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王晓茹

顾问式销售邀约技巧

王晓茹 / 实战销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

面对竞争激烈的区域市场和体验式销售时代的来临,如何根据自己公司的政策和有限资源制定规划作战方案,如何**邀约客户参与体验,增加对品牌的忠诚感,如何**邀约沟通进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。

顾问式销售邀约将带给你另一种思维,本课程是针对销售人员将娴熟运用人脉拓展,用人性化电话邀约技巧,**锁定客户需求,如何引导和挖掘客户需求,邀约目标客户的正确的销售思维方式,如何正确回应反对意见。课程是完整的,有感情的,而且是切实可行的,其中包含很多精彩决窍和提示。

课程收益:

● 学会对电话营销的正确认知,找到工作成就感

● 销售邀约人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧

● 销售邀约人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术

● 掌握升级版电话营销技巧的核心内容

● 掌握升级版电话邀约每个流程的脚本设计及应答话术

● 总体提升销售人员在电话沟通和营销中的应变能力


课程特色:

采取“培”与“训”相结合,每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估,帮助学员加深对顾问邀约的认识和理解,并直接链接客户邀约进行当场训练,学员在课程中不仅学到知识,还有立竿见影的能力。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:区域经理、销售经理、销售主管、大客户代表、客服人员等。


课程大纲

**讲:营销人员角色认知及心态调整

一、销售人员工作的价值塑造

1. 好的心态是成功邀约的开始

1)打电话恐惧产生的原因

2)打电话紧张产生的原因

3)打电话不自信产生的原因

2. 电话邀约中销售人员角色认知

1)电话销售邀约人员对工作的成就感分析

3. 电话邀约时销售人员岗位胜任模式分析

4. 电话邀约时销售人员工作的消极状态分析

5. 化解客户销售人员恐惧心理的六大工具

1)框架化解

2)冥想化解

3)兴奋化解

4)游戏化解

5)状态化解

6)观念化解

小组研讨:了解消极情绪产生的过程及化解练习!


第二讲:客户风格类型及消费心理分析

一、客户类型及消费心理分析

二、客户为什么抵触电话邀约

1. 客户为什么听到公司就挂断电话?

2. 客户消费心理的两大核心需求

3. 客户的四种应邀类型分析

1)“成本型客户”消费心理分析及应答话术

2)“品质型客户”消费心理分析及应答话术

3)“一般型客户”消费心理分析及应答话术

4)“配合型客户”消费心理分析及应答话术

小组研讨:客户类型及消费心理话术练习


第三讲:成功邀约五项要素解析

一、客户邀约筹备

1. 你知道了解ta吗?——客户信息收集与分析

2. 客户约见理由的选择与包装

3. 如何用短消息或者微信预热

1)“电话未打,约见便已经成功一半”

4. 电话目标的设定与排序

1)设立目标

2)资料信息

3)话术准备

小组研讨:电话邀约文案撰写

二、恰当的电话邀约时机

1. 见面时间敲定

1)价值诱惑法

2)时间限制法

3)退求其次

2. 人性化的电话邀约要素

1)微笑是人性化拜访的通行证

2)打电话的主要目的是安排约会

3)非约会(例外情形)的应对方案

3. 电话邀约中推动活动策略

1)容易适用产品样品邮寄导入

2)让潜在客户了解一些产品或活动信息

4. 使用和推广**深刻的体会编程

1)重视客户意见,了解客户想法

三、电话邀约营销四大技巧及话术应答

1. 营销技巧一:开场白前30秒

1)开场白设计的三要素

2)开场白禁用语和常用词

3)开场白让客户无法拒绝的话术设计

a客户拒接电话的三个理由

b黄金开场的三个目的

c黄金开场的话术要点

d黄金开场白的脚本策划

e典型异议处理

f陌生客户的邀约开场

2. 营销技巧二:挖掘客户需求

1)挖掘客户需求的工具是什么

2)提问的目的和两大类型

3)外呼提问遵循的原则

小组研讨:**提问挖掘需求的三层提问

3. 营销技巧三:值得期待的活动及约见介绍

1)活动介绍**有效的三组词

2)提高邀约成功率的活动介绍方法

3)体验介绍法脚本设计

4)对比介绍法脚本设计

5)主次介绍法脚本设计

小组研讨:有效活动邀约介绍设计话术

4. 营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧

1)正确理解客户异议的心理活动

2)客户异议处理的四种万能方法

a“认同法则”脚本设计

b“同理法则”脚本设计

c“赞美法则”脚本设计

d“催眠法则”脚本设计

3)客户常见异议

a“没时间”

b“不需要”

c“不感兴趣”

d“考虑考虑”

小组研讨:客户异议处理介绍话术练习

5. 营销技巧五:把握邀约成功信号,有效促进

1)什么是促成信号?

现场讨论:哪些信号是积极的购买信号?

2)常见的6种促成技巧

a直接促成法设计

b危机促成法设计

c二选一法设计

d体验促成法设计

e少量试用法设计

f客户见证法设计

小组研讨:学员学会3种以上的促成方法演练

6. 营销技巧六:电话结束语及二次跟踪

1)专业的结束语

2)让客户满意的结束语

a结束语中的5个重点

成交后的转介绍话术设计

3)跟踪电话的注意事项

a跟踪电话的时间拟定

b跟踪电话的脚本设计

小组研讨:结束语话术练习


第四讲:顾问式销售邀约修炼

一、顾问式思维转变

1. 知己解彼百战不殆

2. 顾问式邀约的重点

3、成功邀约销售促进

实战演练:小组PK,自我承诺

二、客户现场邀约连线

1. 假定是客户所需要的

2. 让客户知道你未来要做的事

3. 同理心、框式与二选一的应用技巧

4. 电话沟通中常见遇到问题解析

5. 成功邀约的综合示范

6. 顾问式邀约的三情

1)激情

2)热情

3)动情

实战演练:小组PK,自我承诺

课程总结

——互动问答环节——

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