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王冬焱

对公产品组合和服务方案

王冬焱 / 职业化训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

当前经济新常态下,客户传统营销面临困境和各种挑战,如何提高客户经理产品营销能力,组合产品搭配以及服务方案撰写必不可少,也是资深对公客户经理的必备技能。本课程从对公营销面临的四大困境出发,说明了分行业产品组合四大重要性,对于六大重点行业进行了详尽分析和方案设计,并对于金融服务方案撰写提出了明确要求和指南。


课程收益:

● 为客户经理营销重点行业提供了思路

● 为客户经理撰写金融服务方案提供了参照物

● 提升了客户经理组合产品营销能力

● 提升客户经理营销实用文案的撰写能力

● 增加了客户经理营销重点客户的自信心


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程方式:理论讲解 现场互动 案例解析 情景模拟


课程大纲

**讲:对公营销的面临困境

一、整体需求的减少

1. 经济下行制造业需求的减弱

2. 政策调控下房地产业务的萎缩

3. 政府债务清理造成间接融资减少

二、金融行业产能过剩

1. 同业竞争激烈

2. 银行产品的同质化

案例:轰轰烈烈的ETC推广热潮

3. 银行产品的后知后觉

三、单点营销

1. 不考虑行业共性

2. 不考虑上下游

四、简单产品营销

1. 流贷 银承 理财 代发


第二讲:对公产品的分类和对公客户需求分层

一、对公产品的分类

1. 按照行内的部门分

2. 按照是否授信分

二、对公客户需求分层

1. 结算——痛点:方便、便宜

2. 融资——痛点:融得多、融得长、成本低

3. 理财——痛点:流动性好、收益高

4. 避险——痛点:信用风险、利率风险、汇率风险

5. 扩张——痛点:本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张

三、根据客户需求将产品重新分类


第三讲:对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧

一、产品组合的发展

1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计

案例:跨境业务套利和票据套利

现状:已被监管严控

2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计

案例:核心企业上游保理和下游保兑仓

现状:已被非银同业赶超

3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案

二、产品组合的三大重要性

1. 产品组合带动多项考核指标

2. 解决银行营销**难的获客问题

3. 提升本行和个人专业口碑

三、产品组合营销能力提升技巧

1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点

2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点

3. 行业金融服务组合——突出行业特色,打造行业生态圈的


第四讲:对公客户金融服务方案的撰写

一、金融服务方案的四大优势

1. 表达诚意,增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合产品,形成产品包

4. 便于后续营销跟进

二、金融服务方案的结构

1. 前言撰写

2. 本行优势概括

3. 对客户需求的理解

4. 金融服务解决方案

5. 金融服务优惠条件

6. 金融服务保障措施

三、写作指南

1. 针对性:彻底理解客户需求

2. 竞争性:突出本行优势特色

3. 操作性:要保证质量

4. 新颖性:精心制作

范文展示


第五讲:实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用

1. 医疗行业

核心:医院和药店

1)产品组合运用——票据 智慧医疗 移动支付

2. 汽车行业

核心:整车制造厂商和汽车经销商

1)产品组合运用——票据池 跨行现金管理 三方和两方融资 汽车消费贷 信用卡分期

3. 高端装备制造行业

核心:制造业企业

1)产品组合运用——跨境融资 票据池 供应链融资 融资租赁

4. 快速消费品行业

核心:消费品制造企业

1)产品组合运用——跨境融资 供应链融资 跨行现金管理

5. 电子信息行业

核心:电子产品制造企业

1)产品组合运用——票据 跨境融资 汇率避险 供应链融资 跨行现金管理

6. 外贸代理行业

核心:外贸代理企业

1)产品组合运用——跨境结算 供应链融资 银企直连 退税融资

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