房地产企业拿地阶段谈判策略与技巧

课程目的：

1. 掌握房地产企业和项目并购流程、评估、尽调、支付、风控等

2. 掌握产业综合项目勾地的流程、产业、评估、现金流、风控等

3. 掌握房地产企业拿地阶段业务和谈判技巧

4. 深入学习房地产拿地阶段的各种融资方式及特点

5. **各类**新和典型的案例分析获得启示

一．房地产并购和产业地产勾地等的几种模式

1. 收购集团公司（股权）

2. 收购（新和老的）项目公司（股权）

3. 收购资产

4. 收购非项目公司

5. 房地产项目公司股权和资产转让税收比较

6. 国有、民营和外资企业并购的特点

7. 传统的综合体模式

8. 产业园区模式

9. 文旅产业模式等

10. 单个项目和综合项目的“投、融、管、退”及投融一体化

二.  拿地阶段谈判的重要性、对象、策略和技巧

1.  房地产拿地阶段流程和重要节点

2.  房地产并购或勾地前的策划

3.  谈判前的准备：知己知彼 百战不殆

4.  前期项目寻找的技巧

5.  确立谈判目标、地点、时间，人员的组成

6．摸底、报价、成交的技巧

7.  关于意向协议和尽职调查

8.  项目合作方谈判要领

9.  与政府部门（勾地）谈判要领

10.  与供应商（设计等）谈判要领

11. 与金融机构谈判要领

12. 多个案例分析

三.  拿地投资和开发的主要风险及尽职调查

1.  四大类和十二大风险和规避方式

2.  尽职调查的内容

3.  尽职调查的渠道、方法及其结果利用

4. 世茂并购福晟等案例分析

四．项目的评估、测算、估值、对价和溢价处理和沟通谈判

1. 土地和项目的评估方式

2. 静态和动态投资回报及敏感性分析

3. 四张表的管控

4. 估值、对价、溢价处理

5. 支付方式

万科案例分析

五.  房地产拿地阶段的各种融资方式及特点

房地产融资的方式和产品（含债权、夹层、股权）

房地产拿地阶段的几种产品（前融）和特点

并购基金案例分析

含碧桂园、万科、世茂、万达、华夏幸福、凤城河等案例分析