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肖克

销售体系建设方案班

肖克 / 销售体系建设导师

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课程大纲

**天定义

客户1. 如何找到你的目标市场

够不到的市场是毒药

可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系

谁是你的目标客户

2. 如何确定目标客户

目标客户的特征

华为公司如何选择目标客户

做市场的佐罗圈思维

3. 如何做客户的划分

按行业划分还是按规模划分

不同客户群体的特征

4. 不同的客户群用什么样的销售模式

To B,To 小B,To C客户群之间的区别

不同客户群之间的组织结构和考核差别

不同销售模式之间的区别

如何围绕不同的客户群构建销售模式销售

流程1. 把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰

没有管理过的流程就像黑箱子

从管人和管事两个角度来管理销售流程

管事:销售流程是否清晰

管人:人员积极性是否足够

2. 大客户销售的ss7流程(工具 研讨 输出)

销售线索从哪里来

客户的痛苦如何挖掘

如何针对不同的客户使用销售工具

针对不同的项目情况如何设定销售策略

第二天销售

流程3. 流程管控销售进度

决策人如何**项目流程表管控销售

如何做销售目标预测

如何**流程管理提升销售目标达成率

决策人不要听销售故事,要看数据

4. 重大销售项目怎么高效管理

如何定义公司的重大项目

重大项目的跟进策略

如何用周报管控销售重大项目销售

激励1. 销售激励**实践分析

标杆公司如何做销售激励

标杆公司的销售激励原则

2. 针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系

销售激励的手段有哪些

如何做好精细化提成制

不同的销售的激励方法的优劣点分析

3. 销售激励手段如何组合使用,**终达到边“打粮食”边“扩土地”

如何针对销售系统设计组合激励手段

针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4. 物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率

物质激励手段与非物质激励手段第三天销售

技巧1. 如何挖掘客户需求

在挖掘需求上不同销售的差别

需求不等于期望

需求如何产生?

2.  挖掘客户痛苦链

如何画公司的痛苦链

销售沟通的四个阶段

3.  如何**问题挖掘客户需求

需求是问出来的

背景问题

痛点问题

暗示问题

示益问题

SPIN话术设计 客户关系

1.客户关系基础

为客户服务,是华为存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么?

客户关系特征3步走

什么是客户关系,客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点?

2.普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

3.关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

4.组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

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