课程背景：

2021年初疫情又一次爆发，无论是现在还是在今后很长一段时期里，经济下行压力依旧很大，特别是在新形势下对养老规划、子女教育、家庭资产配置等方面的需求和调整策略不断提高，同时这也符合我国即将迈入老龄化社会进程的步法相匹配。那么如何**年金产品制定出一套高效的养老规划、子女教育、家庭资产配置方案，为家庭养老、子女教育保驾护航！

本课程是从疫情后时代宏观经济大数据分析的角度出发，从中美经济博弈、全球贸易壁垒及疫情经济的影响多个视角分析未来经济走向。并从年金险主打四大主力人群的属性特征、购买心里、表象认知、实质需求等方面全面对接年金险销售逻辑。并结合养老和少儿教育市场的再次创新开发、顾问式营销策略配套解析、达到拓客开发精准分析，准确定位年金客户销售话术、技巧实操训练，制定匹配策略，实现人人喜欢年金险，助力业绩长红。

课程收益：

● 学习并掌握年金险销售逻辑，会制定销售策略

● 培养年金客户开拓、识别、挖掘和持续服务能力提升

● 深挖养老、教育、资产配置等领域，获客技能提升

● 学习并掌握年金险客户心理需求分析，绘制客户画像

● 学习并掌握顾问式客户需求导向型销售技巧

● 年金险产说会电话邀约讲授，落地执行，为产说会邀约助力

课程时间：2天1晚，6小时/天（晚上2小时）

课程对象：寿险公司主管，销售精英

课程人数：150人以内**

课程方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 计划制定 行动学习

课程工具：

● 《客户心里分析试卷》

● 《客户数据排查表》

● 《四大年金客户架构图》

● 《年金销售逻辑思维导图》

● 《产说会电话邀约话术集》

● 《养老规划方案》

● 《子女成长规划方案》

课程风格：

结构详实，逻辑性强：内容完整，层层递进，环环紧扣。

注重实操，实战性强：以实际操练为主，突出实战难点重点攻关。

风格幽默，轻松易学：课堂氛围轻松愉悦，感染力强，学员互动性高。

资料完备，效果明显：资料内容紧扣技能提升主题，实际验收效果显著。

课程大纲

**讲：年金市场新形势分析概述

一、年金培训启动会

1. 后疫情时代经济宏观阐述

2. 中美贸易博弈的“后遗症”

3. 养老市场形式分析及国家政策解读

4. 教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势

5. 年金险销售的三利好（员工、公司、客户）

6. 公司助力腾飞利好支持

7. 目标明确启动誓师

配备工具：《养老规划方案》、《子女成长规划方案》

二、年金险本质核心解析

1. 寿险产品的本质一定是回归“以客户需求为重心”

现场检测：整理你的客户数据库

配备工具：《客户数据排查表》

2. 保险的三个层次：保全、保够、与时俱进

3. 互联网时代下寿险职业经理人的KASH

小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示

第二讲：主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、年金四大主力客户人群的变革

1. 属性特征多元化：客户群体层次多元化

2. 实质需求深耕化：客户对年金险本质功用深耕化

3. 表现认知精细化：客户对年金险的感官认知精细化

4. 购买心里延伸化：客户对年金产险附加价值延伸化

现场研讨：我的四大年金客户在哪里？

配备工具：《四大年金客户架构图》

二、了解你的客户性格

测试：客户性格测试

1. 客户型格解析

2. 四种型格客户的基本认知

3. 明确不同性格客户的保险诉求

4. 明确不同性格客户的沟通模式

5. 了解不同性格客户的促成技巧

6. 不同性格销售人员的自我提升

现场测试：填写性格分析试卷

配备工具：《客户心里分析试卷》

三、年金客户精准分类与素描图

1. 数据提取

2. 精准分类

3. 客户素描

四、顾问式闭环式营销开拓训练

1. 挖掘痛点

1）顾问式发问互动的价值

2）四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值）

3）结合三大目标客户与四大核心需求的SPIN角色扮演

2.塑造价值

1）FABE式产品销售的价值

2）四大塑造价值模式讲解与演练（特征、优势、好处、证据）

3）结合三大目标客户与四大核心需求的FABE角色扮演

现场训练：结合真实客户信息案例，进行塑造价值FABE模拟销售训练

3.连贯性训练

1）挖掘痛点 塑造价值连贯性讲解

2）结合案例，连贯性面谈训练

第三讲：创新型活动策划与年金客户关系维护

一、储客活动的意义

二、高效年金客户开拓的方法

1. 解决黄金三问

1）为什么买年金  2）为什么跟我买  3）为什么现在买

2. 年金客户的异议处理

1）异议五环之歌

三、年金客户转化过程的四个认同

1. 认同自己

2. 认同公司

3. 认同产品

4. 认同理念

现场演练：现场获客沟通情景再现

配备工具：《年金销售逻辑思维导图》

四、年金险产说会大动员

1. 产说会邀约术语的要点分析

1）问好——自报家门，定位清晰

2）说明——开门见山，说明内容

3）异议处理——二择一做好后续铺垫

4）结尾——强调活动重要性

现场实操：按照话术内容，拨打电话现场邀约产说会

配备工具：《产说会邀约话术集》

课程总结与回顾