课程对象：理财经理

课程大纲/要点：

一、解读保险的隐形优势

  1、保险的概念、分类与优势

  2、隐性需求三要素/四步走

  3、隐性需求挖掘互动

  4、客户五大隐形需求之保险解决策略

二、保险KYC技巧与销售逻辑

  1、保险KYC核心内容

Ø 保险KYC的核心内容

Ø 生命曲线4个关键期风险点挖掘

Ø 案例讨论与总结

  2、保险KYC技巧

Ø 发问的6大技巧

Ø 发问的3C法则

Ø 倾听的6大技巧

Ø 话术演练 提炼总结

  3、保险KYC7大要素与对应话术

Ø 基础资料KYC

Ø 行职业KYC

Ø 家庭情况KYC

Ø 资产结构KYC

Ø 现金流KYC

Ø 投资经历KYC

Ø 兴趣爱好KYC

  4、不同客群的保险KYC逻辑与演练

Ø 不同客群保险KYC逻辑树

Ø 不同客群保险KYC话术提炼

Ø 不同客群保险KYC实战演练 辅导

三、重疾保障和教育金实战营销策略

1、重大疾病保险实战营销策略

Ø 如何开口讲保险

² 保险SPIN销售法 话术提炼 实战演练

² 保险FABE销售法 话术提炼 实战演练

² 保险右脑销售法 话术提炼 实战演练

² 保险资产配置销售法 话术提炼 实战演练

Ø 保险“3 1”销售法则

Ø 商业保险与社保的关系

Ø 为什么要做重疾保障

² 重大疾病的定义及发病率

² 环境及目前重疾发病率解析

²  “五年生存率”解析

² 重疾相关医疗费用

Ø 重疾保除销售七大工具

² 资产配置理念与帆船图

² 人生曲线图

² 重疾原理图

² 草帽图

² 收益对比图

² 营销速成图

² 保额提升法则

  2、教育金保险实战营销策略

Ø 教育金规划的原因

Ø 三类子女教育费用解析

Ø 教育金营销话术

Ø 教育金营销工具

 3、保险异议处理

Ø 保险常见25个异议

Ø 异议处理互动 演练

Ø 异议处理话术提炼 强化

四、年金保险和终身寿险实战营销策略

  1、高净什人士财富保全与传承需求

  2、年金和终身寿险解决的三大问题

  3、高净值人士面临的9大风险与保险解决之道

Ø 养老风险

² 养老金风险测算

² 养老金保险规划

Ø 婚姻风险

² 案例分享与讨论

² 《婚姻法》解读

² 保险规划策略

Ø 传承风险

² 五大传承方式解读与案例分享

² 《继承法》解读

² 保险规划策略

Ø 税务风险

² 《遗产税》草案 《税法》 《不动产登记暂行条例》解读

² 台湾遗产税案例分享与异议处理逻辑

² 保险规划策略

Ø 股权代持风险

Ø 资助子女风险

Ø 债务风险

² 债务风险居高的两类客群分析

² 《合同法》解读

Ø 诉讼风险及《保险法》解读

Ø 移民风险

² 美国移民风险案例分享

² 香港保险利弊分析

² 保险规划策略

五、保险异议处理

  1、四大类异议处理逻辑

2、期缴保险营销Q&A