当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 打开有效销售年金险的关键之门
课程背景:
开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中**为关注的时刻,而年金险一直都是开门红的主打产品,可以成交大客户,拉升件均保费。
现实经营中,大家总会遇到如下困惑:客户不认同年金险的受益,太低,不如买基金和股票;客户对于年金中的教育和养老作用,总是不着急;有的客户总吐槽年金险平时取出来,钱太少,如果想更多领取,又要等好久的时间,太麻烦......
面对以上诸多问题,既要提升销售技能与话术,更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知,尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握,和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。
本套课程,在对年金险基本常识认知基础上,探索年金险的核心价值,进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论,结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节,**大程度上做到学以致用、知行合一,收到效果。
课程收益:
● 牢固认知和掌握年金险的基本定义
● 深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在
● 掌握年金险对于投资、教育储备、养老储备的价值
● 锁定年金险的**三大目标客户群体、30大准客户名单
● 掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法
● **多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法
● 提升年金险销售的热度和熟练度
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:寿险公司营销团队及代理人
课程方式:讲授互动、提问发表、案例讨论、角色扮演
课程风格:
● 逻辑清晰,思路明确:课堂更清晰的纲要,让学员可以在清晰的逻辑和思路引导下,聆听更容易
● 内容至简,核心突出:时刻关注核心效果,信息至简,更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握
● 案例讨论,结合实际:课堂较多频次使用案例讨论的方式,使得课程更加切合实际,方便学员学以致用
● 互动交流,氛围轻松:课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动,注重学员回应,课堂氛围生动活跃,轻松愉快
课程工具:
● 客户基本信息表
● 生命周期与家庭模型表
● 标准普尔家庭资产配置象限图
● 需求分析与顾问导向式销售逻辑及参考话术
课程大纲
课程导入:
开篇之问:年金险销售成功的关键要素
1. 知己——掌握年金险本身
2. 知彼——目标客户群体
**讲:“知己”——认知年金险的真相本原
一、年金险定义
二、年金险特征
1. 固定返还
2. 时间效应
3. 复利增值
三、年金险的价值作用
1. 安全保本,应对变幻莫测的未来
1)宏观经济及行业环境
案例:近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况
2)微观个人及家庭变化
案例:单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备
3)为其他投资创造基础
2. 强制储蓄,抵抗多样的诱惑变化
案例:单身白领依靠年金险抵制消费欲望
3. 固定返还,养老与教育储备的首选
案例:家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈
四、年金险的用途
1. 指向性用途
1)教育金储备
2)养老金储备
案例:35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金
2. 非指向性用途
1)稳健保本投资
2)生活备用金储备
3)财富传承
案例:以往客户中产家庭稳健投资案例
案例:高端客户财富传承案例
第二讲:“知彼”——精准锁定目标客户群体
开篇之问:哪些客户群体更需要年金险
1. 需要固定教育金储备的孩子
2. 更需要固定养老金储备的青年(30—45岁)
3. 稳健投资保守派
4. 财富保全传承群体
案例:同业公司销售年金险的客户群体
一、目标客户群体的画像(关键信息)
1. 基本信息
2. 事业信息
3. 家庭信息
4. 财务信息
5. 风险偏好及个性化
二、目标客户群体的核心需求
1. 外部因素导致需求
1)国际国内政治经济形势走向
2)投资市场变化
3)人口结构变化所带来的教育和养老趋势
2. 内部因素导致需求
1)生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来
2)个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势
3)过往经历与性格特点
案例:中美贸易战背后的业绩下滑与二胎背后的教育市场
案例:70与80进入养老危机
案例:购买年金险客户的心声表达
课堂作业:现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单,涵盖关键信息
第三讲:“布阵”——年金险配置的黄金准则
开篇之问:怎样做家庭资产更科学
1. 尊重生命周期与家庭模型
2. 尊重投资的三大原则
3. 参考标准普尔的家庭资产配置
一、生命周期与家庭模型
1. 三大生命与五大家庭模型
2. 八大财务需求
3. 与年金有关的四大财务需求
案例:35岁家庭模型背后的财务和年金需求
二、三大投资原则
1. 收益性
2. 安全性
3. 流动性
案例:股票、基金、保险年金的特质
案例讨论:35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合
三、标准普尔的家庭资产配置
1. 四象限的基本原理介绍
探讨互动:四象限中保险产品的配置
案例:保险在35岁家庭中的必然选择
2. 四象限中年金险选择的探讨
1)首选第四象限
2)次选第三象限
案例:年金保险在35岁家庭中的必然选择
3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置
案例讨论:模拟客户真实财务状况,做全方位资产配置
案例讨论:上述案例中,侧重做教育金、养老金 、投资这三大资产配置
第四讲:“交战”——顾问导向式的年金销售面谈
开篇之问:客户喜欢怎样的面谈和服务
1. 更全面的知情
2. 被尊重和理解
3. 自我主导和安排
一、何为顾问导向式销售
1. 顾问导向的说明
1)注重自我身份和立场
2)注重发问、聆听和说明的配合运用
3)注重专业知识体系与实际情况的结合
2. 与产品销售导向的不同
1)立场和身份不同
2)过程和方式方法
3)客户的体验不同
3. 顾问导向的关键
1)注意开篇道明来意
2)注重发问、聆听和说明的配合使用
3)注重专业知识原理与客户实际情况的结合
二、如何运用顾问式导向
案例列举:以往销售年金险的案例分享
方法说明:销售逻辑及范本说明
案例讨论:结合真实客户渠道和名单做销售讨论
讲师示范:讲师与学员做模拟示范
现场训练:借助真实客户名单,结合流程、话术做角色扮演的训练
三、目标管理与落地行动
1. 回顾年金险的本质
2. 回顾目标客户群体的画像与核心需求
3. 回顾目标客户群体的3大渠道和30大名单
4. 回顾需求分析和顾问导向式销售的逻辑和方法
5. 制定3个月销售目标
头脑风暴:成功的必然举措说明:销售逻辑范本说明
相互激励:小组全班分享目标并相互激励
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