课程介绍：

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。一场投标战役将决定公司未来一段时间的发展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业的谁主沉浮。企业没有大小背景之说，蚂蚁绊倒大象并非天方夜谭。培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，是每一个企业经营工作的重中之重。

本课程于二零零六年登上电视《前沿》讲座，是国内开班**早，也是授课班次**多的实战投标课程。十几年来，已有数万人因此课程受益。它集合了世界**顶级企业的类似培训课程精华，同时结合国内招投标环境和实践，专门为致力于每投必中的资深投标人员和相关支撑人员打造。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨与实战演练。

培训目标与学员获益：

1、了解**新招标投标法律法规给投标工作带来的影响；

2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；

3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；

4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；

5、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能致胜的投标文件；

6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。

培训对象：

一切热爱投标工作并有志于精进投标能力的企事业单位投标人员

授课时长：

6天

授课方式：

讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、量表测试（需要准备大白板和无线麦、每个小组二张大白纸和一支白板笔、作奖品用的小礼品；学员按6-8人/组的方式分组就座，按鱼刺型方式摆放桌椅，人数以不超过40人为佳。）

课程内容：

**部分、投标人必备的法律知识（时长1天）

1、我国法律法规及政策的构成体系

2、《政府采购法》与《招标投标法》的衔接与各自管辖范围

3、法律规定不同的四类采购项目

4、《招标投标法》和《招标投标法实施条例》关于依法必须招标的规定

5、《政府采购法》和《政府采购法实施条例》关于依法必须招标的规定

6、《必须招标的工程项目规定》和《必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定》对于依法必须招标的工程招标范围和规模的规定

7、《招标投标法》和《政府采购法》对于邀请招标和可以依法不招标的法律规定

8、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的颁布对政府采购项目投标的变化

9、招标投标争议的分类

10、表达和解决民事争议的方式

11、企业招标和政府采购工程招标的异议程序

12、异议的法律要件和注意事项

13、工程建设项目的投诉

14、投诉的法律要件和受理机关

15、《工程建设项目招标投标活动投诉处理办法》对于投诉书内容的要求

16、工程建设项目招标投标投诉不予受理的情形

17、工程建设项目招标投标的投诉处理结果

18、《政府采购法》对于政府采购询问与质疑的规定

19、质疑与异议的区别

20、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购质疑函范本和内容要求

21、政府采购的质疑和投诉的提出主体和受理主体

22、《政府采购法》对于政府采购项目的投诉的规定

23、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购投诉书范本和内容要求

24、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购投诉受理条件

25、政府采购投诉的处理程序和处理结果

26、招标投标项目行政争议的解决-行政复议与行政诉讼

案例分析：稻城智慧景区项目的异议与投诉

案例：永州市电子政务外网项目的质疑与投诉

案例：中国招标**案——格力空调的行政复议与诉讼

第二部分、控标技巧（时长1天）

1、招标投标活动的实质

2、怎么理解招标投标活动的倾向性

3、招标方的弱点透视

4、招标方对投标方的依赖性

5、投标方的主观能动性及任务

6、与招标方的前期接触

7、招标项目信息的搜寻与筛选

8、投标团队的组成与分工

9、利用关系技巧建立良好的客户关系

10、了解招标方组织结构与相关人员的分工

11、与招标方发展从信任到依赖的关系

12、项目投标策划案与行动计划

13、探索招标方的技术及其他采购需求

14、对招标方需求的引导与控制

15、技术交流引导对方走向自己擅长的技术路线和产品特点

16、抓住关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点

17、尽可能介入到招标文件的编制并提出建议

18、分析我们的产品或方案的优劣势

19、我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异

20、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法

21、正法歪用的评标规则设计

22、在合规的前提下在六大环节实现全面控标。

案例分析：某上市公司的项目投标流程

案例分析：两个业务经理的投标悲喜剧

量表测试：人际风格类型

实战演练：控标总练习（用学员实际案例）

第三部分、应标技巧（时长1天）

1、购买标书阶段注意事项

2、标书分析会与项目投标决策

3、投标团队的分工与协作

4、招标文件的阅读理解与分析

5、招标方招标意图的判定和倾向性分析

6、研究主观评分项以获得更高的主观分

7、分析招标文件中会导致废标及合同执行风险的因素

8、明确竞争策略与投标方案

9、报价策略和报价水平的确定

10、报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）

11、投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）

12、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）

13、商务部分（资质、业绩、能力、信誉、财务状况等）的正确响应

14、技术要求的响应与技术方案的编制

15、如何展示和渲染自身产品和方案的优势

16、分析评标专家的基本思维方法与行为模式

17、商务偏离表和技术偏离表的响应方法

18、如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差

19、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范

20、建立标书模版库和投标文件的内部审核制度

21、参加开标评标定标过程中需要注意的事项

22、在澄清会上克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧

23、评委对我们的标书有质疑时如何使用说服模型

24、合同谈判与合同签署的注意事项

案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备内幕

案例分析：李嘉诚的投标

案例分析：昏招也中标

案例分析：利用废标条款维权

第四部分、技术标书模板的形成（时长1天）

1、安防监控项目技术标书模板的初稿形成与改进实战练习

2、地铁项目技术标书模板的初稿形成与改进实战练习

3、机电安装项目技术标书模板的初稿形成与改进实战练习

4、装饰装修项目技术标书模板的初稿形成与改进实战练习

5、IT通信项目技术标书模板的初稿形成与改进实战练习

6、铁路项目技术标书模板的初稿形成与改进实战练习

7、市政工程项目技术标书模板的初稿形成与改进实战练习

第五部分、工程总承包项目投标全过程实战操盘及其风险防范（时长2天）

1、工程总承包招标与设计、施工分别招标的区别

2、工程总承包项目招标启动条件及相关法律规定

3、工程总承包项目公开招标与邀请招标的区别及其适用条件、程序和案例分析

4、关于工程总承包中的投标联合体和总分包若干问题

5、工程总承包招标中暂估价项目采购，以及其涵盖的材料、设备和依法分包项目采购

6、工程总承包项目的投标人资格、资质申请以及工程总承包项目的投标人禁止情形

7、工程总承包项目投标的关键与中标的奥秘

8、对发包人的引导和介入招标文件编制后的专业操作手法

9、工程总承包招标评标标准与方法的选择、评标程序、评标组织技巧及注意事项

10、在合法合规的前提下实现工程总承包项目的全过程控标操盘

11、招标文件的阅读理解与分析

12、招标人采购意图的判断与投标人竞争策略的调整

13、针对性的准备各项技术经济保障措施和控制要点

14、投标预备会和踏勘项目现场的注意事项及风险防范措施

15、报价需要考虑的各方面因素及报价水平的确定

16、编制实质性响应的投标文件

17、如何在投标文件中强调投标人的优势与亮点

18、工程总承包项目评标委员会的组成及开标活动的组织及开标异议防范

19、评标程序与评标专家的基本思维方法与行为模式介绍

20、工程总承包项目的项目经理投标答辩的评委问题与回答技巧

21、评委对投标方案有质疑时的处理方式与说服模型

22、工程总承包项目招标价格管理、采购合同签订的注意事项及案例分析

23、《民法典》中对于合同尤其是建设工程合同的**新法律规定

24、标准合同文本《工程总承包合同示范文本》的介绍及其使用注意事项

25、政府投资项目和企业投资项目对于合同计价类型（总价合同、单价合同）选择的优劣势对比和隐患分析

26、工程总承包项目主要风险来源分析与合同风险防范

27、工程总承包项目的变更与索赔及其签证管理问题

案例：系列工程总承包风险控制案例

演练：项目经理投标答辩实战训练