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周丹球

顾问式销售

周丹球 / 保险营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从**根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的伙伴。

传统销售中,销售人员面临的问题:客户如敌人,获取信任难上难, 介绍产品和服务,客户依然无动于衷。即使成交了,客户总是挑三拣四。无感情,无转介绍再次开发裂变难上难。善用顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作,让客户如亲友 ,获得信任so  easy ,介绍产品和服务客户蠢蠢欲动,成交后,客户满意并千恩万谢,客户是活广告,销售额迅速裂变倍增!


课程收益:

● 课程**情景演练模式,设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等多环节入手,体验顾问式销售流程和实操要点

● 学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争和发展趋势,提升客户研究分析能力和销售人员服务营销能力

● 学会有效的售前规划

● 学会运用提问技巧引导客户需求

● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧,影响客户购买决策

● 掌握建立和发展客户关系的**有效方法


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:客户经理、销售经理、营销人员、销售主管

课程方式:讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等


课程大纲

**讲:走进销售

一、重新认识销售

1. 您是否喜欢销售?

2. 不喜欢(恐惧)销售的原因分析

3. 人生就是贯穿销售的一生

4. 成功销售能给我们带来什么

二、销售理念与心态

1. 销售人员传递的价值、创造的价值

2. 从哪里创造价值,价值等式是什么?

3. 销售人员如何自我定位

4. 销售工作的价值和意义

5. 我要成为谁?

6. 销售人员应该具备的素质


第二讲:走进客户

一、了解客户

1. 谁是我们的客户?

2. 我们对客户的认识存在的误区

3. 客户的购买需求

4. 认识并了解客户的不同需求

5. 客户的购买特点

6. 判断客户的购买阶段

二、客户开发

1. **有效的客户开发观念

2. 客户开发需要找到谁

3. **高效的客户开发方法

4. 客户开发要注意要点

三、客户获取方法分类

1. 直接法(亲戚、朋友、同学、同乡、同事等)

2. 转介绍法(推荐法)

3. 圈子法(互联网时代产物)

4. 陌生法(陌生上门拜访、电话营销、随机拦截等)

四、现有客户价值分类

1. A类:关键客户

2. B类:主要客户

3. C类:普通客户

五、客户KYC分析

小组研讨:分析客户案例KYC(九宫格)


第三讲:顾问式销售流程

一、销售流程

1. 为什么要有销售流程?

2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?

3. 销售流程是如何开展的?

4. 进行销售前都要做什么样的准备工作?

5. 如何在销售前全面了解客户?

6. 如何在销售前制定销售策略?

二、客户拜访

1. 与客户沟通的常用三种方式

2. 销售启动的三步骤

3. 如何赢得客户的好感

案例讲解:怎样给客户留下深刻的印象?

情景模拟训练:遭遇客户拒绝时如何有效化解

三、客户需求挖掘

1. 需要vs需求

1)需要和需求的异同点

2)营销是要满足客户需要还是需求?

2. 需求辨识三步骤

3. 有效的问题询问方式5W1H

4. 三种有效问话方式来探询客户需求

互动演练:如何**提问来确认客户需求点

5. SPIN销售的特点

6. SPIN销售的使用流程

1)S:情况问题、状况询问

2)P:难点问题、问题询问

3)I:内含问题、暗示问题

4)N:需要回报问题、需求确认问题

案例讲解:通用销售中SPIN运用技巧

7. SPIN销售法心理基础

视频分享:《在远方》片段

8. SPIN销售回顾和总结

四、产品推荐和展示

1. 根据客户需求,心中初步形成一套解决方案

2. 产品或方案SWOT分析

3. 产品或方案介绍的FABE法则

4. 客户关心的六个问题

案例讲解:FABE法则展现产品

5. FABE推荐的技巧

6. EBAF销售法——反其道而行

五、客户的异议处理

1. 正确看待客户异议

2. 客户一般会在什么时候提出异议?

3. 客户提出异议的背后的动机是什么?

4. 客户都会提出哪些异议?

5. 如何来处理这些异议?

6. 如何采取**有效策略来对付异议?

7. 价格异议如何处理**有效?

8. 客户常见异议案例分析,

9. 处理客户异议的技巧

小组研讨:在工作中,遇到哪些客户异议,并讨论出解决策略和方法!

六、促成的技巧

1. 成交的意义和重要性

2. 成交的三原则

3. 如何发现购买讯号?

4. 如何达成交易?

5. 传统成交技巧有什么弱点?

6. 如何判断是否可以开始销售的**后冲刺?

7. 如何达到双赢成交?

8. 绝对成交策略

案例讲解


第四讲:客户关系维系及其转介绍

1. 维系与营销之间的关系

2. 成功销售与有效销售

3. 客户维系的意义

4. 客户维系如何维护

5. 如何获得客户转介绍

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