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刘仁生

打开有效销售年金险的关键之门

刘仁生 / 保险团队发展实战教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中**为关注的时刻,而年金险一直都是开门红的主打产品,可以成交大客户,拉升件均保费。

现实经营中,大家总会遇到如下困惑:客户不认同年金险的受益,太低,不如买基金和股票;客户对于年金中的教育和养老作用,总是不着急;有的客户总吐槽年金险平时取出来,钱太少,如果想更多领取,又要等好久的时间,太麻烦......

面对以上诸多问题,既要提升销售技能与话术,更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知,尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握,和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。

本套课程,在对年金险基本常识认知基础上,探索年金险的核心价值,进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论,结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节,**大程度上做到学以致用、知行合一,收到效果。


课程收益:

● 牢固认知和掌握年金险的基本定义

● 深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在

● 掌握年金险对于投资、教育储备、养老储备的价值

● 锁定年金险的**三大目标客户群体、30大准客户名单

● 掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法

● **多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法

● 提升年金险销售的热度和熟练度


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:寿险公司营销团队及代理人

课程方式:讲授互动、提问发表、案例讨论、角色扮演


课程风格:

● 逻辑清晰,思路明确:课堂更清晰的纲要,让学员可以在清晰的逻辑和思路引导下,聆听更容易

● 内容至简,核心突出:时刻关注核心效果,信息至简,更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握

● 案例讨论,结合实际:课堂较多频次使用案例讨论的方式,使得课程更加切合实际,方便学员学以致用

● 互动交流,氛围轻松:课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动,注重学员回应,课堂氛围生动活跃,轻松愉快


课程工具:

● 客户基本信息表

● 生命周期与家庭模型表

● 标准普尔家庭资产配置象限图

● 需求分析与顾问导向式销售逻辑及参考话术


课程大纲

课程导入:

开篇之问:年金险销售成功的关键要素

1. 知己——掌握年金险本身

2. 知彼——目标客户群体


**讲:“知己”——认知年金险的真相本原

一、年金险定义

二、年金险特征

1. 固定返还

2. 时间效应

3. 复利增值

三、年金险的价值作用

1. 安全保本,应对变幻莫测的未来

1)宏观经济及行业环境

案例:近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况

2)微观个人及家庭变化

案例:单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备

3)为其他投资创造基础

2. 强制储蓄,抵抗多样的诱惑变化

案例:单身白领依靠年金险抵制消费欲望

3. 固定返还,养老与教育储备的首选

案例:家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈

四、年金险的用途

1. 指向性用途

1)教育金储备

2)养老金储备

案例:35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金

2. 非指向性用途

1)稳健保本投资

2)生活备用金储备

3)财富传承

案例:以往客户中产家庭稳健投资案例

案例:高端客户财富传承案例


第二讲:“知彼”——精准锁定目标客户群体

开篇之问:哪些客户群体更需要年金险

1. 需要固定教育金储备的孩子

2. 更需要固定养老金储备的青年(30—45岁)

3. 稳健投资保守派

4. 财富保全传承群体

案例:同业公司销售年金险的客户群体

一、目标客户群体的画像(关键信息)

1. 基本信息

2. 事业信息

3. 家庭信息

4. 财务信息

5. 风险偏好及个性化

二、目标客户群体的核心需求

1. 外部因素导致需求

1)国际国内政治经济形势走向

2)投资市场变化

3)人口结构变化所带来的教育和养老趋势

2. 内部因素导致需求

1)生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来

2)个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势

3)过往经历与性格特点

案例:中美贸易战背后的业绩下滑与二胎背后的教育市场

案例:70与80进入养老危机

案例:购买年金险客户的心声表达

课堂作业:现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单,涵盖关键信息


第三讲:“布阵”——年金险配置的黄金准则

开篇之问:怎样做家庭资产更科学

1. 尊重生命周期与家庭模型

2. 尊重投资的三大原则

3. 参考标准普尔的家庭资产配置

一、生命周期与家庭模型

1. 三大生命与五大家庭模型

2. 八大财务需求

3. 与年金有关的四大财务需求

案例:35岁家庭模型背后的财务和年金需求

二、三大投资原则

1. 收益性

2. 安全性

3. 流动性

案例:股票、基金、保险年金的特质

案例讨论:35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合

三、标准普尔的家庭资产配置

1. 四象限的基本原理介绍

探讨互动:四象限中保险产品的配置

案例:保险在35岁家庭中的必然选择

2. 四象限中年金险选择的探讨

1)首选第四象限

2)次选第三象限

案例:年金保险在35岁家庭中的必然选择

3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置

案例讨论:模拟客户真实财务状况,做全方位资产配置

案例讨论:上述案例中,侧重做教育金、养老金 、投资这三大资产配置


第四讲:“交战”——顾问导向式的年金销售面谈

开篇之问:客户喜欢怎样的面谈和服务

1. 更全面的知情

2. 被尊重和理解

3. 自我主导和安排

一、何为顾问导向式销售

1. 顾问导向的说明

1)注重自我身份和立场

2)注重发问、聆听和说明的配合运用

3)注重专业知识体系与实际情况的结合

2. 与产品销售导向的不同

1)立场和身份不同

2)过程和方式方法

3)客户的体验不同

3. 顾问导向的关键

1)注意开篇道明来意

2)注重发问、聆听和说明的配合使用

3)注重专业知识原理与客户实际情况的结合

二、如何运用顾问式导向

案例列举:以往销售年金险的案例分享

方法说明:销售逻辑及范本说明

案例讨论:结合真实客户渠道和名单做销售讨论

讲师示范:讲师与学员做模拟示范

现场训练:借助真实客户名单,结合流程、话术做角色扮演的训练

三、目标管理与落地行动

1. 回顾年金险的本质

2. 回顾目标客户群体的画像与核心需求

3. 回顾目标客户群体的3大渠道和30大名单

4. 回顾需求分析和顾问导向式销售的逻辑和方法

5. 制定3个月销售目标

头脑风暴:成功的必然举措说明:销售逻辑范本说明

相互激励:小组全班分享目标并相互激励

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