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楚易

消费者行为与消费心理分析

楚易 /

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课程大纲

1、消费心理

   客户为什么会消费?达成哪些条件时,客户才会消费?

   作为专业销售人员,如何引导客户消费?

   您可能做过多年的销售,对以上问题有自己的答案。

   您的答案正确吗?全面吗?还是仅仅只是对现象的表述?

   消费与销售都是一种行为,受心理驱动,如果您不能从心理与行为的更深层次去思考,得到的答案可能是无根之木。

买卖行为与客户心理,系统的销售流程,科学的销售方法……


2、销售心理与行为分析

   客户为什么会消费?

   买卖的核心要素

   达成消费的核心

核心词汇精讲


3、销售人员如何了解客户心理?

   动机理论

   指南针法则

   榜样的力量

   关键按钮

   高成交率成交模式解析

   专业销售人员的价值主张

   消费心理学与消费行为是什么样的关系?

   不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨


4、客户个性分析

 “心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?

    您知不知道一个人的“心”如何运作?

    客户到底有多少种?每种客户的个性特点是怎样的?

    形形色色的客户,我们如何去把握?

    客户需求状况

    完全明确型

    半明确型

    不明确


5、客户的感知模式

  不同感知模式的特点

    不同知感模式的对应沟通方法


6、客户的个性分析

    各种性格的优点与弱点

    各种性格的互动:客户沟通的策略

    性格测试

    研讨


7、客户的个性模式分类与沟通

    追求型与逃避型

    自我判定型与外界判定型

    自我意识型与顾他意识型

    配合型与拆散型

    案例研讨


8、沟通核心能力训练

    为什么有人不敢问?

    不会问?怎么办?

    如何引导客户?

    如何不被客户引导?

    怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?

    问

    问的目的与方向

    问题的方式与内容

    高效沟通的四大类问题

    “问”的核心能力训练

     听

   听些什么?

   如何区分表相还是真相?

     如何运用同理心聆听?

    “听”的核心能力训练

     辨

     清晰信念与行为

     清晰事实与真相

     清晰目标与成果

     应

     如何回应?

     回应什么?

     应的方法与技巧

     如何运用潜意识沟通?

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