一、培训对象情况

培训部门及对象信贷相关联的岗位人员培训人数 工作年限  

二、培训需求情况

培训日期2017年*月*日培训地点承德培训主题要求如何与客户议价并**差异化的定价实现银企双赢培训出发点或

现存问题

亟待改善1、让信贷人员熟悉差异化分析定价的依据；            

2、了解信贷产品差异化的思路与不同行业的准入与利率设定的不同；

3、信贷业务规模提升与信贷资产质量均要良性发展。其他方面补充如果有相关需求以及时间允许，可以增加不良欠款清收的内容

授课对象：信贷相关人员

授课方式：讲授、现场讨论、辩论、演练，然后赴市场直接拜访客户实地走访

课程大纲：

理念性沟通：

  **单元 信贷客户

  1、信贷客户类型

     1.1信贷客户分类标准依据

     1.1.1按照申请贷款主体的不同分为：

小微企业个体工商户、农户、个人

     1.1.2按照申请贷款的用途不同分为：

          消费类贷款、经营类贷款、其他类贷款

  1.2不同信贷客户的特点

  1.2.1小微企业个体工商户的特点

  1.2.2农村信贷客户的特点

  1.2.3个人信贷客户的特点

  1.2.4消费类贷款的特点

  1.2.5经营类贷款的特点

  1.2.6其他类贷款的特点

2、关于信贷产品的概念

  2.1关于贷款

  2.1.1贷款是一种产品吗？

  2.1.2贷款的五要素：金额、用途、方式、利率和期限

  2.2不同贷款客户的对于五要素的不同反应

  2.2.1小微企业个体工商户对于贷款五要素的反应

  2.2.2农户对于贷款五要素的反应

  2.2.3个人类客户对于贷款五要素的反应

3、信贷产品差异化定价的重要性

  3.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

  3.2差异化定价所带来的好处

第二单元 如何实现信贷产品的差异化

1、小微企业个体工商户的信贷准入政策

  1.1贸易和批发零售行业的信贷准入

  1.2餐饮服务行业的信贷准入

  1.3其他行业的信贷准入

2、农户的信贷准入政策

  2.1种植户信贷政策准入

  2.2养殖户信贷政策准入

  2.3种养殖业加工信贷政策准入

3、个人信贷的准入政策

  3.1公务员

  3.2国企事业单位

  3.3上市公司、股份制

  3.4民营企业

4、不同信贷场景下贷款产品的利率定价依据

     4.1毛利率

     4.2淡旺季

     4.3应收账款账龄

     4.4库存量

     4.5其他

  第三单元 如何进行差异化的贷款产品营销

  1、分行业分区域信贷产品营销

     1.1不同行业区域的信贷产品营销的方式

     1.1.1陌拜

     1.1.2转介绍

     1.1.3渠道批量

     1.2信贷产品营销的风险评估

     1.2.1如何进行信用风险评估

     1.2.2信贷反欺诈识别

  2、申请调查过程如何进行风险管控

     2.1关于贷款申请人借款原因分析

     2.2关于贷款申请人软信息分析

     2.3关于贷款申请人财务信息分析

  3、放款后如何进行差异化的贷后管理

     3.1三变两址的贷后管理办法

     3.2贷款客户的风险度量

     3.3出现MOB30的处置方式与应对策略

业务实操环节：

  第四单元 客户、市场、渠道实地走访

  1、选取当地的目标商场进行拜访，客户展业拜访；

  2、选取一个渠道进行洽谈，如何进行渠道的建立；

  3、选取一些可能逾期客户进行贷后；

4、选取一些不同账龄的逾期客户进行清收。

 

第五单元 信贷行业从业人员信心的建立

   1、如何树立从业人员的信心

   2、信贷工作人员的情绪控制

  第六单元 信贷行业与当地风土人情的关系

   1、当地风土人情决定着不同的营销展业方式

   2、当地风土人情决定着不同的贷后管理及催收方式