课程背景：

外部经济环境不确定性增加，国内发展进入增速换挡结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，培养理财顾问全面金融素养和驾驭资本市场的视野成为现实之需要。

同时在信息科技迅速发展的背景下，各个行业的经营在网络的力量下都在发生本质性变化。激烈的市场竞争、客户金融诉求的不断提升、金融监管的日益规范都对银行渠道提出了新的要求和标准。

新经济、新动能推动新富人群崛起，经历资本市场洗礼，高净值人群更趋向财富管理机构的专业服务：高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累；高客人群更加成熟理智，对资产配置、客户体验等专业能力要求进一步提高。

课程目标：

● 深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值

● 清晰基金业务定位与价值，加强基金销售管理的效果

● 建立客户经营意识，掌握客户关系管理方法；清晰客户画像，精细客户管理；确立维护方式，精准开发维护；新模式粘客，新方法锁客；基本能力训练，长效机制落地

● 引导高客认清财富管理的风险点和配置策略，明确财富管理的服务价值与核心目标

课程收益：

● 掌握多种财富风险管理理念，训练理财顾问面谈导入的技巧

● 掌握多种销售工具的运用；训练需求唤醒的技能

● 掌握高端客户的圈层突破和产品的跨层销售

● 提高金融理财素养，增加参训学员职业竞争力和个人影响力

● 掌握资产配置的核心价值，清晰资产配置策略。遵循需求挖掘二元论，灵活运用需求唤醒的（财，政，法，税）四商技术，结合机构现有保险，基金，理财等工具，深挖客户需求

● 掌握保险，基金，理财，存款等金融产品属性，案例化，工具化的呈现方法，和人性操控的痛点销售逻辑，引导和推动客户形成产品需要

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理

课程方式：授课 互动 演练

课程特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

课程大纲

上篇《玩转期缴-银行保险销售技能与攻略》

**讲：《如何突破保险转型销售的困局》

1. 保险“钻石”十年带来的新思考

2.“保险姓保”的政治意义

政策解读：134号后时代监管文件的精髓

政策解读：资管新规的意义

3. 停“趸”开“期”，产品价值回归

4. 从客户需求喷发看期缴营销

5. 银保新政解读

第二讲：保险精准四维营销

一、保险销售转型4W 原则

1. 卖什么？

2. 卖给谁？

3. 什么场景？

4. 什么方式？

二、银保新寿功及导入工具

通关演练

工具：边画边说风险金字塔

三、客户（KYC）与需求挖掘二元论

四、销售问题（P）：客户营销的基本心法

通关演练：提问式销售常规话术

五、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销

案例演绎：痛点营销三个逻辑

六、方案工具（T）：锁定客户需求的工具

工具：六字财富池

工具：完美建议书设计

七、产品价值（V）：无可替代的价值赋能

工具：保险八大价值新解

工具：大保单十二大法律价值

下篇《基金销售服务红宝书》

**讲：业务定位

1. 盈利角度

2. 客户角度

3. 专业角度

4. 配置角度

第二讲：基金业务的核心价值和竞争力

1. 核心价值

2. 如何构建基金业务的核心竞争力

第三讲：理财客户的行为特点

1. 理财客户四种行为特点

2. 快速识别客户理财性格

3. 心理学应用与金融营销

第四讲  基金投资者教育

1. 基金的分类

2. 基金投资的目标

第五讲：基金投资—五行技术

1. 组合构建

2. 择“基”还是择“时”

3. 筛选的技巧

4. 绩效评估

5. 基金定投

第六讲：基金的营销服务—六脉神剑

1. 分工合作

2. 产品选择

3. 销售节奏

4. 卖点挖掘

5. 客户遴选

6. 产品培训

中阶课程大纲

场景化营销—客户经营实战技巧

一、银行服务的**原理是什么？

1. 银行前世今生

2. 用户还是客户

3. 服务的基本命题

二、客户竞争形势分析与升级

1. 客户开发维护，路在何方？

2. 当前客户开发维护面临的问题

1）认识不够

2）急功近利

3）方法不当

4）情绪包袱

3. 再次成交策略

1）正确认识存量客户经营是前提

2）做好规划管理，团队协作是基础

3）日常维护获得信任是关键

4）重复成交服务升级成就业绩

4. 存量客户经营需要的支撑

1）数据活化-从跟着客户跑到引着客户走

2）营销创新-融合跨界服务，高频带动低频

3）绩效结合-构建标准的整体营销流程

4）过程督导-客户差异化经营和维护

5. 移动时代营销新模式：四位一体

1）网点场景

2）社交场景

3）商圈场景

4）社区场景

6. 客户管理模式的改变

1）分层

a基础人群

b中端人群

c高端人群

演练：工具辅导

2）分户

研讨：团队规划

3）分类

a企业主接触场景与需求挖掘

b职业金领接触场景与需求挖掘

c二代继承者接触场景与需求挖掘

d高端养老群体接触场景与需求挖掘

演练：工具辅导

4）分群

案例：运营指导

三、新营销模式：场景化，植入式

1. 新营销场景：全网营销

1）建立池塘

2）内容贡献

3）引流

4）变现

2. 短视频时代战略布局

1）抖音快手做品牌

2）微信公号做客服

3）活动沉淀做存量

4）场景变现做产品

3. 创新活动模式

1）品鉴会模式

2）免费模式

3）定制模式

4）分时模式

5）旅游模式

工具箱：

1. 话术集锦

2. 思维导图

3. 关联资料

4. 工具图谱

5. 技术模板

高阶课程大纲

大单道—新形势下的高客营销

**部分：新形势，新机遇

**讲：解析2019私人财富报告

1. 财富数据

2. 财富人群

3. 财富目标

4. 财富心理

5. 财富配置

第二讲：高客回归银行渠道

1. 高客偏好变化趋势

2. 高客专业服务要求的四个模型

3. 高客营销转型路径

第三讲：宏观背景与政策路径变化

1. 财富命运与运势管理

2. 当前世界经济的三大影响因素

3. 中美贸易战及对财富管理的影响

4. 新税改背景下的财富管理

第二部分：营销服务影响高客决策

**讲：高客经营的“五力”营销

1. 沟通说服力

2. 营销促动力

3. 产品表现力

4. 服务穿透力

5. 观察分析力

第二讲：高客营销全流程触达

1. 存量高客开发与维护的趋势

2. 存量高客开发与维护新思路

3. 高客经营的三个步骤

4. 圈层突破-高客营销转型之道

第三讲：高客销售的需求唤醒

1. 客户需求的客观性与主观性

2. 客户需求唤醒二元论

3. 痛点思维与销售逻辑

4. 高客销售的四个基本点

第三部分：专业技能匹配高客需求

**讲：财富管理与资产配置

1. 银行与全市场的理财业务对比

2. 理财规划与资产配置—财富管理的理论支撑

3. 内涵价值与体系建设—金融理财服务的竞争力

第二讲：法税双商锚定财富管理

一、结构化法商思维展现法律属性

1. 六部法商赋能，多个场景加速

1）婚姻法场景：婚姻财富规划案例

2）继承法场景：不懂继承法，酿成家庭悲剧案例

3）公司法场景：“家-企”隔离与多种应用

4）信托法场景：信托服务价值链和配置意义

5）合同法场景：认清保险避债，专业才有未来

6）税法场景：企业家核心利益与财富风控

2. 四大角色演绎

3. 三权隔离设计

二、财富管理要素展现财务属性

1. 突出财务要素安排

2. 凸显金融工具特性

3. 展现资产配置灵魂理财经理能力提升进阶培训

课程背景：

外部经济环境不确定性增加，国内发展进入增速换挡结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，培养理财顾问全面金融素养和驾驭资本市场的视野成为现实之需要。

同时在信息科技迅速发展的背景下，各个行业的经营在网络的力量下都在发生本质性变化。激烈的市场竞争、客户金融诉求的不断提升、金融监管的日益规范都对银行渠道提出了新的要求和标准。

新经济、新动能推动新富人群崛起，经历资本市场洗礼，高净值人群更趋向财富管理机构的专业服务：高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累；高客人群更加成熟理智，对资产配置、客户体验等专业能力要求进一步提高。

课程目标：

● 深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值

● 清晰基金业务定位与价值，加强基金销售管理的效果

● 建立客户经营意识，掌握客户关系管理方法；清晰客户画像，精细客户管理；确立维护方式，精准开发维护；新模式粘客，新方法锁客；基本能力训练，长效机制落地

● 引导高客认清财富管理的风险点和配置策略，明确财富管理的服务价值与核心目标

课程收益：

● 掌握多种财富风险管理理念，训练理财顾问面谈导入的技巧

● 掌握多种销售工具的运用；训练需求唤醒的技能

● 掌握高端客户的圈层突破和产品的跨层销售

● 提高金融理财素养，增加参训学员职业竞争力和个人影响力

● 掌握资产配置的核心价值，清晰资产配置策略。遵循需求挖掘二元论，灵活运用需求唤醒的（财，政，法，税）四商技术，结合机构现有保险，基金，理财等工具，深挖客户需求

● 掌握保险，基金，理财，存款等金融产品属性，案例化，工具化的呈现方法，和人性操控的痛点销售逻辑，引导和推动客户形成产品需要

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理

课程方式：授课 互动 演练

课程特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

课程大纲

上篇《玩转期缴-银行保险销售技能与攻略》

**讲：《如何突破保险转型销售的困局》

1. 保险“钻石”十年带来的新思考

2.“保险姓保”的政治意义

政策解读：134号后时代监管文件的精髓

政策解读：资管新规的意义

3. 停“趸”开“期”，产品价值回归

4. 从客户需求喷发看期缴营销

5. 银保新政解读

第二讲：保险精准四维营销

一、保险销售转型4W 原则

1. 卖什么？

2. 卖给谁？

3. 什么场景？

4. 什么方式？

二、银保新寿功及导入工具

通关演练

工具：边画边说风险金字塔

三、客户（KYC）与需求挖掘二元论

四、销售问题（P）：客户营销的基本心法

通关演练：提问式销售常规话术

五、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销

案例演绎：痛点营销三个逻辑

六、方案工具（T）：锁定客户需求的工具

工具：六字财富池

工具：完美建议书设计

七、产品价值（V）：无可替代的价值赋能

工具：保险八大价值新解

工具：大保单十二大法律价值

下篇《基金销售服务红宝书》

**讲：业务定位

1. 盈利角度

2. 客户角度

3. 专业角度

4. 配置角度

第二讲：基金业务的核心价值和竞争力

1. 核心价值

2. 如何构建基金业务的核心竞争力

第三讲：理财客户的行为特点

1. 理财客户四种行为特点

2. 快速识别客户理财性格

3. 心理学应用与金融营销

第四讲  基金投资者教育

1. 基金的分类

2. 基金投资的目标

第五讲：基金投资—五行技术

1. 组合构建

2. 择“基”还是择“时”

3. 筛选的技巧

4. 绩效评估

5. 基金定投

第六讲：基金的营销服务—六脉神剑

1. 分工合作

2. 产品选择

3. 销售节奏

4. 卖点挖掘

5. 客户遴选

6. 产品培训

中阶课程大纲

场景化营销—客户经营实战技巧

一、银行服务的**原理是什么？

1. 银行前世今生

2. 用户还是客户

3. 服务的基本命题

二、客户竞争形势分析与升级

1. 客户开发维护，路在何方？

2. 当前客户开发维护面临的问题

1）认识不够

2）急功近利

3）方法不当

4）情绪包袱

3. 再次成交策略

1）正确认识存量客户经营是前提

2）做好规划管理，团队协作是基础

3）日常维护获得信任是关键

4）重复成交服务升级成就业绩

4. 存量客户经营需要的支撑

1）数据活化-从跟着客户跑到引着客户走

2）营销创新-融合跨界服务，高频带动低频

3）绩效结合-构建标准的整体营销流程

4）过程督导-客户差异化经营和维护

5. 移动时代营销新模式：四位一体

1）网点场景

2）社交场景

3）商圈场景

4）社区场景

6. 客户管理模式的改变

1）分层

a基础人群

b中端人群

c高端人群

演练：工具辅导

2）分户

研讨：团队规划

3）分类

a企业主接触场景与需求挖掘

b职业金领接触场景与需求挖掘

c二代继承者接触场景与需求挖掘

d高端养老群体接触场景与需求挖掘

演练：工具辅导

4）分群

案例：运营指导

三、新营销模式：场景化，植入式

1. 新营销场景：全网营销

1）建立池塘

2）内容贡献

3）引流

4）变现

2. 短视频时代战略布局

1）抖音快手做品牌

2）微信公号做客服

3）活动沉淀做存量

4）场景变现做产品

3. 创新活动模式

1）品鉴会模式

2）免费模式

3）定制模式

4）分时模式

5）旅游模式

工具箱：

1. 话术集锦

2. 思维导图

3. 关联资料

4. 工具图谱

5. 技术模板

高阶课程大纲

大单道—新形势下的高客营销

**部分：新形势，新机遇

**讲：解析2019私人财富报告

1. 财富数据

2. 财富人群

3. 财富目标

4. 财富心理

5. 财富配置

第二讲：高客回归银行渠道

1. 高客偏好变化趋势

2. 高客专业服务要求的四个模型

3. 高客营销转型路径

第三讲：宏观背景与政策路径变化

1. 财富命运与运势管理

2. 当前世界经济的三大影响因素

3. 中美贸易战及对财富管理的影响

4. 新税改背景下的财富管理

第二部分：营销服务影响高客决策

**讲：高客经营的“五力”营销

1. 沟通说服力

2. 营销促动力

3. 产品表现力

4. 服务穿透力

5. 观察分析力

第二讲：高客营销全流程触达

1. 存量高客开发与维护的趋势

2. 存量高客开发与维护新思路

3. 高客经营的三个步骤

4. 圈层突破-高客营销转型之道

第三讲：高客销售的需求唤醒

1. 客户需求的客观性与主观性

2. 客户需求唤醒二元论

3. 痛点思维与销售逻辑

4. 高客销售的四个基本点

第三部分：专业技能匹配高客需求

**讲：财富管理与资产配置

1. 银行与全市场的理财业务对比

2. 理财规划与资产配置—财富管理的理论支撑

3. 内涵价值与体系建设—金融理财服务的竞争力

第二讲：法税双商锚定财富管理

一、结构化法商思维展现法律属性

1. 六部法商赋能，多个场景加速

1）婚姻法场景：婚姻财富规划案例

2）继承法场景：不懂继承法，酿成家庭悲剧案例

3）公司法场景：“家-企”隔离与多种应用

4）信托法场景：信托服务价值链和配置意义

5）合同法场景：认清保险避债，专业才有未来

6）税法场景：企业家核心利益与财富风控

2. 四大角色演绎

3. 三权隔离设计

二、财富管理要素展现财务属性

1. 突出财务要素安排

2. 凸显金融工具特性

3. 展现资产配置灵魂