中高阶理财经理销售技能提升（进阶）方案

适用于：分支行服务白金/财富客户（50万元/300万元资产以上）之中高阶理财经理（5-6年以上）

学习目的：本课程旨在建立分支行中高阶经理服务高端客户之服务销售水准。**学习培训：

一、掌握客户关系管理的基本方法：

二、懂得根据客户的财务需求运用资产配置来创造营销机会

三、懂得顾问式营销技巧—发掘客户需求的技巧和建议式的销售技巧

四、懂得进一步的客户关系经营以提振个人生产力

五、掌握自己设计销售话术的方法技巧。

六、能够运用新型有效的营销活动和营销工具

课程时数：2天，24小时

 授课大纲一、客户的财务需求与资产配置 ——如何利用客户的真正财务需求与资产配置观念与客户沟通，创造新的销售商机？

（一）客户的财务需求

（二）资产配置与投资组合应用

（三）现在客户关心的问题

（四）如何以资产配置与长期投资解决客户的问题并创造新的销售商机二、个人销售生产力提振方案

（一）生命周期坐标

1、生命周期坐标的概念

2、如何利用生命周期坐标完成业绩

（二）理财经理提升绩效，需克服的挑战

1、即使客户数增加，为接触的比率仍高

2、应更有效管理时间，专注销售工作

（三）个人销售生产力提振

1、方案介绍

2、目的：**合理的销售活动安排，把你的“睡眠户”唤醒

3、让日常销售活动更有结构

（1）分类客户

（2）每日下班前建立电访的客户名单

（3）进行电访

（4）每日回报

（5）参加每周周会

4、有系统地客户深耕与广耕

（1）客户分群分类经营

（2）案例分享：客户分群/分类的方法

5、不同客户群发展适合之产品/服务内容与销售方式

案例分享：不同客户群适合的产品/服务内容与销售方式

6、销售活动管理

案例分享：有系统地安排每日的销售活动

（1）针对每天的活动订定明确的行事历

（2）针对销售活动设定目标

案例分享：如何在8周时间将既有客户中“不熟客”变成“熟客”

（3）销售活动报表

7、销售工具及运用

（1）陌生拜访相关工具——Cold Call精华

（2）拒绝回应及情境演练——理财人员经常面临的反对意见解决

角色扮演情境设定：

· 营销目标:联系不熟客，自我介绍，不要急着介绍产品

· 营销目标:联系不熟客，邀约客户来行

· 营销目标:邀约客户来行，提供所需信息

会报主要心得

（3）客户对应之产品（基金、保险）销售话术

作业练习3：学习如何运用销售工具

（4）应继续的后续步骤

8、奖惩管理

（1）公开表扬、全行透明化

（2）管理周报，周报内容如下：

（四）既有客户关系经营与新客户开拓策略

1、如何深耕？如何广耕？

2、提高与客户的接触点

（1）知识短信

（2）电话接触开发与维系

（3）善用朋友圈制造影响力

（4）DM

（5）举办理财沙龙

3、理财经理大量开发客户必备的行销技能——支行沙龙

三、顾问式行销

（一）发展说服客户的顾问式营销

（二）发掘客户需求的技巧

1、重新定位理财顾问角色

2、发掘客户需求的技巧

3、发展及满足客户需求技巧

（三）建议式营销

1、建议式的流程

2、风险属性（确定客户的需求、确定客户的类型、确定客户的风险属性）

3、资产配置建议应用——理财健诊与实务（如何**财富组合、流动性及长期资产、长期投资组合帮助客户做理财健诊，发现客户财务缺失，创造新的销售机会）

4、产品建议——如何**简易理财术（短期&流动性资产、长期投资的产品、产品评级等来进行产品建议）

5、检视及调整投资组合（如何利用检视投资组合、调整投资组合来创造新的销售机会？）

6、目的式规划

（1）利用理财健诊销售基金或保险

（2）如何利用产品（基金或保险）筹备子女教育金、退休金等

7、辅销工具与应用

（1）复利表

（2）通货膨胀表

（3）市场走势图

（4）景气循环图

（5）销售产品DM

（6）销售垫板

（四）以投资趋势研判为基础的顾问式营销

1．建立投资趋势分析的基础架构

2．财经信息解读力

3．全球重要投资趋势

4．顾问式营销步骤

三、角色扮演和作业练习：

1、如何走出去拓展客户、营销客户

2、顾问式营销

四、养成教育

（一）谈事情的三大要诀

（二）时间管理

（三）养成开发的习惯

（四）运用资产配置来规划

（五）学习高端客户的品味