**部分: 保险营销分析

一、以销售为导向--金融营销要解决的三个问题：

1、如何寻找并发现有价值的客户：

获客渠道：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客

2、如何吸引并拥有有价值的客户：

   A、客户的个人需求与家庭需求分析

   B、客户的利益需求与情感需求分析

3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

4、传统营销VS新型营销的模式转变

二、以客户为中心--客户关系维护：

 1、关键客户维护的意义和特别要求

A、银行营销始于签约之后

B、培养忠诚客户，保证半壁“江山”

C、深度开发市场，提升银行形象

D、创立特色服务，提高经营绩效

 2、关键客户维护形式

A、硬件维护

B、软件维护

C、功能维护

D、心理维护

E、特色和附加维护

 3、常用的关键客户关系维护方法

A、上门维护

B、超值维护

C、知识维护

D、情感维护

E、顾问式维护

F、交叉维护法

 4、与客户建立维护关系的六技巧

A、留下良好的**印象

B、真诚地关心别人

C、令到别人觉得重要

D、聆听

E、真诚地赞赏与感恩

F、散发微笑的魅力

 5、注意事项：

A、推行客户满意度调查

B、**时间处理客户的抱怨或投诉

C、客户风险预警与监控

D、完善关键客户档案管理

E、永恒的二八定律

第二部分: 保险营销现状分析

一、现状

 1、客户经理保险营销现况

A、开口难

B、说明难

C、促成难

D、网点营销的四大问题

  E、面对保险营销思维的转变

2、客户经理营销保险问题的症结

   A、有“好关系”的客户不足

   B、对客户的需求了解不足

   C、缺乏相关的工具与方法

  3、保险的十大黄金价值

  4、保险功能的精辟总结

  5、买和没买的比较

二、读懂你的保险客户

  1、客户性格色彩与营销对策

   A、红色；B、蓝色；C、黄色；D、绿色

2、银保客户分类与个性化营销话术

   A、根据所办业务分类

   B、根据根据理财习惯特征分类

   C、按照性格分类

   D、按照年龄层次分类

 3、客户类型及理财特征分析

 4、目标客户挖掘

三、安抚保险受伤客户

 1、承认并倾听

 2、学会提问

 3、主要功能法

 4、附加利益法

 5、二次营销

四、保险规划八步教学法

   1、客户基本资料分析

   2、家庭财务健康状况检查

   3、风险管理分析

   4、子女教育规划

5、退休养老规划

6、保值投资规划

7、总结

8、制作规划方案

五．用保险对接客户需求

1、对接三大综合需求

2、对接客户三大金融需求

     A、流动性；B、安全性；C收益性

3、七类保险客户的非金融需求发掘与营销方案

[含短信营销、电话邀约与面谈技巧，分组情景演练与点评]

 A、老板不好当——三大烦恼

 B、移民万万税

 C、富过三代

 D、我是公务员

 E、白领好辛苦

 F、防儿养老

 G、婚姻法的烦恼

六、保险营销常见客户问题与异议处理

  [案例演练]

  1、我不理财

  2、别跟我说保险

  3、保险是骗人的

  4、我已经买了

  5、我用不着保险

  6、我有社保，不需要

  7、死了才赔没意思

  8、保险收益太低，没兴趣

  9、没钱买保险

10、保险公司我有熟人,我跟他买