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金有实

对公产品营销和综合服务方案设计

金有实 / 银行营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济南

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课程大纲

课程背景:

银行对公产品有几十种,既有授信类,又有非授信类。授信类的产品中有贷款类、贸易融资、票据融资、投行等,仅贸易融资产品就在十几种。这些产品在商业银行市分行往往分散在公司金融、贸易金融、投行资管等多个专业部门,而在支行全部要由客户经理来掌握使用。一名基层行客户经理在承担繁杂的营销、内部事务的同时,学习掌握这些产品有很大难度,更谈不上根据客户需求来灵活搭配产品。金老师从客户需求的角度出发,按功能对银行对公产品进行了重新的梳理归纳,较好地解决了“学会、能用”的问题。

课程收益:

● 掌握公司客户的五大类需求,形成首先分析挖掘客户需求,然后从客户需求出发,制定营销服务方案的营销习惯。

● 围绕满足客户需求,重新定义银行产品功能。从产品满足客户需求角度,使客户经理对银行对公产品有一个整体的把握。

● 掌握公司贷款的设计原理,能够根据还款来源等相关要素,较快设计出符合客户需求与风险要求的贷款产品。

● 根据银行考核需要,或为了增存款,或为了增非息,或为了增收益,能够灵活运用产品组合来实现。

● 了解公司产品创新原理,能够根据市场要素的变化,发现创新机会,提高客户经理的创新能力,助力个人职业晋升。


课程模型:



课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行对公客户经理、产品经理

课程方式:讲师讲授 案例分析 现场测试


课程大纲

**讲:银行对公产品营销概述

1. 客户是财富

2. 产品是武器

1)站在银行角度来划分:增加存款、客户、非息、收入等

2)站在客户角度来划分-对公客户五种类型

资金短缺型、促成交易型、降本增效型、扩大销售型、加强管理型

3. 本质是交换

4. 风控是保障


导入:从满足单一需求角度解读产品

第二讲:资金短缺型客户营销

一、客户特点与银行目标

1. 总的特点:资金总体紧张,关心效率与金额

2. 银行目标:尽可能多地增加银行收益

二、利用供应商增加收益的产品组合

1. 反向保理

2. 商业承兑汇票保贴

3. 国内信用证 福费廷

4. 几种方式比较

三、利用经销商增加收益的产品组合

1. 中国银行的销易达

2. 苏州银行的采购贷

3. 与传统供应链融资的异同

四、增加存款的产品组合

案例解析:银行承兑汇票揽存的产品组合

1. 银行授信产品揽存能力比较


第三讲:降本增效型客户营销

一、适用客户:资金相对宽裕,管理比较严格

二、总的原则

1. 资金面

2. 本外币

3. 境内外

4. 即远期

三、降低成本型

1. 利用市场资金

2. 利用境外资金

3. 利用外币资金

4. 利用随借随还

5. 降税类组合产品

四、扩大收益型

1. 大额存单、结构性存款

2. 表内外理财

3. 现金管理


第四讲:扩大销售型客户营销

一、适用客户:行业竞争激烈,需要扶持经销商或终端用户

二、保兑仓模式

1. 三方保兑仓

2. 四方保兑仓

3. 保兑仓营销的关键

三、卖方企业暗保/担保模式

1. 销易达模式

2. 卖方企业担保

四、租赁模式

1. 融资租赁贷款

2. 租赁保理

3. 两者异同


第五讲:促成交易型客户营销

一、适用客户

1. 需要经常提交大量保证金的行业,如建筑、造船等

2. 需要大量资金用于采购,如进口大宗商品客户等

3. 买卖双方互不信任,需要第三方居间保证

二、信用证/银承项下结构化融资

1. 开立国际信用证 银行控制货权

2. 开立国内信用证/银行承兑汇票/贷款 仓储监管公司受托控货

3. 控货 下游买方承诺购买并回款至银行指定帐户

4. 出口信用证 国内信用证

5. 已有应收帐款质押并核心企业承诺付款或商业承兑汇票质押

三、非融资性保函产品及营销

1. 投标保函、履约保函、预付款保函、付款保函、质量保函、汇总关税保函等

2. 非融资性保函的营销

四、资金监管类产品及客户营销

1. 一手房交易资金监管

2. 二手房交易资金监管

3. 股权、大宗土地交易资金见证监管


第六讲:加强管理型客户营销

一、适用客户:集团客户、上市公司,管理较为严格

二、美化报表类的产品

1. 降低表内贷款

1)改变贷款主体型

2)变间接融资为直接融资

3)运用其它资金表外解决

2. 降低应收帐款

1)无追索权保理

2)销易达

三、加强经营管理类

1. 现金管理类产品

1)现金管理的功能地位

2)案例解析

3)现金管理的五大类客户与两种发展模式

2. 跨界整合

1) 智慧法院:以案款核算管理介入

2)智慧医院:医院管理 收费结算并重

3)十二学平台:学校管理服务为主,金融服务为辅

4)工银聚的模式解析

四、加强汇率管理型

1. 远期结售汇

2. 掉期

3. 期权

4. 正确认识汇率管理产品


第七章:根据客户需求制定整体服务方案

一、分析判断客户需求

1. 对公客户的七大类需求

2. 确定客户需求的办法

二、根据客户类型制定整体服务方案

1. 大型医院、百货超市类客户金融服务方案

2. 钢铁、家电、汽车、工程车、轮胎等制造类行业金融服务方案

3. 大型工程施工类、船舶制造业等行业金融服务方案

4. 优质制造类企业金融服务方案

三、复杂产品的SPIN销售

1. 背景性问题、难点性问题、暗示性问题、需求-效益问题

2. 如何问出正确的问题

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