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王冬焱

客户经理如何做好交易银行业务

王冬焱 / 职业化训练专家

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课程大纲

课程背景:

近年来,交易银行业务越来越进入大家视野,引起普遍重视。从传统银行经营的核心的业务和产品两大主线转变为,以客户为中心,围绕客户全财务流程,贸易流程中的需求来搭建银行业务能力,是当前银行对公业务转型的焦点。

本课程从交易银行定义出发,列明了交易银行是银行发展的大趋势,分析了交易银行业务对客户经理的作用。提出了做好交易银行业务的两大视野方向,三大产品框架。明确给出了客户经理营销交易银行业务的步骤。开创性的提出了交易银行业务的三大蓝海方向,并对具体模型搭建给出了建议。


课程收益:

● 为客户经理达成考核目标提供工具和武器

● 为客户经理个人能力提升提供方向和案例

● 为客户经理团队合作提供机会和战场

● 提升客户经理交易银行业务营销技能

● 为银行营销交易银行业务提供开创性方向和具体模型


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程方式:理论讲解 现场互动 案例解析 情景模拟


课程大纲

导入:交易银行业务是银行发展的大趋势

一、交易银行业务的定义和分类

1. 起源国外——交易多,琐碎

2. 混淆:Transaction banking

与投行TRADING的区别

3. 交易银行的三大业务板块

1)现金管理

2)供应链融资

3)国际业务

二、发展交易银行业务的必要性

1. 交易银行业务是银行三性要求下的大趋势

1)安全性

2)收益性

3)流动性

2. 交易银行业务是规范经营的中小制造业后的必然选择

3. 交易银行业务是政府智能小区、线上缴费、数字城市的搭造的必然需要

4. 交易银行业务更是人民币国际化战略后的国家方向


**讲:做好交易银行业务必备的两大视野

一、小微企业经营正规化

1. 政府政策引导

2. 银行授信要求及价格驱动

3. 企业自身发展壮大的要求

1)融资更易

2)融资更便宜

3)经营进入良性循环

4. 小微企业正规化对客户经理的意义

二、中大企业的供应链化

1. 具备基本条件

1)有相当数量上下游客户

2)这部分客户需要融资且无抵押

3)采购和销售量大,但利润越来越少

2. 产业金融的发展路径展示

案例展示:TCL金控的成功之路


第二讲:交易银行业务营销的步骤

1. 从客户需求层次出发的产品再分类

2. 吃透行业痛点后的方案设计

1)小微制造业:正规化问题-对公结算

2)中大型制造业:主业做强、行业扩张问题-供应链

3)房地产:融资难的问题,资产负债率的问题-供应链

4)政府:增加GDP,保就业-网络金融、供应链金融

3. 针对不同层级目标人员的技巧设计


第三讲:交易银行业务中的蓝海方向

一、大数据背景下的出口小微企业线上融资

1. 大数据来源的两大渠道

2. 线上融资方案设计的三大核心

3. 线上融资方案设计的三大优势

1)数据来源渠道更丰富

2)物流与资金流数据交叉验证

3)数据公开透明且无法篡改

二、外贸代理行业供应链打造

1. 外贸代理企业的三大特点

2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道

渠道一:代理费

渠道二:结售汇优惠

渠道三:套利收益

3. 外贸代理企业的业务流程

4. 外贸代理企业的传统授信的四大难点

1)无生产、无客户的流通中介

2)门槛和技术含量低

3)退税新政下无融资需求

4)老板跨行业经营下的贷款资金挪用风险

5. 市场创新的方向参照——阿里巴巴一达通的先进经验

6. 外贸行业供应链的五大创新思路

1)关键——引入政府

2)核心——打造核心企业

3)产品——商票作为结算和融资手段

4)辅助——辅助出口信用保险

5)电子化——跨境应收账款电子确认


第四讲:交易银行业务中人民币汇率避险方针

一、什么是人民币汇率?

1. 人民币汇率的定义

2. 汇率决定理论——购买力平价

3. 常用货币报价

4. 结售汇价格区分和优惠

现场互动:不同模式结售汇价格优惠的计算(测试题)

二、现行人民币汇率制度

情景模拟:人民币汇率制度的演变过程

三、汇率避险的出发点和目标

1. 汇率风险的来源

2. 汇兑损益的来源和汇率风险管理的目标

3. 选择方案前的三必问

案例展示:部分客户的错误出发点

四、汇率避险产品选择的两大渠道

渠道一:根据汇率避险目标来选择产品

渠道二:按照不同客户类型来选择

现场互动:按照交易对手的不同属性来选择产品

五、汇率避险产品的营销策略

1. 找到对的人,跟对的人讲对的事

2. 根据风险承受能力推荐产品

3. 讲前瞻趋势性

4. 四大注意事项

5. 学会回答客户的质疑

6. 习惯客户的各种打击

情景模拟:客户的各种奇思妙想和质问展示

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