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课程背景:
保险关系营销与增员时代已经一起不复返,面对当前增员难业务难的艰难处境,保险公司和营业单位如何创新增员模式?如何将中国传统文化“一命二运三风水四积阴德五读书”的理念带入培训和增员项目增强信心?如何让目标准增员认识到**改变环境(风水) 、传播大爱(积阴德) 、经常学习(读书)来改变人生的重大意义?
本课程详细导入命理学说、激发需求痛点、谈命理说优势,将谈公司、岗位、工作环境比喻成风水磁场的重要意义、将保险的意义与功用比喻成积累阴德的重要意义、将保险公司的培训福利比喻成多读好说的重要意义、 将保险公司的基本法比喻成管道收入的重要意义?同时运用实战话术演练训练,协助机构举办创业论坛,邀入司上号培训、异议处理精准应对等,实现增员时代个人团队和公司的人力大发展。
课程收益:
● 让学员了解增员名单罗列、增员画像拟定、增员话术设计、创业论坛组织
● 让学员了解高端增员把控、入司上号培训 、面谈异议处理、传说主讲训练
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:绩优销售团队(保险公司)
课程方式:讲师讲授 案例分享 研讨发表 复盘训练 训后追踪
课程大纲
**讲:准增员在哪里
课时1:
一、老客户转化增员案例与逻辑
二、主顾转化增员案例与逻辑
三、其他增员渠道
四、准增员名单整理
1. 准增员的筛选标准
2. 准增员具备的理想特征
3. 准增员分类
4.“财富五同30表”
5.“1 3 6”运作模式
课时2:
五、增员画像因素概述
1. 增员年龄(A) 在画像需求中的应用
2. 增员职业 ( C ) 在画像需求中的应用
3. 增员家庭(F) 在画像需求中的应用
4. 增员公司(C) 在画像需求中的应用
六、增员画像思维导图化
七、从数据看增员目标市场
八、收入前300职业分析
九、“6 1“职业族群增员逻辑举例
1. 个体经营者
2. 行政办公人员
3. 财会人员
4. 教师
5. 银行从业人员
6. 全职太太
7. 大学生群体
第二讲:准增员谈判逻辑
课时3:
一、谈命理是根源
1. 一命二运三风水
2. 说文解字坛保险
3.“谈古论今”团队做大的精明决策
二、谈信任是前提
1. 信任的六种类型
2. 信任的四种阶段
3. 六同“极速信任”模型实战
4. 五分钟极速信任训练
三、谈寿功是信念
1. 信念的重要性:信念结构图
2. 练习和互动:增员过程中的三大难题
1)做保险没有底薪,没有归属感
2)做保险是求人的,很没面子
3)做保险每个月都要考核,压力太大
课时4:
1. 寿险异议功用增员法(案例研讨)
案例: “罹患癌症财务瘫痪未领证,败家女抢财富四面楚歌”
案例:“脊椎炎缠身家族摩托生意危机四伏,貌美妻子明投暗弃”
案例: “收养地震孤儿大爱无疆,财富传承与子女教育双丰收”
案例:“DNA亲子鉴定巧用保单,财商教育侄女让爱延续”
案例: “再婚家庭机关算尽不如意,寿险规避不再重蹈覆辙”
案例:“三代传承房产现金不靠谱,保险保全婚变巧隔离”
案例:“保单整理专业制胜,私人订制婚变资产不分离“
案例: “巧用保单贷款雪中送炭,妙用保险隔离家庭重生”
四、谈利益是动力(基本法股权激励)
五、谈发展是趋势
1. 天时:顺应天时,政策支持
1)改革开放40年中的保险发展
2)**开启新时代、新使命、新征程
2. 地利:从行业发展看寿险营销的魅力
1)上不封顶的佣金制
2)组织利益的终身制
3)分配机制与晋升机制是寿险营销的核心竞争力
3. 如何成为名副其实的寿险企业家
1)定位
2)路径
3)经营
4. 准增员约访话术
5. 创说会邀约话术
课时5:
六、五谈增员面谈法实战应用——不同族群增员逻辑举例与练习
1.“男性”增员面谈逻辑
2.“女性”增员面谈逻辑
3.“70后”大叔增员面谈逻辑
4.“80后”大哥增员面谈逻辑
5.“90后”年轻增员面谈逻
第三讲:邀请参训创说会
课时6:
1. 创说会邀约路基
2. 培训申请卡使用话术
3. 促成进班话术
4. 创说会讲师逻辑
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