课程背景：

未来寿险组织发展的核心竞争力是什么？进入2019年，个险渠道的人力趋势变化带来寿险组织发展形势的变化。人力增长拐点，金融强监管，快速迭代的金融科技叠加宏观经济周期调整挤压了传统保险市场的需求。如果人均产能出现下滑，则营销员收入下滑，进而导致营销员脱落率提升，13个月留存率开始下降。在此背景下，过去以粗放人力销售低价值险种构成的恶性循环将被摒弃，追求高产能的公司越来越多。

但是当前的保险代理人团队，缺少归属感、社会地位低、收入水平低是营销员流动的三大原因，有针对性的组织发展策略将会异军突起。做好如下三点，成为创新组织发展的新动力。

1. 找对人（精准增员）：

高产能业绩来自高素质业务员，选对人，才可能做对事。准增员目标市场如何选、怎么选、哪些渠道的成功率更高、哪些职业更适合做保险行业、哪些特质更容易在保险行业取得成功。利用大数据分析做好基础，增员工作就能做到事半功倍。

2. 做对事（合伙人计划）：

面谈的根本目的是改变，深入挖掘各职业人群的痛点，在这个基础上引发他们的渴望、唤醒他们的梦想、拆除他们思维里的墙，吸引他们的追随。**后，用寿险行业标准的工作模式和工作流程去筛选那些真正愿意为更美好的未来付出基本代价的人，这样的人才是你真正的未来事业合伙人。

3. 给身份（专业道路）

创新组织发展的灵魂是文化，未来寿险组织发展的核心竞争力是什么？答案无疑又落到了人才身上。高素质人才的培养和吸引到更多高素质年轻人的参与是体现行业吸引力的重要指标。回归本源、突出主业、做精专业已成为我国保险业发展的重要趋势，寿险组织发展遵循这一规律才会走上辉煌之路。

《定点爆破，裂变发展——4.0时代的双高增员》课程鄢利老师带领参训学员深入了解时代和行业的变化，创新组织发展，升级4.0增员策略和方法成为当务之急。

课程目标：

● 用穿越历史的眼光，看清行业的发展；升维思考新认知，重塑4.0时代的增员方略。

● 问题就是解决之道，问题导向推演进而找到解决办法。

● 建立正确的适应新时代的增员方略，实现寿险组织经营的基因裂变。

● 淬炼增员过程的策略和方法，提高选择，邀约，面谈，留存的成功率。

课程收益：

● 掌握增员的思维逻辑，策略方法，找到组织经营的金钥匙。

● 掌握合伙事业的一个目标，两个动作，三个本领，四个阶段。

● 获得优质准增员的渠道，非常6 1模式持续选材引进 。

● 掌握高效成功增员面谈的四个维度三大核心两大秘籍。

● 塑造适合团队的文化，植入格局和品牌提升的基因。

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：团队长，团队精英，绩优代理人

课程形式及特色： 精讲 演练 讨论 互动，实务 案例 场景 工具

课程大纲

**讲： 行业30年，系统新方略

一、宏观—行业的盛宴

1. 行业风口：保险行业进入“钻石十年”

2. 政商思维：国家的意志与政策赋能

3. 他山之石：美日等发达国家的保险业发展

二、中观—系统的思维

1. 顶层设计：增员的正确理念

案例：解析当前形势下的增员困局

2. 底层逻辑：为什么一定要增员

测试：增员意愿与结局

3. 增员的**原理解析

讨论：目标管理与数据推演

三、 v微观—成功的公式

1. 黄金公式与业务发展

2. 定位决定地位

3. 老生常谈之增员选材

讨论：钻石十年你打算组建什么样的团队

第二讲：4.0时代的增员之变？

一、策略变

1. 保险行业从1.0——4.0

2. 路径依赖与思维改变

3. 增量，流量与存量，哪里有量？

4. 麦肯锡的人力发展策略

二、为什么跟你干？（成功吸引成功）

1. SWTO自我分析

2. 变种计划

1）思维变

案例：世界上**伟大的商业模式

3）基因变

案例：改变**的方式是学习

4）行为变

案例：装！装成你想要成为的那个人

5）习惯变

讨论：你想做哪方面的改变？

三、渠道变—人在哪？（准增员市场选择）

1. **重要的增员对象

2. 缘故增员的核心要素

3. 四大转介绍增员技巧

1）技术型转介

2）关系型转介

3）合作型转介

4）影响型转介

4. 随机增员，市场无限

5. 新媒体增员，值得尝试的渠道

案例：说来的团队

6. 创新增员模式

1）微信增员

案例：玩来的团队

2）平台增员

3）网格增员

4）短视频增员

讨论：讨论出三种增员活动创新模式

工具：准增员名单P30

四、方法变—如何选（精准选材）

1. 优材的筛选标准

2. 大数据增员

非常6 1模式及操作指南：

1）个体老板：分析，痛点，动摇，推动

2）银行人员：分析，痛点，动摇，推动

3）财务人员：分析，痛点，动摇，推动

4）行政人员：分析，痛点，动摇，推动

5）教师：分析，痛点，动摇，推动

6）家庭主妇：分析，痛点，动摇，推动

7）大学生：分析，痛点，动摇，推动

讨论：定点爆破—建立独特增员人群的策略与增员点

3. 四维选材

1）资源

2）企图心

3）硬件

4）软件

4. DISC性格分析

1）指挥者：分析，增员点

2）影响者：分析，增员点

3）思考者：分析，增员点

4）支持者：分析，增员点

五、怎么干？（合伙人计划）

1. 合伙事业1234法则

讨论：公司，团队，主管，你让他选哪个？

2. 增员的真相

3. 成为寿险企业家的成长曲线

第三讲：高效流程与批量生产

一、双高增员常态化体系与流程

1. 增员的前驱系统

2. 周经营常态模式

3. 常态增员的四点支撑

4. 优增模式的231系统

二、小创（说）的批量生产

1. 意义与优势

2. 策划与筹备

3. 实施与重点

4. 万能邀约技术

演练：邀约话术

演练：主讲如何做好这场“秀”

三、三赢面谈

1. 初次面谈

1）一个目标

2）两个技巧

3）三个核心

情景演练：探询式面谈

小组通关：面谈话术

配套工具：《探询式面谈脚本》

2. 促成面谈

1）时机把握

2）促成方法

3. 决定面谈

1）确认加盟行业

2）面谈职业规划

3）确认活动量目标

课堂演练：一对一决定面谈演练

配套工具：《决定面谈话术》

四、增员异议处理

1. 异议处理四个核心

2. 十大经典异议处理（上）

1）家人反对

2）口才不好

3）没有人脉

4）现在太晚

5）收入不稳

3. 十大经典异议处理（下）

1）不感兴趣

2）朋友都不干了

3）求人没面子

4）拉人头像传销

5）金字塔模式

小组通关：模压演练

配套工具：《增员异议训练卡》

第四讲：做大团队的三个核心

一、格局决定结局

1. 成功靠格局，发展靠文化

案例：思维的不同层次与增员差异

2. 向高人学习

案例：金爱丽的五维成功思想

案例：宏哥的四大成功要素

3. 稻盛和夫的成功方程式

4. 领袖的六项精进

二、文化主导

1. 组织发展中各项工作的重要性排序

2. 招募文化的建立

3. 利他与感恩的文化

4. 学习型组织

三、品牌赋能

1.《2019保险中介白皮书》

2. 增员的本质

3. 保险营销的《五力模型》

总结和盘点

增员工具箱：

1.《探询式面谈脚本》

2.《决定面谈话术》

3.《增员异议训练卡》

4.《课程思维导图》