课程背景：

各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

为了做好银行“结好尾、开好头”，布局“开门红”零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展有效提升中高端客户，迅速晋级为私银客户，从客户价值提升与客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成开门红任务。

课程目标：

●帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，**金融和非金融资源对接，引导中高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

●帮助学员掌握营销中高端客户策略，不断**客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置银行的产品。

●让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。

●让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理。

课程收益：

●思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维

●营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品

●阵地营销：掌握客户营销拓展的三大主阵地服务流程与产品销售策略

●存量营销：利用存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略

●拓展营销：掌握中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法

●客群分类：学习并掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值

●营销系统：建立系统的营销工具，完善营销团队机制以及系统的搭建

课程特色：

实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻

实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单

实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理等

课程方式：讲授60%、案例分析20%、小组讨论10%、案例汇报10%

课程大纲

**讲：KYC之道

一、中高客户财富管理全方位解析

1. 客户界定

2. 客户分层

3. 客户来源

案例讨论：如何有效**宾利4S店渠道开发中高端客户？

二、中高净值人士的需求特点

1. 中高端客户需求概况

2. 中高端客户需求演变

3. 需求变化特点及策略

4. 十大需求的总结归纳

案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？

三、有效KYC

1. 如何提问

2. 不同客群KYC技巧

3. 四步策略

案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？

第二讲：KYP之道

一、资产配置策略

1. 资产配置新解

2. 资产配置模板

3. 资产配置与KYP

互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答

二、主要产品配置

1. 存款与现金

2. 基金

3. 股票

4. 保险

5. 信托

6. 房产

7. 另类投资

三、资产配置全景

1. 资产配置流程

2. 资产配置实例

3. 资产配置评价

案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。

第三讲：提升中高端客户服务体验

一、MGM—做大客户基数

1. 转介绍前提

2. 转介绍方式

3. 转介绍策略

二、沙龙活劢—做强品牌影响力

1. 沙龙分类

2. 活动策划

3. 注意事项

三、不同客群提升之策略

1. 全职太太

2. 私营企业主

3. 有为青年

4. 专业人士

5. 富裕晚年

案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。

第四讲：客群精细化管理

一、理财顾问三张表

1. 客户日志表

2. 工作计划表

3. 活动记录表

二、赢得客户专业胜任

1. 营销标准流程

2. 十大营销策略

3. 营销拓展技巧

三、营销晋级三大策略

1. 产品方案服务

2. 综合财富规划

3. 专业技能提升

案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。

第五讲：营销案例演练

综合案例：

客户情况：罗总（60岁）家纺企业制造大亨，二任妻子陈女士（45岁）家庭主妇，二婚家庭。罗总35岁儿子小罗，属于二代挥霍型，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇。陈女士有一儿子小陈（25岁）。

客户愿景：多年积累的财富达5000万以上，企业准备上市，请你为其家族制作“世代传承”方案？

一、准备工作

1. 训前准备

2. 组内研讨

3. 编制方案

二、汇报演练

1. 呈现方案

2. 案例分享

3. 总结亮点

三、案例点评

1. 学员互评

2. 老师点评

3. 组织评优