优秀房地产置业顾问全能训练

课程目标：

加强置业顾问的职业道德和职业素养，培养置业顾问的阳光心态，转化置业顾问不完善的销售观念，从而改善销售状况；塑造置业顾问职业化的形象，训练置业顾问掌握必备的商务礼仪和销售沟通技巧，提升置业顾问的销售能力，掌握处理客户异议的方法，享受客户服务全过程。在提升房地产置业顾问自身行为、个人素质与能力的同时，体现楼盘竞争力，展示房地产企业发展实力。

培训方式

    课程讲授 分组讨论 模拟训练 案例分析 团队游戏 实操练习

一、（引子）关于销售这个职业的思考。

结论：销售是**考验人的意志，**增进人的智慧的工作。

二、（引子）推荐“学有所获”的培训方式。

1、学习金字塔理论。

2、成人学习的特点。

置业顾问职责篇

一、先给自己洗脑——清晰认知置业顾问的定位。

1、置业顾问的五种身份定位及其职责要求。

1）企业的销售人员，那么销售的是什么呢。

2）客户的置业顾问，无论是刚入行还是老手，都必须是一名资深的职业置业顾问。

3）企业的形象代言人，你的一言一行、一举一动，代表着品牌的形象。

3）企业和客户信息沟通互动的桥梁。

4）企业决策信息的提供者，及时为企业的经营决策提供建设性的意见。

2、置业顾问的职业道德。

1）房地产是不动产，它的产权完全依靠有关的法律文件来证明其存在；产权交易也必须**有关的法律程序才能得以完成，所以，要求销售人员必须——遵纪守法。

2）房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。所以，要求销售人员必须——以“诚”为本：真诚、坦诚。

3）良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。所以，要求销售人员必须——恪守信用，不轻易承诺。

4）房地产销售中的环节众多。同时，房地产属于大宗资产，一些房地产交易活动，常常是客户的商业机密或个人隐私。所以，要求销售人员必须——尽职尽责，不泄露客户机密。

5）竞争与合作始终贯穿在房地产销售的全过程。所以，要求销售人员必须——公平竞争，团队合作。

置业顾问心态篇

一、由摩托车理论所想到的：一个优秀的置业顾问是如何练成的。

1、摩托车前轮、后轮所象征的职业能力。

2、摩托车关键部位象征的销售人员**关键的要求。

3、销售是一项充满了挑战性的工作,不能适时的调整心态的人永远无法胜任。销售的成功80%来自于心态。

二、置业顾问必须具备的十种良好心态观念——正能量帮你成功。

1、首先要自信。

1）五个自信。

2）拒绝自负、自卑。

2、必须终身学习，不能不思进取。

1）学什么。

2）怎么学。

3、保持空杯的心态。

1）保持空杯，学学时下流行的“海绵女”代表——范冰冰。

2）摒弃过去的成绩和“经验主义”。

4、积极备战。

1）积极心态表现在哪里。

2）消极抱怨害人不浅。

5、做事主动。

1）主动的收获。。

2）被动的恶果。

6、多赢观念。

1）如何多赢。

2）销售人员绝不能只顾自己“赢”。

7、团队合作。

1）检验销售人员是否成熟的标志。

2）感恩团队。

8、多多包容。

1）一杯水和海水的影响力。

2）包容什么。

3）做胸怀宽广的人。

9、坚持、坚持再坚持，请勿半途而废。

1）能力=天赋*时间。

2）好的业绩来自于坚持。

10、像老板一样做事。

1）老板怎么工作。

2）打工者怎么做事。

      置业顾问形象与礼仪篇

一、置业顾问职业化形象的塑造。

1、职业化形象的概念及其作用。

1）**印象效应（首轮效应）与55387定律。

 2）何为职业化的形象。

3）职业化形象的作用。

2、从头到脚塑造销售人员的职业化形象。

1) 男女员工发型要求。

2）男女员工面容要求。

3）女员工日常妆容与化妆方法。

4）细节要求。

5）认识职业装、工装及其穿法。

6）配饰要求等。

二、提升服务品质的无声语汇——表情礼仪。

1、表情的魅力与作用。

2、微笑的作用、要素以及如何服务量化。

3、面部表情训练。

三、销售人员之形体礼仪规范。

1、基本礼仪姿态。

1）站、坐、行、蹲姿训练。

2、销售工作中常用的礼仪姿势训练。

1）鞠躬等礼仪姿势训练。

2）大、中、小请与端茶倒水及引导礼仪训练。

四、从等待客户开始的接待与会面礼仪。

 1、从等待客户开始的销售礼仪。

2、迎接客人的礼仪。

1) 从看到客户开始的礼仪。

 2）迎接客人的五要素。

3）引导客户的礼仪。

 4）称呼客户的礼仪。

5）请客户就坐。

6）奉茶水。

2、接待过程中的礼仪。

1）简单自我介绍。

2）充当好介绍人。

3）介绍中的6禁止事项。

4）中途暂停或离开的注意事项。

3、小握手的大学问。

1）握手的礼仪与姿态。

2）握手十四忌。

4、销售人员的名片礼仪。

1) 递名片的原则。

2) 收名片的讲究。

3）名片的递送时机。

5、位次礼仪与引领礼仪。

1）行进中的位次与引导礼仪。

2）走楼梯的礼仪与位次。

3）乘坐电梯的礼仪和位次。

4）样板房内的礼仪。

6、交谈过程中的礼仪。

1）遇到客户询问。

2）交谈中的礼仪。

7、末轮效应之送客户的礼仪。

1）表情

 2）语言

3）姿态

4）规则

           置业顾问销售技巧篇

一、房地产销售的一般程序及其要求。

寻找客户的渠道和方式。

接待过程中的基本程序：开门迎客——同客户寒暄——招呼客户坐好，或将客户带到沙盘。

介绍过程的基本程序：介绍沙盘——介绍项目特点——推荐单位——介绍样板房——议价过程。

促销过程的基本程序：了解意向——促销手段——要求落订。

结束介绍过程：结束介绍——整理资料——客户登记——送客。

客户跟进过程：总结介绍过程——确定联系时间——二次跟进。

签约的步骤。

进驻的步骤。

成交后的客服工作。

10、正确处理客户的退房、换房。

二、基本销售技巧。

接听电话技巧。

迎接客户技巧。

如何挑选客户。

介绍沙盘的方法和技巧。

坚持销售的方法。

如何让客户落订。

正确把握客户的第二次参观。

客户跟进技巧。

学会善用资源。

三、房地产的专业销售流程。

1、现场销售的“成功五步”。

迎接客户（寒暄热身）：程序与服务礼仪。

咨询需求（了解背景）：要了解的客户背景和需求。

带看现场（楼盘介绍）：把“死”的说成“活”的。

购买洽谈（解决异议）：认真分析闯过“异议关。”

落订签约（促成交易）：成交的技巧。

四、客户类型及其心理分析。

客户类型分析。

按年龄分类型及应对策略

按性格分类型及应对策略。

客户购买决策过程分析与销售控制。

客户购买决策过程的5个阶段。

客户购买的心理阶段以及操控。

购买商品的的7个决策阶段。

购买心理的“比较法则”。

拉动客户的内需。

置业顾问沟通篇

一、有效的客户沟通礼仪。

1、有效优质的客户沟通礼仪。

1) 有效沟通要素——一个关键、两个正确、三A原则、四个讲究。

2) 有效沟通必备的11字礼貌用语。

3）优质客户沟通中的服务用语。

4）销售人员的电话沟通礼仪。

5）销售人员的高压线——禁忌语。

二、正确处理客户投诉的技巧。

  1、要知道客户为什么投诉——四种投诉心理。

 2、要知道怎么处理客户投诉。

1）七个解决步骤。

  2）七个“一点”。

   

课程总用时：4-8天。

讲师： 安娜老师  

房地产礼仪与沟通实战专家

IPA国际注册礼仪素养师  

IPA金牌礼仪讲师,人力资源管理师    

陕西贞羽形象礼仪文化传播公司签约讲师    

培华学院 创业指导讲师

西安传媒学院 特聘讲师

原龙记地产招聘培训主管，培训师

原华南城地产培训经理，高级讲师

曾在房地产上市公司担任过8年的人力资源及培训负责人，具备丰富的培训工作经验和实战经验。迄今为止已为政府机关、事业单位、学校、国营企业、民营企业、私企等各类单位提供过百余场培训，行业涉及金融投资、地产、旅游、物流、酒店、物业等多项领域，课程广受客户好评，并被多家公司经常聘请，或成为长期培训合作讲师。

授课特点

安老师的课程逻辑性强，实用实际，语言幽默风趣，观点清晰。

因为安老师在企业中有从基层员工做到管理人员的实际工作经验，在授课中注重理论联系实际，课程非常贴近现实工作，避免“空洞教学、无法实践”；同时，互动、体验、角色扮演、实战操作、案例讨论分析等多种教学手段并用，让学员在练中学，学中练，避免“学而不用，听了就忘”。并根据结合企业的现状，有针对性的授课，注重课后的反馈和继续跟踪，促进培训效果的转化。

授课流程

 前期调研——制定课程培训大纲——实施课程——评估课程——行动学习

培训服务单位

西沣置业、天慧置业、东岭集团、华南城、龙腾华德房地产、龙记地产集团、西安创业物业、陕西禹水迁山集团公司、中国移动户县分公司、吉利集团、东岭集团、西安中国西电集团、陕西西普数据股份有限公司、齐力集团、盛锦商服、陕西能源、秦杨旅游公司、西安沣东现代都市农业、西安太极药业、陕西蔚蓝节能环境科技、广东中山中学、乐华恒业投资集团、经新小学、迪比斯水上乐园、乐高西觅亚西安公司、西安高新区交警大队、陕西国旅、陕西蔡家坡城建集团、西安城际交通发展有限公司、西安翰杰网络工程有限公司、大秦人才网、韩城禹水千山集团公司、西安莲湖区人力资源中心、211校招网、三仁行英语培训中心、西安国际港务区陆港公司、人资集团、富邦科技实业有限公司、西安惠普生物科技有限公司、西安仁行、欧亚学院、培华学院、西工大明德学院、陕西精工数码学院、西安城市交通学院等等。

擅长方向

礼仪、沟通、心态调整 、基层管理、职业素养提升等。

核心课程具体分类

礼仪类课程：

《礼赢商运——商务礼仪培训》

 《五星级服务与服务礼仪指导》

 《大客户销售礼仪培训》

《职业女性的完美职业妆容》

 《迈好职场**步——职场新人商务礼仪指导》

《置业顾问的必修课——房地产销售人员职业化形象塑造与商务礼仪》

《物业管理人员服务意识提升和服务礼仪培训》

《销售精英的形象塑造与商务礼仪》

《高铁服务人员服务意识提升与服务礼仪培训》

《招生接待人员必备礼仪》

《商超一线员工服务沟通礼仪和服务技巧培训》

《会务接待的必备礼仪》《职业女性形象塑造》

 《5A景区服务意识提升与景区服务礼仪及景区接待基本讲解知识培训》

沟通类课程：

  《高效沟通技能提升》

《房地产销售人员的客户沟通技能提升》

《服务为本 沟通有道——中基层员工的沟通技能培训》

心态类课程：

  《开心工作 快乐生活》

《正能量助你成功——销售人员的心态诊断与调整》

《物业基层人员服务意识提升和服务心态培训》

 《职业人的职业化心态塑造》

客户评价

    安老师本人职业素养极强，课前反复沟通，本次课程对我公司现状改善

很有帮助。授课过程也很轻松，我们**次接受系统的礼仪培训，原来礼仪

课程这么有意思有意义。

——陕西国旅公司人力资源中心    徐主任

安老师的课程，对我们开业非常有帮助。

                           ——乐高西觅亚西安分公司总经理  周静

课程非常实用，例如沟通中的8种时机的服务用语，对服务行业特别有用。很多授课中的东西，我们已经编入公司的制度规范。

                             ——秦杨旅游行政人事          赵科经理

看来公司不开展培训，是万万不行的。

                             ——陕西磐石广告策划公司总经理 周明辉

安老师的课程让我们大开眼界，而且学员很喜欢安老师。希望能长期合作。

                              ——齐力集团下属学院         马主任

“礼仪就是在特定的场景中，能准确把握自己的角色，**一定的形式规范，向对方表示尊重， 优化双方关系的一种手段。”安老师的这段话，太有启发了。一定要好好学习，好好用礼仪。非常感谢安老师精彩的培训！

                                  ——大秦人才网总经理          千斌

  安老师的课程纠正了以往我们很多自以为是的经验。学习了，以后多交流。

                                   ——西安翰杰网络工程有限公司总经理   李俊

安老师的课程非常贴合实际，全是干货。

          ——白云老师听安老师《房地产销售精英的形象塑造与商务礼仪》有感

部分现场授课照片

                陕西能源

《商务礼仪》中国西电集团西开公司

《服务为本 沟通有道》                 天慧置业

《置业顾问的必修课》西安莲湖区人力资源培训中心

《职业化的塑造》  迪比斯水上乐园

《新员工的职场礼仪》西咸新区

《商务礼仪》  齐力集团

《服务礼仪》富邦科技实业有限公司

《大客户的沟通礼仪》  乐高西觅西安分公司

《商务礼仪》天慧置业

《置业顾问的必修课》（返聘）  西安传媒学院

《餐厅服务人员礼仪》西安精工数码学院

《服务礼仪展示》  陕西国旅

《职业人的职业化》经新小学

《教师的职业礼仪》  秦杨旅游公司

《5A景区标准接待规范与服务》培华学院

《迈好职场**步——商务礼仪指导》  人资教育

《职业女性的完美职业妆容》惠普生物科技公司

《“心”的管理——基层员工的管理》  西安沣东现代都市农业发展有限公司

《商务礼仪》

陕西蔚蓝节能环境科技集团有限公司

     《商务礼仪》  大秦人才网（长期合作）

《沟通有术——销售人员的沟通语言》西安培华学院

《面试礼仪》  西安城际交通发展有限公司

《窗口行业服务人员的沟通礼仪》陕西蔡家坡城建集团

《商务接待礼仪》       高新区文明办

《公务礼仪》         广州中山中学等深圳广州老师

            《教师礼仪》       东岭集团

《职场礼仪培训》    西普数据

《商务礼仪》  华元实业集团

《商超一线员工沟通礼仪》西安龙腾华德房地产有限公司

《职业人的职业化心态塑造》  中国移动户县分公司

《职场礼仪》禹水迁山集团

《房地产销售礼仪》