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刘亮

价值传递——售前进阶顾问技能提升(进阶篇)

刘亮 / 专业化销售技术提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中, 一个公司的技术能力如何在用户端得到认可,除了产品本身,还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递,从而缩短项目的销售周期,提升项目的成功率甚至是创造高利润。

本课程帮助技术型销售快速提升自身在客户端的专家形象,了解和掌握IT(售前)咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能,改善过去无法深入和快捷挖掘用户需求,无法收敛业务蓝图的局面,提供一套能清晰、科学、快捷地实现端到端的整体IT技术咨询方法。 

从咨询方法体系、工具及应用、技能技巧等多个角度操作一个实战项目,满足售前咨询的多目标特性,**大化提高咨询水平。 提供科学的方案方法和设计架构思想,并快速地融入到咨询方案中来。 提高技术竞争力!改善售前服务效率!


课程目标:

● 掌握“技术顾问”的技能和工作方法

● 掌握场景化的价值传递方法

● 掌握快速树立专家形象的方法

● 提高客户化营销材料的感染力和专业度

● 提升高端技术方案呈现能力,提升企业技术专业形象

● 进行全面竞对分析并作出有针对性的竞争对手分析材料

● 掌握技术顾问常用的模型工具及工作技能

● 能够培养技术队伍及销售队伍价值传递能力,提升售前及销售队伍的战斗力

● 掌握科研项目申请书的撰写方法


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等。

课程方式:小组研讨 案例分享 角色扮演 实战点评;

课程要求:请企业准备课堂案例;小班教学,每班人数控制在40-80人以内。


课程大纲

**讲:基于技术价值传递场景的价值引导

一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法

案例:江小白文案

1. 场景切割方法——三心二意法

案例:大数据全流程场景切割训练

案例:大数据项目的申报

2. 场景引爆的关键

练习:价值切割

二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象

1. 常见影响客户判断的25种倾向

2. 应对影响客户判断的引导方法

练习:引导客户判断的方法


第二讲:客户化营销材料的构思及制作

一、客户化营销材料的定位

二、营销材料的定义及组成

1. 营销材料的定义

1)广义:所有售前材料

2)狭义:直接面向客户沟通的材料

2. 营销材料组成重点

1)公司介绍、年报等

2)解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等

3)各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等

4)广告、软文、白皮书

5)新闻、发布信

6)其他客户交流材料

三、如何规划客户化营销材料

1. 愿景与使命

2. 战略解决方案

3. 解决方案

4. 产品组合

5. 产品

四、撰写营销材料的3个常见问题

1. 自我为中心

2. 观点不突出

3. 技术化倾向

案例:一篇“用心”的产品介绍

五、营销材料撰写的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分层法

3. 精粹价值提炼法

工具:客户化营销评价工具

练习:10字三分段落分层法

练习:精粹价值提炼法


第三讲:高端技术汇报设计与制作

一、高端技术汇报:PPT制作

1. PPT制作的原则

2. PPT设计的四大理念

1)基于场景化

2)基于行业趋势

3)基于客户问题

4)基于活动主题

案例分析及练习:高端技术汇报PPT的制作

二、用潜移默化地技术优势去竞争引导

1. 波特五力

2. 竞争分析火箭图

3. 多维度竞争分析材料的编制

案例分析及练习:在汇报材料中加入适合的竞争引导材料

第四讲:构建技术-销售一体化团队的方法

一、售前助力销售技术五大能力快速培养

1. 提升销售模块化方案制作能力

2. 提升销售产品价值总结能力

3. 提升销售产品清单制作能力

4. 提升销售清晰需求反馈能力

5. 构建和谐的销售-技术支撑体系

二、制作四个销售技术支持工具包

工具制作:公司介绍X分钟版

工具制作:案例介绍X分钟版

工具制作:产品视频/客户证言

工具制作:技术汇报备忘表


第五讲:售前进阶顾问的必备技能

一、售前咨询顾问的5个常见模型

1. 构架模型的基本方法

2. 客户沟通5 3话术模型

3. SWOT模型

4. PDCA模型

5. SCP模型

6. 五层两翼模型

练习:构建模型的基本方法

二、售前咨询顾问6大常用技能

1. PREP方法及实践

2. 方案及案例的讲述

3. 用数据与事实说话

4. 逻辑思考

5. 获取信息

6. 编写报告

演练:故事化方案讲解能力训练

第六讲:科研项目申报书技巧

1. 科研项目定义及项目申报难点

2. 申报指南解读

3. 形成申请计划

4. 内部信息传达

5. 科研项目编制7大要点

1)必要性及可行性分析如何扣题

2)项目重要意义如何体现

3)技术的先进性与创新性如何体现

4)立项依据

5)项目目标、主要内容及管件技术

6)项目特色创新及技术路线

7)效益分析及风险回避

练习:科研项目申报书

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