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吴昌鸿

双赢商务谈判技能提升

吴昌鸿 / 工业品营销讲师

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课程大纲

一、 商务谈判的定义及要点

1、谈判能力的7个测验

1) 降价的五种让步方法

2) 兵临城下的案例

3) 经销商倚老卖老

4) 谈判对手故意忽视你

5) 客户坚持主帅出面谈判

6) 面对强势客户造成僵局

2、什么是谈判？

Ø 构成谈判的三个要素

Ø 谈判的三个层面

Ø 商务谈判的特点

Ø 商务谈判的几种结局

Ø 成功谈判的标志

Ø 哈佛原则性谈判模式

Ø 双赢谈判者的信念

二、 商务谈判八大要素

1、情景模拟游戏

2、目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

三、 商务谈判的准备流程

1、完整的谈判过程

Ø 谈判的准备与计划阶段

Ø 谈判的实施阶段

Ø 谈判的跟进阶段

Ø 案例分析

四、 商务谈判的实施流程

1. 建立和谐关系阶段

2. 探测摸底阶段

3. 报价阶段

4. 讨价还价阶段

5. 反复磋商、打破僵局阶段

五、 谈判战术

1. 束缚对方运行的七种战术

2. 逼使对方退让的八种战术

3. 引诱对方上当的十种战术

4. 谈判过程中其它六种常见战术

六、双赢谈判的四个关键总结

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