【培训对象】 

销售人员、销售主管、销售经理、区域销售经理等。

【培训收益】

1、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，

2、让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

3、提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。

4、全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

5、专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。

6、超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

【课程大纲】

**章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西**便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓**多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用