课程背景：

都说生意难做、市场竞争激烈、利润越来越低，大多数终端经营管理者绞尽脑汁，想找到一种提升业绩的方法，虽有改变业绩的想法，却苦于无切实可行的有效措施，终端店经营不是光靠一个点，而是一套系统的集成，本课程从终端店经营的产品品牌文化梳理、产品核心卖点创造、销售渠道开发、店面促销、销售模式创新、营销创新、销售管理等梳理，从而达到快速提升业绩的目的。

课程收益：

● 学习终端运营的7大方略知识和实际操作技巧

● 提升终端店长店务管理和终端实际操作技巧，实现业绩快速倍增

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销总监、市场总监、经销商、店长

课程方式：讲授 互动 案列研讨 现场演练 答疑

课程大纲

**讲：终端店现状

一、终端店经营的系统

1. 终端店的7个一工程

2. 终端动销15大系统

3. 终端业绩倍增的思维及破局

4. 销售的逻辑梳理

二、终端店状况

1. 影响终端销售的因素及提升业绩的要素

2. 赢在终端的运营法则和好业绩的组成要素

讨论1：业绩不好哪些与员工有关？

讨论2：员工业绩不好哪些与经营管理者有关？

第二讲：终端店铺分析——知己知彼

1. 特定的分析模板

2. 差异化策略在实战中的运用

3. 精准分析

1）市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析

2）品牌分析、产品分析、销售模式分析

第三讲：终端店销售的“6”把利剑

利剑一——品牌波：增进受众的情感,讲好品牌故事:

1. 品牌精准定位、品牌各阶段促销诉求点

1）品牌的定位

2）讲好品牌故事

3）爆品打造，从一个品牌故事开始

a好的品牌故事要么走心

b内容营销从写新闻稿开始

c爆品传播内容的撰写和推广

d品牌故事编写的3大原则

2. 品牌销售的四个阶段

1）品牌推广的八大策略

2）品牌推广的策略四个阶段

利剑二——产品波：破解销售难题,如何提炼诱人的产品核心卖点

1. 产品的核心卖点提炼

1）产品的核心卖点提炼的原则

2）创造产品核心卖点之秘诀

2. 产品设计检视

1）产品组合及陈列

2）产品设计原则及定价策略

3）产品成功销售的秘笈

3. 产品价值塑造

1）产品价值塑造的逻辑

2）塑造产品价值的六大步骤

利剑三、销售渠道波：立竿见影的销售途径

1. 销售渠道策略

1）寻找客户的途径

2）创建渠道优势的步骤

3）终端销售的49种模式

2. 新品上市

1）核心策略、辅助策略、上市辅助策略

2）新品上市7个步骤

利剑四——促销波：差异化促销（终端店成功销售的助推器）

1. 促销的4个阶段及诉求重点

2. 促销关键在于事前准备

3. 从视觉到听觉的360度促销现场实施

4. 差异化促销的22招

利剑五——广告波：触及受众心扉，激发客户购买欲望

1. 广告定位及文案编写

2. 广告创意及传播载体选择

3. 广告方式选择

4. 广告效益评估

利剑六——攻心销售销——业绩爆发的王牌

1. 客户需求——知彼知己

1）企业经营一是产品、二是族群

2）销售核心是经营观念的转变

a客户需求的三个层次

b如何挖掘顾客的深层次需求

c顾客购买产品时主要考虑五大因素

d影响消费者消费心理需求的因素

e消费者判定品牌之4大标准

2. 攻心销售

1）销售人员的必备素质

2）百分百销售十项步骤

3. 客户分析系统

1）握手识人性格

2）不同区域客户精准分析

3）轻松化解抗拒点

4. 销售话术

1）介绍产品的话术

2）有效地讲解产品的话术公式

3）销售的经典话术

4）报价格和讨价的攻心话术

5）体验产品过程的攻心话术

6）塑造产品价值的六大步骤

7）与客户沟**程的注意要点

8）与客户良好沟通的“绝招”

问题探讨：列举客户的抗拒点？

第四讲：终端业绩是店长“盯”出来的

一、盯店内容

1. 业绩是盯出来的？盯什么？怎样盯、盯多久？

2. 盯店内、外形象、宣传、陈列、售价、库存的5大技巧

3.“盯”店管理的推广方法和步骤

4. 巡店的基本功和核心内容

二、盯店管控与考核

1. 盯出好成绩的八大原因

2.“盯店”工作方式

3.“盯店”工作管控和考评

第五讲：店铺的目标管理和过程管理及执行

一、目标管理

1. 关于目标

1）目标管理的意义

2）目标管理的四个特征

3）设定目标的5个关键步骤

2. 目标的设定

1）**低目标

2）计划目标

3）**高目标

二、过程管理

1. 目标管理的4个阶段

2. 过程管理的内容

3. 目标管理的6W与2H

第六讲：另辟蹊径：品鉴会演绎——四动原则打造品鉴会系统

一、客户定位系统

1. 品鉴会界定

1）规模和区域设定

2）品鉴会对象的角色定位

3）优质客户具备的特征

4）新老客户比例设定

5）目标设定

2. 品鉴会对象选择

1）选择参会对象的标准

2）参会核心对象选择的步骤

3）参会对象选择的原则

4）参会对象选择的步流程

5）参会对象选择注意事项

6）3种方法了解参会对象的口碑

7）快速获得品鉴会对象的途径

二、客户分析系统

1. 不同行业、单位客户精准分析

1）客户**关心的要素

2）不同行业、单位客户分析

3）客户分析的ABC法则

4）品鉴会对象精准分析模板

5）了解销售意愿

2. 销售对象的困惑

1）不同对象的困惑

2）参会对象的对位分析和签约设计

三、客户邀约系统

1. 客户邀约设计

1）客户邀约亮点

2）会议主题及亮点设计

3）邀请函（易企秀、微信版）文案编写

2. 客户邀约

1）邀约设计标准的邀约模板

2）电话邀约法则、技巧

四、品鉴会团队激励系统

1. 品鉴会团队

2. 品鉴会奖励

五、品鉴会现场流程

1. 流程设计

2. 会场演绎

3. 注意事项

六、销售政策

1. 订货政策设计

2. 促销奖品、物料陈列

七、会场布局策略

1. 会场选定

2. 会场布置

八、现场成交系统

2. 成交系统

1. 沟通思路——建立专业形象

2. 3个让客户感到安全的措施

4. 让客户感到安全九步

九、签单气氛营造四大标准

实操演练：参会人员角色扮演

十、品鉴会会后服务跟进

第七讲：品鉴会执行

一、如何准备品鉴会的步骤

1. 运筹期

1）品鉴会广告的发布

2）会场选定及布置和费用预算

2. 品鉴会会筹备期

1）品鉴会筹备的核心内容

2）人员分组与协调

3）流程的审定与演练工作流程演练

3. 品鉴会会运作期

1）品鉴会准备的11大工作流程

2）工作细节

4. 品鉴会会促进期主

1）品鉴会会结束各项事务安排

2）总结及善后事务

二、成功品鉴会的会务系统:

1. 会务管理

1）会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作

2）会议中的四个配合、三个带动、一个切记

三、道具系统

各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制

互动：提问答疑

第八讲：关于终端店业绩倍增的实务

店铺管理**常见的26个问题及解决方案