课程背景：

新零售时代，客户的金融需求已发生变化，需要更好的金融服务体验，且面临更多的金融服务选择。要在日趋激烈的竞争中抢夺、巩固客户资源，银行客户经理必须与时俱进。是否能够理解新零售背景下市场、客户的变化？是否能够敏锐捕捉市场信息，挖掘客户需求？是否能够充分理解零售信贷产品设计从而精准选择客群、配以相应的营销策略？是否能够运用互联网工具扩大营销触点，推进客户转化？是否能够充分发挥金融科技的力量，与高效的运营管理相融合，“线上线下”相辅相成，为客户提供全渠道全方位的**体验。

面对新零售时代对银行客户经理的新挑战。在严峻的形势下，如何准确判断市场前景，结合银行实地情况，本课程优化了“客户经理先行，零售信贷营销实战”的培养思路。课程设计围绕以零售客户经理为主要对象，以零售信贷产品营销为核心。同时本课程还针对商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱环节，如“重存款，轻贷款”、“重营销，轻管理”的思想，进一步强化个贷从业者及管理着在发展个贷业务中，同时做好风险防范与控制。

课程收益：

● 了解个人贷款的特征及其种类

● 熟练掌握个人信贷业务贷前、贷中、贷后全流程

● 培养个人信贷业务职业操守

● 掌握个贷营销的基本知识及营销策划基本步骤

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：

1. 金融机构零售业务负责人、客户经理

2. 银行支行行长、零售主管行长

3. 银行个人信贷从业人员、风控专员

4. 消费金融、P2P从业人员

5. 民间金融、小贷公司信贷业务从业人员等

课程方式：实效热点难点解读 实战案例剖析 实用工具方法传授

课程大纲

**讲：零售信贷市场发展形势与挑战

一、个人贷款发展形势

1. 竞争更加激烈（金融科技拓宽了个人贷款业务的发展空间、个人贷款业务成为各家银行竞争焦点）

2. 必要性及重要性

3. 发展新趋势

二、个人贷款需求旺盛，将出现多层次、多样化的需求

1. 国民收入快速增长

2. 城镇化进程加速

3. 消费信贷多元化

三、社会信用体系进一步完善，个贷业务市场更加规范

第二讲：个人贷款业务概述与发展意义

一、个人贷款概述

1. 个人贷款性质与发展

2. 个人贷款的产品的种类

3. 个人贷款的要素

二、个人贷款的发展意义

1. 有助于银行开辟零售市场和中间业务

2. 有助于改变银行资产负债结构失衡状况

3. 商业银行一个新的利润增长点

4. 提高商业银行竞争力的重要途径

三、个人贷款的信用评估

1. 个人信用征信及其经济意义

2. 个人财务分析的主要内容

3. 个人财务分析的目标

4. 个人其他因素分析

5. 个人财务报表综合分析

第三讲：个人信贷业务营销

一、个人信贷业务营销思路

1. 重点发展住房消费贷款

2. 大力发展汽车消费贷款

3. 重视发展耐用消费信贷业务

4. 审慎拓展个人生产经营性贷款

二、个人信贷业务营销要点

1. 对目标客户的定位

2. 营销重点的选择

3. 营销策略的运用

1）银行内部资源挖掘

a存量客户挖掘

b员工推荐

c MGM（客户转介）

d公私联动（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）

2）渠道资源挖掘（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）

a房地产开发商

b房屋中介机构

c汽车经销商

d优质行业企业

e高档社区

f专业批发市场（商圈）

g产业链/供应链

h行业商会/协会

i担保公司

j出国服务中介机构

3）电话营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）

4）微信营销（重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈的经营等技巧）

5）场景营销（场景化产品、市场及销售）

6）路演营销（批量打入各类商圈、公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销）

7）厅堂营销（如何**厅堂进行客户的筛选和个贷产品营销）

案例分析：四大国有银行住房消费贷款的“营销牌”

场景演练

三、个人信贷业务开发技巧

1. 市场调查与研究

2. 定位目标客群

3. 客户信息搜集与选择

4. 接触营销流程与技巧

1）邀约与面谈准备

2）陌生拜访与拜访准备

3）产品说明会与签约准备

4）需求探询与挖掘

5）方案提供与建议

6）异议处理与主动促成

7）接触营销话术汇总

8）存量客户拓展和维护流程

9）外拓营销与组织策划

a外拓流程及外拓客户之六走进

b路演营销

c自媒体宣传与推广

d活动策划管理

四、活动量管理

1. 日管理（每日管行为）

2. 周管理（每周管客户）

3. 月管理（每月管规模）

五、团队与绩效管理

1. 日常管理

2. 可视化管理

1）关键客户管理看板

2）业绩管理看板

3）员工关键行为管理看板

4）客户经理每日工作记录表

互动：分组讨论如何在市场中找到优质个贷客户？

演练：个贷客户厅堂营销和走出去营销演练

第四讲：个人信贷业务风险与防范

一、当前零售信贷风险指引

1. 适度支持的按揭贷款业务

2. 审慎办理的按揭贷款业务

3. 不得介入的按揭业务

4. 不介入以下类型的纯抵押贷款

5. 个人经营性贷款信贷策略

二、消费信贷业务风险与防范

1. 个人住房贷款的风险与防范

2. 汽车消费贷款的风险与防范

三、个人经营性贷款风险识别与管理

1. 个人经营贷款行业风险点识别与管理

2. 个人经营贷款客户风险点识别与管理

3. 个人经营贷款产品风险点识别与管理

4. 个人经营贷款“三查”环节风险点与控制

1）贷前调查环节的风险点与控制措施

2）贷时审查环节的风险点与控制措施

3）贷后检查环节的风险点与控制措施