口吐莲花——卓越电话销售技巧

讲师：张聿成

背景介绍：

上世纪70年代美国开始盛行电话销售，而现今美国，电话销售的从业人员已超过500万人，可以说在美国电话销售是无孔不入。**近两年在我国，电话销售也备受重视并迅速发展起来。进入国内**大的招聘网站，我们会发现电话销售员已经成为一个热门职业。既然是会屡被拒绝的，那么电话销售的成本就是**低的。

讲师本人所接触过的电话销售人员里：保险公司的业务员，单月工资轻松过万元；而培训公司的业务员有单月工资能达到5万元的；甚至有保健品、健康品公司的电话销售人员单月工资高达到10万元的。而这些并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员年销售额**高超过了500万美元。

一般说来，电话销售分为两大类别：一种是陌生拜访、确认需求、约见、成交，一种是老客户再开发。特别要指出的是，对电话销售从业人员而言，电话销售并不是骚扰电话或垃圾短信，而是传递价值，帮助客户解决问题。

培训对象：

主要是针对电话销售的一线业务人员（保险业、教育培训业、金融理财业、营养品及健康品行业、房地产、网站、美容、SPA及健身等），

培训目标：

电话销售的心态和信心是十分重要的，此次培训的目的在于对电话销售从业人员的心态进行积极的疏通并导正，同时教会他们实用的电话销售的通用技巧，**为重要的是缩短他们开单的时间和距离，从源头上解决信心逐渐丧失的问题；再辅以大量的案例及话术帮助学员轻松面对电话销售这一职业，不抗拒、不畏惧并**终能够落地生金。

课时：4小时。

目录：

1.大树法则

2.电话前的准备工作

3.沟通的要点

4. 抗拒消除及异议处理

5.心态调整

6.基本话术

课纲：

两个概念：☆领先一点遭人嫉妒，领先很多受人追随；☆成果是检验真理的唯一标准。

§ 电话销售的三大忌：恐惧 自私 自我设限

§ 目标分解：3A 客户？ 月挣2万的目标分解

§ 大树法则

§ 电话前的准备工作

§ 沟通的要点

★ 沟通的8大基本步骤

①.10秒钟打招呼；

②.展示独特销售主张（卖点）；

③.功能利益（能带给你什么好处）；

④.客户见证（牧群理论）；

⑤.了解需求；

⑥.放大痛苦；

⑦.要求见面；

⑧.给出合理建议。

★ 倾听和提问技巧

开放式、封闭式

§ 抗拒消除及异议处理

★ 防备型  ★ 反对型  ★ 拖延型

1)先理解、赞同客户的说法；

2）再提出与之相对的新观点；

3）然后给出不可抗拒的理由（可撒网式挖痛苦）；

4）**后要求成交（成交总在5次被拒绝后）。

异议处理原则：△ 通俗化 △ 案例化 △ 利益化

案例 情景模拟：【没兴趣】【很忙/没时间】【不需要】【在外地/在出差】

【听过你们的课很一般】【太贵了】【你不要再打电话了，我不会去的】

【到时再说】【以后有需要再与你联系】【向上级请示】

§ 心态调整

★ 皮格马利翁效应

★ 销售拒绝的悖论

★ 恢复好心态的高效三招

★ 蜕变心态

§ 基本话术(基于教育培训行业的)

 ★ 邀约话术

★ 短信话术

 ★ 预约拜访话术

 ★ 转介绍话术

 ★ 关于佣金的话术