课程背景：

每一位保险营销人员都想要冲刺更高业绩，但现实情况却不容乐观。我们不难发现好的促单模式及平台对优秀营销员有着巨大的成交作用。因此在酒会的运营及氛围营造和促成等各个环节就显得尤为重要，据不完全统计，目前在酒会上的单子成交量明显高于其他模式的成交结果。

那么本课程主要围绕酒会的实操训练和促成为主，着重从酒会的筹划准备开始，（包括主题策划、氛围营造、工具使用等）再到酒会实操（待客答疑、互动认同、促成技巧等）再到酒会追踪（次日面呈、三日追踪、七日速成等）形成酒会营销全面无缝对接，实现人人擅于经营酒会，公司各分支机构迅速提高保费产能，人人做到绩优高手。

课程收益：

● 学会酒会策划及运营策略；

● 学会酒会促成技巧及提升；

● 学会酒会获客转介绍营销方法；

● 学会酒会处理的基本策略，并能在实际当中处理客户各种异议。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险公司内勤人员及外勤主管

课程人数：150人以内**

课程方式：讲师讲授 案例分析 情景互动 实操演练

课程风格：

结构详实，逻辑性强：内容完整，层层递进，环环紧扣

注重实操，实战性强：以实际操练为主，突出实战难点重点攻关

风格幽默，轻松易学：课堂氛围轻松愉悦，感染力强，学员互动性

资料完备，效果明显：资料内容紧扣技能提升主题，实际验收效果显著。

课程工具：《高端酒会运作导图》 《酒会功能组架构图》

《三日追踪表》 《促成话术集》 《确认函、放弃函》

课程大纲

**讲：酒会运营培训启动

1. 酒会经营的三利好

1）员工  2）公司  3）客户

2. 公司助力腾飞利好支持

3. 酒会固有模式解读

4. 酒会创新模式解读

5. 酒会主题策划及运营策略传授

小组研讨：动手策划自己的酒会带来怎样的启示

第二讲：酒会运营核心三步骤解析

一、准备前的三点要素

1. 酒会邀约术语的要点分析

1）问好——自报家门，定位清晰

2）说明——开门见山，说明内容

3）异议处理——二择一做好后续铺垫

4）结尾——强调活动重要性

2. 酒会氛围营造的要点分析

1）邀请函（手机版）制作宣传

2）短信确认通知（温馨版）

3）参会礼品卡（入场券）及爆单电子墙宣传营造

4）易拉宝及礼品台的布置

3. 酒会工具的使用要点分析

1）酒会运营导图及功能组分工图

2）酒会现场认购确认函及放弃函（配话术）

3）酒会现场领导特批申请函（配话术）

4）参会客户信息确认表

学员演练及点评

配备工具：《高端酒会运作导图》

二、酒会进行时的四大黄金要点

1. 待客答疑（赞美 挖需）

1）赞美公式：行为-身份

2）深挖需求

3）塑造价值

学员演练及点评

2. 互动认同（四部曲）

1）情境性认同

2）改变性认同

3）影响性认同

4）同理性认同

3. 促成技巧传授及要点解析

1）保单 礼品促成法（一促）（工具 话术）

2）岛主促成法（二促）（话术）

3）领导审批促成法（三促）（工具 话术）

4）放弃促成法（四促）（配工具 话术）

4. 促成法则解析

1）开门见山法

2）顺势促成法

3）非对称性促成法

4）类比促成法

学员演练及点评

配备工具：《促成话术集》、《确认函》、《放弃函》

三、酒会会后追踪促成三法则

1. 次日面呈法则要点分析（配话术）

2. 三日追踪法则要点分析（配话术和工具）

3. 七日速成法则要点分析

现场演练及点评

配备工具：《三日追踪表》

第三讲：酒会策划方案解析——落地策划六要素

1. 时间

2. 地点

3. 人物

4. 目标

5. 流程

6. 结果

配备工具：《酒会功能组架构图》

课程总体回顾 通关

学员演练及呈现点评

合影留念结束