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王晓茹

顾问式绝对成交5步法则TOB

王晓茹 / 实战销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

销售及客户经理**主要的工作就是客户打交道,是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售,抑或渠道销售,优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。因此,客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。

本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,并**掌握销售绝对成交5步骤实战演练顺势引导以促使客户承诺与签单。


课程收益:

**了解及掌握消费心理学基础知识,修炼销售人员综合销售技能。

营销人员如何保持积极的工作状态,区分客户接待技巧,达成交易。

学会如何赞美顾客,探寻需求,精准的产品价值介绍与成交技巧。快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销人员

课程方式:采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式,帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户,了解客户购买动机和需求,增强职业信心。


课程大纲

思考:销售者沟通中购买心理与决策路径分析

导入:顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论:何为顾问式销售?顾问式销售与传统销售差异

思考:对顾问式销售理解

1. 销售的核心:情感、价值

2. 核心能力:销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入:销售中误区之我见

小组研讨:如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1)展外功——专业形象(专业得体的着装及接人待物)

2)展内功——双向沟通技巧

技巧1:1+3沟通原则

技巧2:同频沟通

小组演练:持续双向1+3沟通体验

小节目标:**互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程


**步:顾问式绝对成交--接近客户 设定购买标准

一、找到关键人、把握客户销售动机

互动讨论:客户是什么?

1. 不同客户思维下的行为模式

2. 找到客户的“痛点”

3. 组织层面的“痛点”

4. 个人层面的“痛点”

5. 常见关键人物“痛点”

互动演练:建立关键人物数据库

二、客户购买关键决策因素是什么?

销售核心:情感、价值

三、拜访客户如何快速达成信任好感三招式

招式1:轻松变频获取好感

招式2:同频共振技巧及话术

招式3:技巧话术演绎

小组研讨:快速达成信任好感互动练习

四、见面打破僵局之高阶攻心术

1. 问、答、赞技巧,赢得人心

2. 怎么应对“考虑一下”“商量商量”

实战演练:接近客户(拜访客户)开场介绍话术练习.


第二步:顾问式绝对成交——激发需求及技能提升(望闻问切)

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

3. 诱导式式提问

练习:学问**问问题,找到确定顾客需求话术!

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听>讲

2. 怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息,开始情景式成交

四、信息确认—认,确认需求

实战演练:如何**有效提问快速使客户下决策购买!


第三步:顾问式绝对成交——产品推荐及销售技能提升

目标:**顾客的信息,学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1. 创造体验:体验怎样促销销售

2. 引发参与:客户自己想“要”而非“给”

话术:产品关联介绍

3. 产品情景介绍法:FABE介绍法

实战演练:自己产品优势价值,小组拟定价值推荐的逻辑脚本


第四步:顾问式绝对成交——克服异议及销售技能提升(决策冲突后应对)

目标:解决顾客的异议和顾虑,预设成交。

常见异议:我考虑一下、有什么不同...如何解决?

1. 问题检测---冰山原理

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1)官方认证

2)权威引用

3)数据证明

4)汉堡包话术

5)常识印证

4. 先跟后带

情景演练:克服技巧话术整理及演练!


第五步:顾问式绝对成交——绝对成交

目标:找到契机,促成交易并连带销售

一、获得承诺

1. 应对顾虑与反对

1)太极推手

2)总结确认

2. 承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函

1)沟通共识备忘录:痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

2)总结确认

工具:沟通共识备忘录、客户顾虑分析表

二、促成交易

1. 成交的原则与方法

2. 成交信号如何识别

3. 成交技巧几招式:二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法


总结练习:

1. 实战演练:小组PK,上台演练

2. 行动计划:自我承诺

3. 课程总结:互动问答环节

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