课程背景：

销售人员在今天是**富有挑战性的专业工作之一，所需要的“Grit坚毅指数”与军人已十分接近。日趋激烈的商业竞争，越来越高的客户要求，难以致信的变化速度，这些都是销售人员所不得不面对的现实困难。

由此销售人员需要发挥更多的功用化，不再仅仅是一个产品或服务的代表，而需要成长为一个有丰富专业知识的顾问来帮助客户做出明智的购买决策。在销售合作中销售人员只有使自己的产品或服务显现与众不同，才能让客户愿意舍弃其它公司与你合作。能否使这些目标达成，与销售人员是否能与客户建立良好的沟通有着直接关系。而良好的沟通又取决于销售人员的态度，知识和技巧。

**这个课程的学习销售人员可以学习到在更有挑战性的销售情况中如何达成互利的商业合作，并**终与客户建立互惠长久的关系，在之后得到更多的生意。

课程收益：

● 解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战

● **自我测评来理解优秀销售人员的成功模型

● 了解保持激情和信念感，向成功者持续模仿对销售人员的重要性

● 解读顶级销售的七大能力

● 熟悉掌握核心销售技巧：预约，开场白，寻问，说服，达成协议，克服异议，复盘

● 熟悉掌握克服客户不关心和解除客户顾虑时的方法

● 灵活运用FAB, SMART，SWOT, 痛点关闭模型，复盘模板等辅助工具

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业销售人员

课程方式：**自测、案例分享、书面练习以及大量的课堂演练来与学员产生高频互动。并能实现现场对学员原有的销售习惯进行纠错和纠偏。从而帮助学员全面开启对专业销售技巧的认知，为养成良好销售习惯打下坚实基础。本次课程针对经典销售辅助工具设计了大量的课堂书面练习，目的是帮助学员打通”70-20-10“常见壁垒，真正做到学以致用。

课程大纲

**讲：销售人员画像与挑战

导入：专业赛车手养成记

互动：VUCA时代的标签和绳子

一、传统销售人员标签

1. 死缠烂打

2. 骗子

3. 不择手段

4. 极其讨厌

5. 不值得信任

6. 过着底层生活

7. 行业门槛低

二、VUCA时代解读

1. VUCA模型

2．新旧能力更迭对比分析

3. VUCA时代能力模型

三、VUCA时代销售人员所面临的挑战

1. 易变性

2. 不确定性

3. 销售更加复杂化

4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度

5. 客户的要求更高

6. 成交更困难

案例分享：大象和绳子

第二讲：销售人员的成功模型

导入：健身房的故事

一、销售人员“成功模型”

1. 态度

2. 行为

3. 技巧

二、销售人员成功捷径-效仿模型

1．锁定观察者和一个模仿的具体方面

2．仔细观察

3．询问并听取建议

4．行动和反思

5．评估

6．调整和适应

三、销售胜任力七星模型

1. 个性特质模块

2. 驱动力模块

3. 能力模块

4. 基石模块

四、制定个人目标

1. 提升自我价值

2. 了解自己的优劣势

3. 激励自己实现新目标

4. 找到实现目标的路径

5. 事项优先级

6. 筛选smart目标

7. 定义和建立价值体系

互动游戏：激励生命线游戏

案例分享：耐克崛起和闪耀

第三讲：**步：高绩效销售技巧——预约和开场白

导入：销售技巧学习收益

一、预约的地雷

1. 不要有任何含糊

2. 不要模棱两可

3. 不要烟雾弹

二、预约的关键要素

1. 初始目标

2. 时间

3. 销售的角色定位

4. 客户的角色定位

5. 可能结论

三、开场白的目的

四、开场白的时机

五、开场白前的准备

六、开场白的方法

1. 提出议程

2. 陈述议程

3. 询问是否接受

七、如何引出开场白

第四讲：第二步：高绩效销售技巧——寻问

案例分析：4S店的销售寻问

一、寻问的目的

1. 客户了解需求

2. 客户需求的重要性

3. 需求的优先次序

二、寻问的时机

互动测试：个人沟通能力测试

三、寻问前的准备工作

1. 整理已知的客户信息

2. 列出需要知道的客户信息清单

3. 设计寻问的问题

四、如何寻问

1．开局性问题

2．烦恼性问题

3．暗示性问题

4．转变性问题

5．开放式问题

6．限制性问题

课堂练习：针对拜访目标设计寻问问题

第五讲：第三步：高绩效销售技巧——说服

案例分析：克林顿和老布什的倾听/沟通案例

一、说服的目的

二、说服的时机

1. 客户表示某一个需求时

2. 客户和你都清楚理解该需求

3. 你知道可处理该需求时

三、如何说服

1．表示了解该需要

2．FAB利益法

3．询问是否接受

四、说服的方法FAB

1. 特性：展示产品和服务的目的，明显的特征

2. 优势：能满足客户要求的4P特性

1）权利

2）利润

3）威望

4）愉悦

3. 效益：介绍能为客户提供的**重要的东西

4. 询问是否接受

五、倾听的技巧

1. 限制倾听能力的八个错误行为

2. 有效倾听能力的八种方法

课堂练习：针对客户的一个需求进行说服

第六讲：第四步：高绩效销售技巧——达成协议

一、达成协议的目的

二、达成协议的时机

1. 客户给予讯号可以进行下一步时

2. 客户已接受你所介绍的几项利益时

课堂练习：选择可进行达成协议的情境

三、达成协议前的准备

1. 我可以在下一步邀请客户做些什么？

2. 我进行的下一步是什么？

3. 是否需要使用后备协议？

四、达成协议的方法

1. 重提已接受的几项利益

2. 提议你和客户的下一个步骤

课堂练习：罗列下一个步骤的内容

3. 询问是否接受

五、如果客户说“不”

1. 对客户表示感谢

2. 如果可能请客户告知拒绝的原因

3. 如果双方未来有合作可能，可表示继续保持联络

六、客户故意拖延

1. 如果客户有意愿，但节奏缓慢，可以建议一个较小承诺

2. 当天取得客户的**承诺

3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期

第七讲：第五步：高绩效销售技巧——处理异议

一、克服客户不关心的原因

1. 正在使用某一个竞争对手的产品且感到满意

2. 他们不知道可以解决自己的痛点

3. 他们还没有发现自己的痛点

二、关闭客户痛点

1. 痛点定义

2. 关闭痛点的5个步骤

1）提出关键问题

2）**提问使客户认识到痛点

3）**提问使客户认识因痛而生病

4）继续提问直到客户认识到病情的严重

5）拿出解决方案让客户认识到能解除痛点

课堂练习：使用关闭痛点模型

第八讲：第六步：高绩效销售技巧——解除客户的顾虑

一、客户顾虑种类

1. 怀疑

2. 误解

3. 缺点

二、消除客户怀疑和误解的方法

1. 表示了解该怀疑

2. 给予相关的证据

3. 询问是否接受

三、克服缺点的方法

1. 表示了解该顾虑

2. 将焦点转移到总体利益上

3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点

4. 询问是否接受

第九讲：第七步：高绩效销售技巧——复盘

导入：复盘前世今生

头脑风暴：日常工作是否需要和项目管理一样进行复盘？

一、复盘基本概念

二、复盘的原因

1. 避免重复犯错

2. 合理分工

3．知己知彼

4．细节

三、复盘模型

1．回顾目标

2．评估结果

3．分析原因

4．总结经验

四、复盘工具

1．Q10

2. 目标树

3．鱼骨图

4．四维矩阵

5．定制化模板

6．Workshop

课堂练习：分小组开展一轮复盘练习