随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。 因全国商业地产竞争异常激励，供过过求，以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象，造成商业地产招商，运营以及销售人员对市场信心不大，对商业地产的何去何从非常迷茫。

1、房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。 2、掌握商业地产招商前期策划以及招商渠道开发和招商运营过程中的一些谈判技巧。 3、对商业地产发展认识，以及通过对商业地产全面了解，增强商业地产的市场发展信心。

**单元：商业地产销售顾问技能提升三大关键词

一、建立信任

1、赞美

赞美的四大原则和四大忌

分组讨论：

2、聆听

（1）、耐心

（2）、关心

（3）、认同

（4）、换位

3、提问

(1)、商业地产开放式问句

(2)、商业地产封闭式问句

(3)、商业地产选择式问句

（4）、七种结尾提问方式

如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；

**相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！

二、了解需求

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的购铺预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

三、客户心理

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

（1）、认识需要

（2）、搜集信息

（3）、评估被选商铺

（4）、购买决策

（5）、购后行为

3、房地产顾客购买7个心理阶段

（1）、引起注意

（2）、产生兴趣

（3）、利益联想

（4）、希望拥有

（5）、进行比较

（6）、**后确认

（7）、决定购买

4、房地产顾客购买2大心理动机

（1）、逃离痛苦

（2）、追求快乐

5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系

（1）、群体心理消极面：从众心理

（2）、群体心理积极面：与众不同

6、购买者行为分析

(1)、消费需求

(2)、购买动机

(3)、购买模式

－－【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

7、客户类型

A、按年龄划分

（1）、按中老年划分（50岁以上）

（2）、按中年人划分（40岁-50岁）

（3）、按青年人划分（30岁-39岁）

(4）、按青少年划分（20岁-29岁）

－－【案例分析】：克尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析，以及如何应对策略!

B、按性格类型划分

（1）、从容不迫型

（2）、优柔寡断型

（3）、自我吹嘘型

（4）、豪爽干脆型

（5）、喋喋不休型

（6）、沉默寡言型

（7）、吹毛求疵型

（8）、冷淡傲慢型

（9）、情感冲动型

（10）、理智稳重型

（11）、风水八卦型

C、以上类型客户的特征和应对策略分析

第二单元：商业地产销售精英2大必修技能训练

一、客户开发

(一)、客户开发方法

1、接听客户咨询电话

2、房地产展示会

3、陌生拜访

4、DM宣传

5、与中介合作

6、宣传广告法

7、权威介绍法

8、交叉合作法

9、重点访问法

10、滚雪球法

11、网络宣传

12、活动组织

(二)、开发客户注意点和模拟训练

二、电话行销

1、电话行销7大法则

（1）、及时接听

（2）、自报家门

（3）、别耍花招

（4）、吐字清晰

（5）、通报姓名

（6）、断线重播

（7）、迅速回复

2、电话行销观念

3、电话接听

（1）、电话接听标准流程、三大纪律、八项注意

（2）、留下客户联系方式技巧

（3）、介绍商业地产卖点技巧

（4）、了解客户情况需求技巧

4、电话跟踪

（1）、做好客户跟踪准备

（2）、潜在客户要区分重点

（3）、熟悉客户基本情况

（4）、电话跟踪策略

A、确定跟踪策略分析

B、电话跟踪步骤分析

C、电话跟踪时间分析

D、客户休息时间分析

E、如何跟踪客户分析

5、电话邀约

（1）、一般邀约用语

（2）、邀约技巧训练

A、邀约时间前邀约

B、邀约时间后邀约

C、观望型客户邀约