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曾凡冲

业绩倍增——门店运营5A秘籍

曾凡冲 / 连锁门店实战运营专家

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常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

一个店长的核心职责就是在门店正常营业的情况下,让老板和员工的都能赚到钱,光是让证门店的正常营业还不够。**走访,我发现很多门店陷入这样的困境:门店客流少,导购闲得慌;客户进来了,搞不定成交;好不容易成交个客户,客单又太较低,利润微薄…..如果你作为一名店长,只会卖货,只会叫员工做事,那你就out了,因为这样的门店绝对不赚钱,整个店面会陷入恶性循环。

门店赚不赚钱,赚多少钱,可能只有老板知道,但赚钱的前提一定是增加营收。门店营收的黄金公式是:门店营收=客流量*成交率*均单值,我们从底层的数学定律出发,只要把“客流量、成交率和均单值”三个数据拉起来,门店的营收自然就起来了,逐渐进入一个良性循环。所以,我从门店的“引流、成交、扩单”三个维度来分析,帮助大家打开思路,寻找方法。而复购和促销是门店常用的引流手段,但又不是单纯的引流。

复购是一个长期工程,抓的好业绩有基本保障;促销是一个短期项目,做的好能够快速拉升一波业绩。**终,我构建了由“引流、成交、扩单、复购和促销”组成的5A模型, 只要店长们在这五个模块深耕细作,业绩一定会持续增长,倍增不是梦。


课程收益:

● 从数学定律理解门店营收的底层逻辑,掌握一套科学的门店营收思维模型

● 打破单一的获客思维,挖掘新得获客渠道

● 有针对性的培训导购,优化产品,调整价格

● 用策略帮助员工扩单,用机制激励员工扩单

● 重视客户的关系维护,现场梳理一套落地方法

● 了解系统的促销方案,理解方案中的核心元素


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等运营人员

课程方式:讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、现场作业



课程模型:

门店运营5A模型



课程大纲

破题前言:

1. 一句话描述店长的核心职责:

在门店正常营业的情况下,保证老板和员工的盈利

2. A的含义:

A代表**和顶尖

3. 门店营收公式:

门店营收=客流量*成交率*均单值

4. 诠释5A模型


**讲:1A——门店引流秘籍

一、认知客流

1. 客流是成交的前提

2. 获得客流的五个时代

**个时代:霸流量

第二个时代:混流量

第三个时代:吸流量

第四个时代:抢流量

第五个时代:截流量

案例:碧桂园的拎包入住

2. 客流的渠道形态

1)原来是线状的

2)现在是网状的

3)未来是立体的

二、诊断门店客流

你的门店每周的客流是多少?

1. 发现问题

2. 分析原因

3. 解决办法:拓宽渠道、深挖渠道

三、拓宽渠道

现场测试:测测你的渠道是否健康

1. 单渠道运作的弊端

2. 什么是多渠道运作

3. 主流渠道有哪些

1)新客自然进店

2)老客复购进店

3)朋友介绍进店

4)异业介绍进店

……

案例:珠宝参加婚博会、婚纱给摄影带单

2. 拓宽渠道的方法

1)在消费路径上,尽量往前获取触点

案例:婚纱摄影店到婚姻登记处做推广

2)渗透到尽可能多的消费场景

案例:大排档上卖啤酒、家具店里摆灯饰、婚博会上旅游展

头脑风暴:根据门店的情况,新增2个新渠道

四、深挖渠道

现场作业:请写出门店的主流渠道

小组讨论:主流渠道能否做的更好,怎么做

1. 主流渠道深耕建议

1)专人专岗负责

2)制定流程和标准

3)制定奖罚措施

4)及时检查及反馈

案例:汽车4S门店成立电销组


第二讲:2A——门店成交秘籍

一、让客户浸入场景

1. 引发情绪而不是传递信息

好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、怀旧的…..

案例:80后的小卖部

二、让客户相信导购

1. 职业的形象

2. 饱满的状态

3. 热心的服务

4. 专业的讲解

5. 真诚的为人

三、让客户喜欢产品

1. 产品的选择

案例:名创优品的货物调配

2. 大件产品场景化

案例:床垫营造睡眠场景、项链与服装的搭配

3. 小件产品程序化

案例:药店的药品、超市的副食

4. 产品的介绍

四、让客户接受价格

1. 先强化价值

品牌、产品、设计、服务、物流、安装等

2. 再考虑优惠

折扣、减免、赠送等


第三讲:3A——门店扩单秘籍

一、认知扩单

1. 什么是扩单

2. 扩单的重要性

二、扩单的策略

1. 单品做升级

案例:国产镜片升级进口镜片

2. 单件变多件

三、扩单的技巧

1. 制定优惠套餐

案例:麦当劳的套餐

2. 买满赠送券

案例:买欧派橱柜送欧派电器券

3. 买多享打折

案例:海澜之家买两件,第三件享受7折

头脑风暴:还有哪些好的扩单技巧

四、扩单的机制

连单率考核、均单值考核、奖励大单

参考资料:《扩单的奖励机制》


第四讲:4A——门店复购秘籍

一、认知复购

1. 什么是复购

2. 复购的优势

成本低、效率高、成交准

3. 复购的前提

1)超越客户预期

2)服务**难被模仿

3)让客户想的起

二、标准化门店服务流程

接待服务、讲解服务、收银服务、送别服务……

参考资料:《门店标准化服务流程》

三、标准化售后服务流程

安装、使用、保养、维修

案例:欧派橱柜的售后服务流程

参考资料:《标准化售后服务流程》

四、客情关系方案

1. 客户分类

A类:极度认可,热心肠,乐于主动推荐

B类:较认可,请求后也可推荐

C类:一般认可,请求后不推荐

策略:把C类转化成B类,把B类转化成A类

2. 客情关系触点

1)节假日:清明、五一、端午、国庆、中秋、元旦、春节等

2)个人情景关系:生日、婚嫁、生子、乔迁、高考、升职、生意、买车、非良性意外事件等

案例:客户小孩结婚,4S店豪车帮接亲

3)重大环境事件:自然灾害、传染病等

案例:汶川地震、非典

4)周期性网络互动:朋友圈点赞、推送好文章等


第五讲:5A——门店促销秘籍

一、门店促销的目的

清理库存、提升销量、新品上市、提升知名度、应对竞争

二、门店促销的目标

1. 谁来设立

2. 根据什么设立

3. 目标要分级

三、门店促销的主题

1. 促销需要理由吗?

2. 促销主题到底要传达什么信息?

3. 一个好的主题需要四个

1)轻松读:这句话读起来很顺口

2)易记住:这句话很容易被记住

3)感觉点:感觉规模大、力度大

4)两个标题:**有主副标题

案例:买房送奔驰 VS 买奥迪送房子

案例:买室内门送窗户

小组讨论:对比以上两个主题,你觉得哪个好?为什么?

现场作业:七月淡季做促销,请写出你的主题

四、门店促销的产品

库存产品、尾货产品、过季产品、畅销产品、低价产品

案例:酸菜鱼只要13元

五、门店促销的优惠

1. 价格折扣是正餐

2. 奖品促销是甜点

六、门店促销的物料

1. 常见物料

1)天:吊旗、气球

2)地:堆头、地贴

3)墙:海报、三角立柱

4)门口:展架、玩偶、魔方、金粉、地毯

5)户外:氢气球、刀旗、桁架、条幅、帐篷、注水旗

……

2. 注意事项

风格协调/控制成本/以少为多/便于清洁

七、促销执行流程

1. 启动会:宣贯、培训、发钱

2. 过程执行:布场、引流、销售

3. 总结会:公布结果、总结教训、兑现奖惩、经验分享

工具:《促销活动人员分工及工作推进表》

八、促销激励制度

1. 常见激励:团队激励、个人激励、PK激励

2. 激励技巧:奖金先发、当众发钱

九、促销费用预算

工具:《促销活动费用预算表》

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