课程背景：

随着互联网金融、民营银行、村镇银行、社区银行、小额贷款公司的不断进入，客户的选择性增多，银行间的竞争越来越激烈，我们的客户去哪了？我们的客户又在哪？在各家银行大力外拓客户的过程中，自家的休眠客户数量越来越多，优质客户流失越来越多。休眠客户的再次激活以及存量客户的二次开发成为了当务之急。

本课程以银行实际有效案例为核心来设计，针对性、实用性、适用性强，使学员课程学习后回到工作岗位中直接运用。

课程时间：2天

课程学员：客户经理、网点主任、支行长

课程收益：

1、掌握休眠客户分类标准

2、掌握休眠客户激活方法

3、提升客户维护技巧

4、提升客户维护的活动要素

5、提升学员营销技巧

6、掌握新媒体在客户开发中的运用

7、掌握提炼产品营销话术

课程大纲：

**单元 休眠客户分类标准

1、休眠客户三大分类标准

2、休眠客户资料完善的66个问题

3、休眠客户休眠原因分析

案例分享：某银行自身原因造成的新开发客户40%的休眠

4、让新开发客户不休眠的三大法宝

案例分享：枣庄银行

第二单元休眠客户激活技巧

1、休眠客户激活的两大原则

2、休眠客户的批量激活技巧

案例分享：某银行一次成功的批量激活客户活动分享

3、优质休眠客户单独激活技巧

案例分享：某银行曾经休眠2年的大客户重生

4、休眠客户激活中的公私联动

第三单元 银行客户营销技巧

1、什么是客户需求？

 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

 26岁优秀客户经理2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

案例分享：两个辛勤客户经理的不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

 案例分享：这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

 案例分享：四川某行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、一个优秀客户经理的保险销售心经

 个人保险销售冠军，一个人的业绩=四个支行的保险销售额

9、银行产品销售过程中异议处理技巧

第四单元  银行存量客户的二次开发

1、存量客户分类3种方式

2、存量客户二次开发的2大方式

案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

案例分享：一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

案例分享：某银行的二季度营销

第五单元   银行客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

案例分享：某银行的客户维护带来的14.3亿存款

4、维护客户知识宽度的四大要求

第六单元 客户营销落地基础

1、知行合一为一切目前实行之必要条件

2、银行客户营销中的“行动英雄”

3、变革即重生

4、行动才是唯一有效提升服务营销的**有效手段