课程背景：

银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘（存量），外拓的营销（新增），大堂流量的营销（流量）三个部分，从营销难易程度上讲，厅堂流量的营销是**为简单，外拓营销**为困难，而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下，到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题，银行的柜面窗口也随之缩减，把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来，然而，大部分支行更加“重外拓，轻存量，放流量”，对于网点的厅堂营销较为放任。厅堂营销的重要手段厅堂微沙龙以及厅堂吸金话术没有被充分的利用起来。

本课程**微沙龙话术/厅堂吸金话术组织架构，逻辑结构设计，营销设计原则，厅堂演绎技巧等四个方面对微沙龙话术/厅堂吸金话术进行阐述，在每个步骤形成必要的成果（产品分析定位、关联故事搜集、原则运用的练习、逻辑结构的演练），**后每个学员形成一篇全套的单产品或服务的厅堂营销话术进行演练、点评、反馈和修改，全部学员的结业设计与教师讲义**终汇总为《XX银行抚州分行厅堂营销标准化执行手册(含话术和流程)》（注：需个金部配合，下同）该手册作为学员日后厅堂营销（微沙龙/吸金话术）的执行标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行。

课程收益：

● 熟练掌握厅堂微沙龙/吸金话术的逻辑结构、营销技巧（重方法），并能够按照既定的逻辑结构编制新的产品微沙龙话术/吸金话术；

● 熟练掌握厅堂微沙龙组织过程中的演绎技巧，能够较好的把握客户的成交心理，及时促成相关交易；

● 熟练掌握厅堂吸金话术的逻辑架构和逻辑关系，能够较好的运用厅堂逻辑话术对客户进行他行吸金；

● 全部学员的结业设计与教师讲义**终汇总为《XX银行抚州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员厅堂微沙龙的参考手册；

● 快速提升大堂经理和柜员的柜面营销话术技巧，对于厅堂营销过程中的“行外吸金”技能有一定提升。

● 标准化厅堂营销的全流程动作，准确把握销售中的话术重点和技巧。掌握一定的客户异议处理技巧。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课 情景演练点评分析 分析研讨 现场演练 模拟通关

教学工具（共计16张工具表格）：含产品、客户群体策略分析表，逻辑设计原则表一、现状和问题练习表、话术组合练习、结业设计表等。

课程特色：重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编写话术，并符合相应的方法、逻辑、架构，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行话术组织编写，并熟练组织流程【即授人以鱼，不如授人以渔】。

课程大纲

前导课：统一思想——厅堂微沙龙的重要性

1. 银行客户（存款/营业贡献）来源三个方面（策略分析）

1）考核公式——解决存款（客户）从哪里来的问题？

2. 厅堂营销的趋势分析

数据展示：中国和美国的家庭财富曲线的变迁

典型案例：交通银行广场舞大赛——银行业**成功的营销案例

**讲：银行厅堂营销特征分析应对之道

一、银行厅堂营销的特征

1. 客户多

2. 时间短

3. 识别难

二、营销模式的标准化VS差异化

三、厅堂营销法则

1. 产品简单 用时短

2. 多多开口 多转介

举例并练习：极速营销话术举例（存款创新类产品）

生活案例：直接确认法被各个行业广泛应用

第二讲：银行厅堂客户服务营销技巧及原则

一、服务和营销的辩证关系

案例：服务是客户的感知，只有转化才有价值

二、营销心态及素养的准备

1. 认可本行产品

2. 中性客观评价

3. 客户正确定位

三、厅堂营销话术逻辑设计**原则——以客户为中心

小组讨论：三个营销情景的复现

场景A：营销一款新发的股票基金

场景B：厅堂客户营销

1. 银行与医院——理财师与医生

2. 客户与产品，谁是中心？

话术设计练习：填写微沙龙话术逻辑设计**原则表格—话术练习

四、厅堂营销话术逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效

1. 人类行为的终极根源在于两种动机

销售演练测试：两个学员分别对两种产品进行营销话术演练

分析讨论：分析以上两个学员的演练结果

人性测试：逃避痛苦VS追求快乐

案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（汇编和反汇编的较量）

互动讨论：金融产品和普通商品的营销有哪些区别？

话术设计练习：填写厅堂话术逻辑设计第二原则表格—痛点营销话术练习

五、厅堂营销话术逻辑设计原则回顾

1. 说关于你的事

2. 让你痛苦的事

3. 两大原则贯穿整个过程/流程

第三讲：银行厅堂吸金话术逻辑结构的搭建

营销情景复现：医院内科诊室——医生营销过程

一、营销话术新旧逻辑结构对比

1. 旧的逻辑：讲产品→比收益→求购买

2. 新的逻辑：分析现状→创造需求（提出问题）→配置产品

二、优化后的厅堂营销话术全部逻辑结构

1. 分析现状

2. 提出问题

3. 配置建议

4. 转介绍

三、营销话术逻辑结构——分析现状的讲解

观看视频短片：神医喜来乐片段，并分析师徒话术逻辑变化

1. 辩证法看问题：现状 ≠ 问题   vs    现状 ≈ 问题

2. 分析现状注意事项及话术编写指南

话术设计练习：现状和问题（分析现状部分）—环节话术练习

四、营销话术逻辑结构——提出问题的讲解

1. 提出问题话术的要点

1）提出问题并扩大问题的后果

2）提出问题创造激活潜在需求

2. 提出问题的作用和关键点

复习：学以致用——复习并穿插运用话术逻辑原则三

话术设计练习：现状和问题（提出问题部分）—环节话术练习

五、完整的厅堂营销话术架构

话术架构：故事导入 现状 问题 建议 转介绍

结业设计：完整的单产品/服务厅堂微沙龙话术组合编写练习【重要】

六、储蓄存款创新类产品话术编写及练习：【形成手册】

1. 商户盈话术练习（客户经理/理财经理版本）

2. 商户盈话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

3. 节节高话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

4. 薪金溢话术联系（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

5. 大额存单话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

6. 大额存单差额吸金话术练习（柜员版本）

7. 天天惠话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

8. 随心存话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

9. 结构性存款话术练习（客户经理/理财经理版本）

10. 幸福存话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

以上产品根据银行不同而不同

七、厅堂营销利器——互惠原理

商业案例：超市里面的免费试吃（互惠运用）

1. 互惠原理厅堂应用

2. 厅堂中互惠原理的本质

第四讲：营业网点动线布局管理

一、动线布局管理的概述

1. 平面式动线管理

2. 立体式动线管理

3. 动线设计时要考虑客户的心理

二、动线管理的实际运用与设计要领

三、“魔盒区域”的魔力

四、不规则营业网点的动线布局

1. L形网点的动线布局

2. Z形网点的动线布局

3. 扇形网点的动线布局

练习思考：忘记宣传品的陈列营销和摆放位置

五、岗位间销售协作

1. 岗位间销售协作

2. 对不同客户的分析识别

典型案例：营销思维的转变——雄性思维和雌性思维

第五讲：厅堂微沙龙/厅堂吸金手册使用说明及注意事项

前导案例：标准化的力量

思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系

1. 标准化手册的使用指南

2. 标准化的优点与不足

案例：投篮动作标准化训练

3. 理念与习惯的形成需要一个过程

第六讲：厅堂话术情景演练与反馈调整【课堂作业设计】

结业成果：《XX银行抚州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》

每个学员形成一篇全套的单产品或服务的厅堂微沙龙话术进行演练、点评、反馈和修改，全部学员的结业设计与教师讲义**终汇总为《XX银行抚州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销（微沙龙）的执行标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行。