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王冬焱

银行对公大客户营销突破和关系管理

王冬焱 / 职业化训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

对公大客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力,如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使大客户贡献应有的商业价值,是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大难题。

本课程结合实际案例、分组讨论等高阶学习方式,从大客户画像导入,以四大营销准备工作开始,列明六大营销技巧,点明四大关系维护要点,详细介绍了大客户营销策略,同时提出了促成成交的三大技巧,并对大客户异议的处理提出了明确方法。**后战略性提出了大客户营销思路的拓展和人性把握,为大客户营销提供了一整套成型而且有效的方法。


课程收益:

● 增强了客户经理大客户营销的自信心

● 提升了客户经理大客户营销的专业化设计

● 拓展了客户经理大客户营销的视野

● 解决了大客户营销中的技巧问题

● 针对性提出了大客户营销中的分层目标把握


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理

课程方式:理论讲解 现场互动 案例解析 情景模拟


课程大纲

导入:对大客户的认知

一、大客户的定义

案例分析:能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户

二、大客户的外部画像

1. 财务经营规范

2. 内部管理分级

3. 融资需求弱化

4. 议价能力强大

5. 上下游众多

三、大客户的类型及痛点

1. 房地产——融资难和负债率高

2. 大型制造业——主业做强和扩张

3. 政府——增加GDP和税收

4. 医院——人多排队

5. 学校——缴费对账繁琐

四、当前形势下大客户的银行产品运用

1. 房地产-旧城改造 按揭

2. 型制造业-厂房按揭 三年期流贷 上下游供应链

3. 政府

4. 医院-智慧医疗

5. 学校-智慧校园

案例分析:智慧医院


**讲:大客户营销组织架构的搭建

一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组

1. 客户经理 产品经理 风险经理三位一体的实操层

2. 团队长 产品总监 审批总监 行长的管理决策层

二、大客户服务流程

1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率

2. 追求协同效率和效果**大化

三、建立CRM系统

1. 建立基于客户的内部沟通系统

2. 知识管理与信息共享系统

3. 业绩衡量系统


第二讲:大客户的营销策略

一、大客户营销——准备工作

1. 资料收集

1)同行业内客户的竞争对手

2)金融同业的背景了解

3)客户老板的背景

4)可能有兴趣的宏观问题

2. 知识准备

1)银行全产品的知识

2)与客户行业或产品相关的知识

3. 身心准备

1)保证睡眠

2)增强自信

4. 营销人员组合

二、大客户营销的技巧

1. 电话预约

1)介绍自己和单位

2)切入主题要及时-权威人士的推荐

3)明确上门时间及参加人员

4)出发前一天的再次确认

2. 选择上门时间的三大原则

3. 营销交谈的两大技巧

4. 营销交谈时间的掌控

5. 再次拜访的铺垫

6. 谈判技巧

1)提升客户对于我们优势的认识(银行、团队、个人)

2)利用从众心理

3)专业 服务远胜于价格战

4)妥协的两大艺术

三、大客户关系维护的四大要点

1. 不为难客户

2. 守信原则

3. 多做销售以外的事

4. 刚柔并济

案例分析:搞定财务总监还是搞定老板?

案例分析:为什么客户不愿意见我们?

案例分析:大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费

1)习惯——长期养成或者从众

2)品牌印象——区域内占比

3)曝光率——多种方式博取眼球

4)关系是否到位紧密——是否长期稳定

5)服务是否深入人心——是否看到并解决痛点


第三讲:促成大客户成交的技巧

一、营销进度的把握

1. 初次-书面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜访时要提出明确的营销目的(可以是广泛一点的)

3. 随后再考虑逐步降低营销目标

二、对客户提出明确的时间要求

三、营销层次的不断提升

1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长

2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行

3. 建立项目进度表

1)每周更新进度情况

2)反馈疑难给本部门领导和相关同事

3)争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销


第四讲:大客户异议处理的方法

一、正确对待客户提出的异议

1. 真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应

2. 无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿

二、异议的处理手法

1. 以优补劣

1)价格高的时候——我行速度快

2)速度慢的时候——我行政策稳

3)政策乱的时候——我行价格低

2. 除疑去误

1)把客户对于竞争对手的错觉去掉

2)核心:满足客户欲望而不仅仅是需求

案例分析:客户对我行产品报价不满意的解决


第五讲:营销思路拓展和人性把握

一、大客户营销的思路拓展

1. 从客户需求五大层次出发重新分类产品

2. 避免在简单产品上的价格战

3. 痛点难点的发掘

4. 前瞻性的规划和建议

结论:大企业产业金融的路径规划

案例分析:TCL金控的成功之路

二、大客户营销中的人性定律

1. 跟对的人说对的事

2. 从众心理——营销造势,让环境营销客户决定

3. 解决拖延——引导习惯

4. 培养客户惰性

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