u 课程目标：

è 了解市场发展的趋势

è 掌握经营的核心技能

è 掌握管理的关键要素

è 提升经营管理的能力

u 培训对象：经销商、分销商，企业管理者

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：经销商营销管理能力打造

一、 市场研判

§ 宏观经济形势的走势

§ 行业市场的发展趋势分析

§ 区域市场特色分析

二、 消费者分析

§ 行业产品特性和消费特征

§ 消费者的关注重点特征分析

§ 不同需求消费者的购买特征

§ 消费者关键需求测试

三、 销售团队能力塑造

§ 销售人员必须掌握的技能

§ 销售人员必须了解的行业知识

§ 销售人员对产品知识的掌握

§ 销售人员必须掌握的销售技巧

§ 销售人员必须掌握的服务技能

第二部分 经销商销售目标管理能力提升

1、 销售目标确定的关键因素分析：

§ 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

【课堂调查】：SWOT分析法

§ 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§ 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§ 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§ 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§ 目标分解的原则：5W2H原则

3、门店销售目标是如何实现的

§ 完成门店销售目标取决于哪些要素

§ 门店销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

4、门店销售目标实现的保障

§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

第三部分 经销商团队管理智慧

1、 如何打造团队文化

§ 如何建立团队共同价值观和愿景

§ 如何打造正能量的团队文化

§ 组织的发展能力诊断与觉察

2、 如何构建核心团队

§ 构建销售人员素质能力模型

§ 如何找到事业合作伙伴

§ 构建团队的面试策略与交流技术

3、 如何培养团队

§ 经销商教练式育人技巧

§ 销售人员职业规划

§ 销售人员的核心能力培养

4、 如何留住人才

§ 如何建立价值观统一体

§ 如何设计团队激励系统

§ 团队留人的关键策略

5、 经销商核心管理能力提升技巧

§ 如何打造“管理力”与“领导力”

§ 如何提高组织运行效率

§ 组织管理实战工具解析

u 培训时间：一天（6课时）

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