课程对象：

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程大纲/要点：

一．存款业务的重要性和面临形势

1对公存款的作用与在银行业务中的重要地位

2对公存款营销面临形势

 贷款利率市场化——息差越来越薄

 全国降杠杆、稳杠杆——依赖贷款拉动存款难以具备持续性

 特朗普的八个条件——从中美贸易争端看我国战略机遇期已过

 关系存款——酒精含量过高

 以贷引存——存贷脱节，贷款并不必然带来存款

3常见存款营销策略

 提供全面的信用服务项目

 发展多样化的对公存款种类

 以贷引存，存贷结合

 协助企业进行资金管理

二．对公存款产品

1吸存工具创新与变迁

2基本存款产品分类及特点

活期、定期、协定、通知、外汇

3结构性存款

 产品特点

 产品优势

 产品目标客户

 营销案例：某大型造船厂

三．对公存款拓展路径

1树上开花——授信介入，用好用活

 案例——某房产租赁企业

2擒贼擒王——围绕政府找项目

 案例——A建设开发公司拆迁安置款

3产品创新

 大额存单

 智能类存款

 结构性存款

4围魏救赵——理财项目融资业务（银证委贷业务、信托融资业务、有限合伙业务）

 案例——某国资公司理财项目融资

5顺藤摸瓜——供应链金融业务

 案例分析-保兑仓融资

6以逸待劳———交易银行

 案例分析——建行某网点对公无贷户的维护技巧

7暗度陈仓——表外产品运用派生存款

 案例——某钢贸企业银票案例

8连环计——联动派生存款

 普惠小微客户，住房抵押贷款联动存款

9反客为主——依托产品帮助企业进行财务调整

 案例：某上市企业财务报表调整案例

四、小微企业贷款营销

**单元：小微企业信贷的特征与发展状况

（一）我国小微企业信贷业务的市场现状

1、外资银行逐鹿小微市场

2、国有行、股份制银行迅速抢占高地

3、中小银行、新型金融机构后起发力

案例分析：某小微企业专营银行的成功经验分享

（二）后起银行小微企业营销的紧迫性

1、金融脱媒（欧美趋势）的趋势明显

2、国家、社会对于小微企业的再重视

3、市场竞争态势发生变化------从规模取胜向利润与客户数量取胜发展

4、建行、招行先发银行的做法和经验

第二单元：小微企业信贷产品设计—----业务的核心

（一）小微企业资金需求特征与瓶颈

1、需求特点：短、频、快

2、需求瓶颈：调查成本高、抗风险能力低

（二）小微企业信贷产品设计思路

1、产品设计关键：低成本、高效率

2、产品设计的创新点

（三）小微企业信贷主流融资产品介绍

1、政府源头（工行）

2、供应链贷款（招行）

3、房产质押贷款（建行）

4、线上引流（交行）

5、项目制（交行）

第三单元：小微企业信贷产品的营销模式

（一）小微信贷营销成功的关键因素

1、营销文化----小微信贷文化的冲突与协调

2、考核绩效----以客户数、利润为挂钩的考核机制

3、授权机制----充分授权与监督评估机制

4、效率制胜----小微企业审批效率与信贷文化

（二）小微贷款的营销模式及利弊

1、以民生银行为代表的个人经营性贷款批量营销

（1）联保联贷方式

案例分享

模式特点及利弊

（2）与担保公司合作模式

案例分享

模式特点及利弊

（3）政府公关模式

案例分享

模式特点及利弊

（4）培养信用扩大信用额度

案例分享

模式特点及利弊

（5）与第三方如阿里巴巴合作模式

案例分享

模式特点及利弊

（6）**新的合作社合作模式

案例分享

模式特点及利弊

2、渣打银行的陌拜模式

3、阿里巴巴在线推广模式

第四单元：小微企业信贷产品的营销案例

1、上海XX机电设备有限公司750万元人民币授信总量项目

2、上海XXXX管理有限公司500万元人民币授信总量项目

3、上海XX实业发展有限公司500万元人民币授信总量项目

4、XX（上海）文化发展有限公司300万元人民币授信总量项目

5、上海XX科贸有限公司350万元人民币授信总量项目

五．对公存款营销激励考核

1对公存款考核机制的发展趋势

2如何根据现有机制激励营销人员进行存款营销