**部分 概念篇
（六课时）
课程重点：谈判是个古老且常新的成熟课题，随着人类文明程度不断提高，不少冲突都倾向采用谈判方式来调解。在市场竞争中，要**谈判为企业争取更多商机的营销人员更应该对谈判策略和技巧学习的重视。感觉了的东西，还不能理解它。只有理解了的东西，才能更好的感觉它。因此，本**部分就是让学员**介绍尤其是案例的分享，去先理解有关谈判的基础理论和概念，以便在进入第二部分的实战篇里，就能带着理解去参与案例讨论，以收到更好的感觉。
谈判概念
谈判定义（案例介绍）
谈判内涵（案例介绍）
谈判种类（案例介绍）
谈判条件（案例介绍）
谈判文化（案例介绍）
（案例讨论）
谈判首要问题是开个好局
营造高调气氛的三种策略
营造低调气氛的两种策略
为谈判困局解困
什么是困局
解困策略
解困技巧
（案例讨论）
谈判思路模式
（案例讨论）
纵向谈判策略
横向谈判模式
（案例讨论、点评）
五种谈判基本技巧用语
封闭式（案例）
开放式（案例）
婉拒式（案例分享）
澄清式（案例分享）
协商式（案例分享）
一、 对谈判结果评估标准
成功谈判和谈判成功的区别
（案例讨论）
1、 谈判用字的重要性
（案例介绍）
2、 合同的严谨性
（案例讨论）
二、 和不同类型的人的不同谈判方式
1、 与权力型的人
2、 与疑心重的人
3、 与进取型的人
4、 与关系型的人
5、 与啰嗦型的人
6、 与情绪型的人
第二部分 实战篇：营销谈判十二大攻略
课程重点：实战型培训案例有两大特点，一是真实性，二是实用性。本篇培训课程内容里所提供的案例，全部是之前参加过本课程培训的学员运用掌握到的谈判技巧用在实战中，以及本人作为企业谈判人独自策划和操刀并达到目的的实战案例。这些案例有极强的可模仿性，对新手如何进行有效谈判具有指导作用，对有经验老手则可将其谈判水平推向新的高度。
在竞争激烈的市场条件下，同质化产品成功营销的过程都是由十二步流程组成的，只要其中一步工作没做好，就无法取得客户的青睐。本课题内容就是依照这十二个流程，帮助营销人员了解潜在客户的全部心理活动规律，以及采取哪些相应有效的技巧将客户引向对销售有利的思路上来。一线面对客户、尤其是面对顾客的现场销售人员经过课程培训，能提高整体销售业绩，新手上场甚至一周内就有成交可能。
攻略之一：观念转型
站到客户立场上，才能取得客户认同！
（案例讨论）
攻略之二：学会拜访客户
如何让客户愿意见你！
（实战案例讨论）
攻略之三：学会摸对方“底牌”
言者无意、听者有心！
（案例介绍）
攻略之四：如何选择适当时候提出价格
销售中切“蛋糕”的技巧！
（模拟案例）
攻略之五：只退不进，难免全局被动
无论是“进”是“退”都是赢家！
（案例讨论）
攻略之六：速战速决也能胜数
“宜快”不“宜慢”的谈判成本学。
（实战案例讨论）
攻略之七：学会婉拒的华丽转身
一招不慎、错失六百万订单，欲哭无泪！
（实战案例讨论）
攻略之八：见缝插针也能赢得全局
智者千虑，唯有一言！
（实战案例讨论）
攻略之九：学会组合利益**大化
蛋糕怎样才能做到**大!
（实战案例讨论）
攻略之十：学会消除对方顾虑
客户多疑，必有其由！
（实战案例讨论）
攻略之十一：强夺大单是靠才不靠财
马洛斯七个层次心理需求，你关注到那一层！
（实战案例讨论）
攻略之十二：掌握谈判心理学
千书易找，一经难求！
（案例讨论）
