课程背景：

2019年财富报告显示：国人可投资资产总量继续保持高增长，经济周期和结构因素叠加贸易战加剧了经济的不确定性，新富中产和高净值人群的财富目标在悄悄发生变化，人们更加倾向财富安全与保值，高净值50人群开始着手财富的代际转移，且这部分人群在未来十年逐步增多中。因为财富剥离和传承的增多，法务和税务方面的咨询需求也变得越来越旺盛，这也给保险代理人带来事业机会。

机遇升级，挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，监管严格引导产品趋向长期，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。

听了这么多大咖分享依然卖不好年金险，那是因为你没有听过“**原理”。鄢利老师的年金险专销训练营回归保险原理，透视国家政策赋能年金险销售，遵循“需求导向专业销售”的价值推动”，“PPTV精准四维营销”模式需求唤醒与促动，把握大客户营销的**高心法：“做解决问题的高手”。融合政商，财商，法商，税商，四商合一，精准把脉中高端客户风险和愿望因子，创新销售逻辑紧扣痛点营销。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销员需要与时俱进的销售逻辑和导入工具，透视未来的趋势认知，和创新服务场景来助推年金险成交。

爱因斯坦说过：“这个层次的问题，很难靠这个层次的思考来解决”；传统销售方法已不适应快速发展的社会，保险销售团队好比拉磨的驴子，感觉自己一直在向前，但事实上它一直在原地打转。年金险产品已经是各家保险公司的主打产品，可以说关系到各级机构和团队的成败，然而痛点是非常明显：签单难！数据显示，80%的代理人从未销售过年金险。代理人队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：浪费时间在难以成交的客户身上；没有持续开发中高端客户的能力；使用错误的销售策略与定位；客户异议无法有效正确处理等等问题。保险行销事业的成功，年金产品是必须迈过的一道坎；一句话总结：年金险销售的难题，需要提升一个思维层次来解决。

课程目标：

● 打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增

● 清晰年金险的定义，作用，产品属性，找对人做对事，才能倍增业绩

● 掌握适销客户画像技能，做到精准的客情诊断，实现批量获客，锁客

● 有效沟通=同一认知，重塑理财险销售逻辑，升维思考降维攻击，实现销售破局

● 认清促成的五个层次，掌控人心从而把握临门一脚的时机

课程收益：

● 重新认识年金险的核心价值，四大保障作用、两大属性、六大功能

● 熟练掌握客户KYC技巧，发挥对应的作用，功能和促成模式

● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要

● 适应社会变革，创新销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章

● 熟练运用风险金字塔，六字财富财富池，草帽收支图等工具，迅速引导客户。

● 通关演绎法商五权，金融四性，财务三保，资产配置等创新话术。

课程特色：

四个秘诀：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势：

内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程方式：授课 精讲 演练

课程大纲

课程先导：

把握趋势，创新营销，提升认知，重塑逻辑

**讲：让政策和价值赋能年金险

一、重新认识年金险

1. 事业的第二曲线

2. 保险销售的**原理

工具演练：风险金字塔

3. 年金险价值的一个核心

4. 年金险的收益呈现

互动：如何描述年金险的收益？

二、监管年价值回归

1. 解读134号文件的背后深意

2. 宏观大势与监管政策路径

解读：182号文件后时代，且卖且珍惜

3. 政策赋能保险行业与年金产品

三．三大属性，追根溯源面谈导入

1. 结构化法商思维展现法律属性

1）六部法律支撑

2）四大角色演绎

3）五权隔离设计

工具：法商五权话术演练

2. 财富管理要素展现财务属性

1）突出财务要素安排

工具：财务三保话术演练

3. 工具特性凸显金融属性

工具：完美四星的话术演练

四．价值赋能——六大功能场景再造

1. 智慧养老

1）被严重低估的中国养老困局

2）日本养老问题：名为长寿的噩梦

3）养老规划应有所偏重

4）社保能领一辈子是旁氏骗局吗？

工具：草帽图新解

训练：草帽图话术通关

2. 婚姻规划

案例：保单结构设计和财富风险管理

3. 子女规划

4. 资产保全

5. 传承规划

6. 税收筹划

导入：场景化思维之4W理论解读

第二讲：找对人——适销画像批量拓客

一、解析年金产品设计（WHAT什么产品）

1. 生存金的领取

2. 万能账户的作用

3. 产品卖点的萃取

思考：客户因为什么而购买？

二、互联网时代客户开拓（WHO卖给谁）

1. 年金险客户数据

2. 保险精准营销策略

1）客户还是用户？这是个问题

2）移动时代主顾开拓变革

讨论：中高端客户的主顾开拓方法

工具：CRM客户关系管理工具

3. 裂变营销，开门红大储客

1）开门红储客活动的意义

2）私域流量开拓三步骤：体验—参与—习惯

3）目标客户透彻经营

a圈层拓客：走进去

b批量获客：引过来

c价值提升：多起来

d客户经营：留下来

4）用户转化过程的四个认同

三、六类客群的精准画像KYC

工具：客户画像财富50

1. 创业之星，人生无常，后顾无忧

2. 中小企业主，稳健发展，分散风险

3. 职场高薪精英，稳固阶层，避免损失

4. 富一代和富二代，风筝理论，管理传承风险

5. 专业技能人才，抵御职业风险

6. 中产主妇（《都挺好》中大儿媳菲菲）

作业：模板总结个人**常见客群KYC

第三讲：做对事——销售问题制造痛点

一、四维营销原理

1. 专业核心是销售问题

2. 专业能力是制造痛点

3. 产品是解决问题的工具

演练：建议书制作与说明要点

4. 促成是赋予产品价值的推动

通关演练：异议处理价值话术，讲师点评

二、销售问题的技巧

1. 如何销售问题与SPIN技巧

视频：看电影学销售技巧

2. 背后的痛点是哪些？

视频：看神剧学痛点营销

三、大客户营销心法：痛点三原则

1. 重点：不在产品在目标

案例：客户需要的不是产品而是解决方案

2. 需求：不在收益在缺口

案例：需求来自制造冲突

3. 痛点：不在获得在损失

案例：销售就是搞定痛点

演练通关：养老场景的销售问题，制造痛点

演练通关：高端场景的销售问题，制造痛点

4. 六类客群的痛点研究

四、年金险的五层促成方法

第四讲：认知决定高度——年金险的升维思考

一、自我认知

1. 比努力更重要的思维层次

2. 陈志武的金融思维

3. 念念年金险的真经

二、客户需求认知

1. 斯洛的需求层次

2. 行为经济学在保险的应用

三、升维思考

1.《三体》告诉我们的销售真经

2. 经济周期与资产配置的风险

3. 当前形势下的财富管理思维

学员福利工具箱：

1. 年金险金句

2. 年金险销售导图

3. 年金险工具汇总

4. 通关话术集锦

5. 保单结构化设计

6. 客户经营导图