u 课程特点：

è 了解和掌握新零售的营销动向

è 运用系统工具提升渠道管理的技能

è 渠道拓展的实战能力训练

è 掌握渠道管理系统执行工具

u 培训对象：销售类管理人员、渠道管理人员

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，在折射了企业渠道管理能力的同时，也折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开，渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础，也是销售人员实现销售提升，做好本职工作的基础。

**部分：新零售的特征与竞争模式分析

§ 新零售的特征与市场分析

§ 新零售的发展趋势

§ 传统企业的渠道结构分析

§ 新零售经销商的需求

§ 新零售的竞争优势分析

§ 互联网 对传统新零售的影响分析

案例解读：互联网 与O2O模式下的行业发展趋势

第二部分：新零售的渠道特征

§ 现阶段经销商发展的瓶颈与困惑

§ 经销商在渠道中所扮演的角色

§ 如何做好经销商的渠道价值分析

§ 经销商经营与发展的生命周期管理：四阶段应对策略

§ 经销商与厂家之间的价值分配与博弈处理

§ 新零售主要销售渠道的优劣势分析

案例分析：如何成为一名合格的渠道经理

第三部分：渠道管理人员所必须具备的素质

§ 建立市场分析与判断能力的思维模式

§ 判别经销商的需求利益平衡的技巧

§ 做好促销活动的三阶段法

§ 做好培训的“三驾马车“

§ 与经销商进行高效的沟通的技能训练

§ 与经销商进行商业谈判的三部曲

§ 高效的客户关系管理的四大准则

§ 渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑”

案例分析：区域管理的弱势，到底弱在哪里？

第四部分：渠道经理如何开发经销商

§ 区域经理常用是五种招商的方法

§ 做好区域规划的三个工具的使用

§ 确定细分市场与市场拓展的技巧

§ 潜在经销商信息搜集的十个渠道

§ 经销商店面位置选择的三大策略

§ 新零售优质经销商的几个渠道

§ 五大新零售经销商的特点分析

§ 优质经销商的判别技巧

§ 如何带动经销商的经营与管理

§ 经销商谈判中的谈判实战技巧训练

§ 经销商开发的五部曲

实战工具：如何打造样板市场

第五部分：区域市场管理与营销提升

§ 撬开区域市场的**步：品牌推广的策略与方法

² 传统传播与推广技巧

² 创新传播与推广技巧

² 做好品牌推广的三种主要策略

§ 夯实区域市场的第二步：开店准备与团队培养

² 新店的产品规划与组合策略

² 新店的产品陈列技巧

² 新店的销售服务流程的建立

² 开店促销的准备与实施

§ 做强区域市场的第三步：销售日常管理策略

² 店面销售业绩提升的基础：如何提升客流量

² 店面销售业绩提升的核心：如何提高成交率

² 店面销售业绩提升的重点：如何提高客单价

§ 经销商日常管理拜访必须要做的十件事

² 区域市场情况的调研

² 主要竞品销售情况的了解

² 公司**新策略的传达

² 经销商日常销售情况的掌握

² 经销商销售技能的考核

² 主动营销工作的实施

² 销售任务的跟踪与分解实施

² 店员的日常培训与激励

² 促销活动的策划与监督实施

² 经销商的动态了解与掌控

第六部分：如何协助经销商开展促销活动

§ 经销商促销档期的选择技巧

§ 如何确定促销主题

§ 活动方案策划的三部曲

§ 如何做好促销活动的宣传与蓄水

§ 如何做好终端布置与氛围营造

§ 如何做好促销的资源配置

§ 培训与促销激励机制的建立

§ 如何做好促销的实施与执行

第七部分：企业主动营销模式分析

一、 经销商---小区推广促销模式

1、 小区推广促销的前期调研与准备工作

2、 小区推广促销的主要模式与方法

3、 小区推广促销的实施与过程监控

4、 小区拓展阵地战的策略

案例分析：西安某经销商的小区推广成功案例

二、 门店---节点营销点对点突破促销模式

1、 实施节点营销的准备

2、 找到潜在消费者，实现定点突破

3、 如何邀约消费者

4、 定点引爆的流程与方法

  案例分析：一次100%签单的会议营销是如何做到的

u 培训时间：两天（12课时）

u 以下无正文