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魏滨

大客户营销技巧

魏滨 / 中国体验式教育学院资深教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程大纲

【课程背景】

   企业要扩大市场占有份额,获取利润,都离不开销售业绩的增长,而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异,本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力,进而提高其销售及管理水平,从而**大限度地提升个人和企业的销售业绩.

【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表

【培训收益】

1、了解大客户营销的基本理论形成的背景

2、学习大客户营销的基本思路和出发点,并逐步更新自身的销售观念

3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧

4、掌握如何将技巧用于实践,**大客户销售方式,快速提升销售业绩

【课程大纲】

**单元:漫谈大客户

一、什么是大客户

二、大客户的特点

三、大客户组织结构分析

四、什么是“线人”,如何找到线人。

第二单元:找到大客户

一、为什么需要销售技巧

二、大客户销售的特点

三、销售圆五曲锁定目标客户群

1、分析目标客户

2、建立客户关系

3、梳理客户关系

4、实现销售

四、80/20 法则的作用

五、大客户的分类与选择


第三单元:目标客户分析

1、分析客户内部的采购流程

2、分析客户内部的组织结构

3、分析客户内部的五个角色

4、找到关键决策人

5、SWOT分析

第四单元:客户关系建立

1、客户关系发展的四种类型

2、 客户关系发展的五步骤

3、推销产品先推销自己

4、沟通技巧:与不同的人如何打交道

5、 如何调整自己的风格来适应客户

6、客户关系的稳定

7、客户关系的深入

第五单元:客户关系的梳理

1、孵化

2、产出

3、潜在

第六单元:实现销售

1、寻找关键点

2、如何迅速推进

3、销售TAT法:

Ø T:Thinking   知己知彼  百战不殆(客户定义及客户分析)

Ø A:Action       做到、做好    

Ø T:Thinking    运筹帷幄  决胜千里

凝聚成就高效团队

【培训收益】

◆促进团队融合,增强团队凝聚力,塑造团队精神;

◆挖掘自我潜能,树立积极心态和良好的心理素质;

◆培养团队成员间的感情,提高团队间的默契程度;

◆构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力;

◆培养高效能习惯,强化参训学员执行能力;

◆建立员工归属感,树立感恩心态;

◆统一团队价值观,强化员工的主人翁责任感。


【课程特色】

◆百强企业的内训课程,世界五百强企业定购的必修课程。

◆结合中国特有的国情、企情、市情、人情,精心设计的课程内容。

◆针对企业存在的实际问题层层剖析,并以独特的“理论讲解 精准案例分析+小组讨论+体验式情景模拟+互动游戏 视频赏析”的激情授课方式展现给学员,以效果为导向,幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。


【课程长度】

◆一天/两天,计6/12小时;上课时间:9:00-12:00与13:30-16:30。


【课程大纲】

**讲 凝聚成就高效团队认知(组建团队)

一、高效团队概念及分析

◆体验式培训和传统式培训的区别

◆五秒钟体验

◆大话西游之团队角色

二:团队和团队精神

三、团队建设的重要性

四、团队与个人的关系”

五、建立高效团队的原则

   高效团队的9个特征:

1. 清晰的共同目标

2. 行动计划

3、工作责任和项目

4、 创造学习型组织

5、培养相互信任精神

6、一致的承诺

7、分享成果

8、开放的沟通

9. 外部的支持

第二讲 高效团队之建立信任:

一、为什么说信任是构建团队的基础;

二、猜疑是构建团队信任的**大障碍;

三、怎么建立你的信任;

四、信任来自哪里?

五、怎么赢得别人的信任。

第三讲 高效团队之有效沟通

◆何谓有效的沟通

※沟通的五种态度

※沟通的一般过程

※沟通中讯息传达的效果比例

◆沟通技巧

※沟通中的非语言行为技巧

※单向沟通与双向沟通的比较

※同理心倾听

※沟通中说的技巧

◎体验式情景游戏:集体作画

第四讲:高效团队之赢在执行

◆执行力到底是什么

※执行、执行能力、执行力

※执行力的特征

※高效执行的3大关键

◆团队执行力低下的4种表现

※拖拉

※死板

※反复

※推诿

◆革除执行力低下的五大陋习

※陋习一:讲过了

※陋习二:我不会

※陋习三:没办法

※陋习四:不可能

※陋习五:找借口

◆提升执行力的五大方法

※服从力

※协作力

※纠防力

※沟通力

※行动力


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