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郭曲由

小微批量业务市场营销和风险管理

郭曲由 / 高级风险管理师

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课程大纲

模块一:小微金融简介

一、小微金融简介

1、小微企业的重要性

2、小微金融的机遇和挑战

3、为什么要发展小微金融业务?(对于农信社)

4、国内银行小微主要商业模式(人海战术、批量业务)

二、小微客户的主要特点

1、融资不充分

2、初创成长阶段

3、平均存活率较低,但少几可能做强做大

4、业主家族式治理

5、急小短频

6、管理规范性较差(如:无规范财务报表)

7、对小微客户特点的再认识(特点不是缺点,信息不对称不意味着风险一定高,抗风险能力弱不等于信用差,无抵押不代表高违约,规模小并不是无利润)

模块二:小微批量业务规划与营销策化

一、小微业务模式转型的必然方向

1、传统小微业务模式存在的问题(规模上不去、效益出不来、特色不明显、风险比较大、工作很辛苦)

2、利率市场化正当时,银行业竞争加剧

3、小微业务模式转型的方向(标准化、模块化、批量化)

二、洞悉批量开发的市场机会

1、小微企业市场的具体变化

2、“一圈两链”的规划先行

3、小微企业批量开发的主要思路

三、小微批量开发的主要做法

1、小微批量开发的功能模块

2、业务规划的主要方法

区域规划-构建小微市场整体布局 –做什么?

项目规划-制定细分市场开发方案 –做多少?

3、营销策划的主要方法

建立批量化营销路径 –怎么做?

四、小微批量业务的主要模式

   1、商圈市场类

   2、大型商业企业类

   3、产业链核心企业类

五、小微批量业务的主要案例


模块三:小微业务贷前调查与信息验证

一、贷前调查的原则和基本方法

1、调查调查的原则(双人调查/面谈面签;严格过程管理;规范营销路径;严格执行政策)

2、贷前调查的要点

3、小微客户风险识别、与大企业贷款的区别

4、一些基本方法

 望闻问切

 “三品、三表”法

 “六看、一听、一谈”

 “七看七重”

二、小微客户信息采集的主要内容(金字塔模型)

1、口述

2、客户总账

3、非利益相关人提供的信息

4、客户自制原始凭证(销售小票、工资表……)

5、普通第三方凭证(上游发货记录、下游订单、租房合同……)

6、权威第三方凭证

三、贷前调查的主要内容及风险识别的方法

1、落实生意所有权(明确信贷分析范围)

2、落实贷款目的(为什么贷?靠什么还?)

3、落实非财务信息(个人和家庭情况、发展历程)

4、落实客户生意模式和结构

5、落实客户财务信息

6、客户信息的交叉检验

 确认法

 比较法

 一致法

四、民间借贷的风险防范方法

1、民间借贷风险的基本特征

2、民间借贷风险的表现形式

3、民间借贷风险的防范策略

模块四:小微业务风险管理策略

一、小微业务风险管理总体策略

1、风险管理策略体系(营销、调查、审批、放款、贷后)

2、小微业务集中标准化管理模式

3、小微业务风险管理策略(行业、产品、定价、授权、贷后)

4、小微业务风险管理的核心理念

5、小微业务风险管理的主要方法

二、小微业务信贷风险审查要点

1、合规性审查

2、**还款来源分析

3、第二还款来源分析

4、风险分析和防范措施

5、审查结论

三、近年来小微业务风险成因分析

银行内部原因

1、市场开发问题

2、贷前调查问题

3、授信审批问题

4、放款管理问题

5、贷后管理问题

外部原因

1、 行业、区域经济及金融环境因素

2、 企业经营管理或借款人自身因素

3、 政府因素

4、 第三方机构因素



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