课程对象：

客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程大纲/要点：

**章 认识财政和财政机构

1. 财政的概念

2. 财政预算管理体制改革历程

3. 财政收入与财政支出

第二篇 财政业务产品

财政资金的**新规定和难点

截至2017年12 月，在存款结构中，政府存款占比为17.9%，蛋糕很大

财政资金的特点：规模大、稳定、资金成本低、形成示范效应

1. 当前财政营销的难点：国家**新发文的财政统收制度和专户管理办法

2. 财政资金呈现向地方银行倾斜的趋势

3. 财政资金招投标评分标准

4. 财税库行

5. 非税代收

6. 集中支付

7. 交叉销售

8. 财政专户

9. 专项资金

第三篇 财政部门介绍

1. 全国财政机构分布图

2. 财政局内部机构设置

3. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处

第四篇 财政专户类型

1. 财政账户体系

2. 市财政工资专户

3. 政府集中采购专户

4. 政府偿债专户

5. 国有土地使用专户

6. 住房货币化补贴专户

7. 国有资产处置专户

8. 社会保险基金财政专户

9. 医保专户

10. 教科文专项资金

11. 上级基建拨款专户

12. 预算外资金管理专户

13. 中小型科技创新基金、市科技三项费专户

第五章 关系营销（5千万以下财政）

1.营销看，政府机构越来越像企业

2.对公负债产品的客户对应关系（智能存款和结构性存款）

a. 找准关键人：如何提前获得项目消息、了解关键人信息、**终决策人、环节决策人 执行人、基层执行人、可能阻碍人

b. 影响关键人：从公务员所欲所求看如何影响本人、从爱好看如何侧面影响、从五大社会关系看如何影响周围人

c. 运用关键人关系：引导关键人、案例展示影响、下级影响上级、上级影响下级

d. 维护关键人关系：竞标PPT的结构和主要内容设计、竞标讲演的现场表现力

3.政府机构沟通的几点技巧

a. 走亲戚：常来比少来好、话多比话少好、热情比冷淡好

b. 真共赢：互相提供利益

c. 懂业务：客户心理有底

第六章 招投标营销（5千万以上财政）

1.招投标营销

 招投标评分细化指标：对地方经济支持指标成为关键

 依据和客户的往来关系、竞争对手制定策略

 引导招投标评分方向利于我行

 财政专户和资金的四个象限

 制作投标模板

2.地方债券营销

 财政部关于2018年地方政府债券发行工作的意见

 地方债券的规模和各行形势

 地方债券营销的**新方式

第七章 客户开发案例解析

1. 案例分享：客户开发（一）——S省人民政府外事办公室澳门援建资金营销案例

2. 案例解析：顺 敏 恒

3. 案例分享：客户开发（二）——大连C岛土地储备交易中心存款营销案例

4. 案例解析：快 准 灵

第八章  机构大客户的开发

一.从某股份行公司业务部工作计划看对供应营销趋势

考核的重点是客户质量和存款规模

客户发展目标：主要客户群体持续壮大

补三大客群短板：

“做结算、做交易、做流量”、拓展核心企业上下游的结算活跃客户群体

“三个一百”客户

总分联动撬动集团客户

存量贷款优化，向客户利润增长客户转移

围绕国企降杠杆、PPP、债转股、兼并收购等市场热点领域，积极拓展央企本部、央企在各地核心企业、地方大型国有企业和地方优质企业等目标客户

做优做强四大客群：

机构事业客户的四大重点

教育医疗客户的两大产品

采取联动拓展模式，以国际结算、贸易融资、联动机制为抓手，培育国际业务中高端核心客户群

建立客户清单，并不同维度出发进行客户分类，制定营销拓展方案，提升托管客户精准营销效率

二.从不断变化的客户需求看对公客户的需求与产品匹配

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

从应收账款管理挖掘客户需求

从票据管理挖掘客户需求

从外汇业务挖掘客户需求

三、融资方案

从上海某贸易企业看融资方案的设计

从广西公路行业看综合金融方案设计

医疗行业营销经验分享

分小组制定教育、医疗、公共资源、国土房产等行业融资方案模板

四、存款营销技巧

企业负债产品种类

企业负债营销三十六计

树上开花——授信引存

抛砖引玉——善用资产投放

顺藤摸瓜——1 N供应链存款

暗度陈仓——表外产品运用派生存款

假道伐虢——直接融资派生存款

反客为主——境外人民币存款

擒贼擒王——财政、无贷户存款

无中生有——交易所存款

围魏救赵——理财创新派生存款

声东击西——现金管理、电子商务派生存款

以逸待劳——行业性客户存款

连环计——联动派生存款