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刘丽

网点负责人/支行长/主管管理技能提升专题培訓(基础班)

刘丽 / 银行营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

网点负责人/支行长/主管管理技能提升专题培訓(基础班)课程目的:

1、帮助学员提振销售信心以及销售热情,树立正确的销售心态;

2、清楚网点主管/支行长日常工作重点,合理有效的管理销售人员日常销售活动;

3、掌握分析所辖支行、网点的特性,从整体层面制定网点/支行财富管理业务运营

4、熟悉网点生产力提振计划实施步骤,全面提升网点生产力;

培训对象

支行行长、副行长、网点负责人

理财中心主管/财富管理中心主管


课程大纲:


**单元    业务概述

一、个人理财与财富管理业务概述

二、检视一下,我们的业务目标

三、成功经验分享——支行提振销售生产力计划案例分享

(一)背景介绍——同样的历史也曾发生过~~

(二)A银行分支行网点整体战力提升计划简介

(三)F银行提振销售生产力计划简介

——涵盖一套改善理财人员生产力的战略工具与具体行动方案

(四)给我们的启示

     ——如果要达成目标,找对的方法,我们也可以成功!

第二单元  销售管理 (内部营销)

发展分支行提振销售生产力的新管理模式

一、检视一下~~

(一)理财人员的销售产能与战力

(二)目前理财人员在客户经营与销售上的缺失与困难

二、发展销售绩效提升的目的——目标在于加强支行网点销售团队的生产力,以提高业绩

三、支行网点分群经营与制定行动方案

(一)网点分群

(二)试算网点潜能

(三)支行长就是Branch  Owner

(四)如何设计属于自己网点的行动方案

(五)案例分享:A网点行动方案研拟与成效检讨

四、整体销售战力提升与执行

(一)整体战力提升计划说明

(二)潜力/优质客户开发与经营

(三)电话销售与临柜销售

五、建立系统化的销售管理

(一)什么是系统化的销售管理

(二)客户分群分类经营

(三)不同客户群发展适合之产品/服务内容与销售方式

(四)销售活动管理

六、提升整体销售战力的方法

(一)KPI追踪与给予意见回馈——提升执行效果

(二)销售工具及运用

1.陌生拜访相关工具——提供指引的Cold Call精华

2.拒绝回应及情境演练——理财人员经常面临的反对意见解决

会报主要心得

3.客户对应之产品销售话术

4.应继续的后续步骤

(三)奖惩管理

第三单元  网点理财业务营销与执行(外部营销)

一、支行网点个性定位与经营主轴

二、客户分群营销的概念与实务

(一)客户分群营销的概念

(二)如何筛选客户——谁是你的目标客户?目标客户哪里找?

三、营销规划与行动方案

A.营销企划目的

1.既有客户关系维护与MGM

2.开发新客户(CIF)

B.新客户开发的目标

(三)经验分享:营销活动企划与客户说明会

A.高层次的营销活动

B.理财说明会

C.结合生活品味理财沙龙

D.为高端客户量身制定的活动

四.新客户开发协销与交叉销售策略

(一)对公业务也有你的客户来源

(二)主要客户来源

A.RM既有对公企业户(既有客户)

B.对公企业往来之企业(新开发客户对象)

C.RM既有人脉的延伸

(二)大量开发客户的营销

(三)交叉行销——如何与对公业务交叉营销?支行长/主管管理技能提升专题培训(高阶-1)-高绩效管理课程目标:在完成此一课程后,学员能够:**了解并应用主动性销售活动管理方法,以提高个人及部门的绩效,即:提高销售产能和产量,**终实现业务目标!

培训对象:支行行长、副行长;网点主管;理财中心主管/财富管理中心主管

授课时数:2天/12小时


课程大纲:


主题一:零售银行行长绩效管理核心

一、 什么是绩效管理

二、 绩效管理的要点

三、 网点绩效管理内容

(一) 如何确定有效的目标?

(二) 如何使目标在管理者与行员之间达成共识?

(三) 如何引导行员朝着正确的目标发展?

(四) 如何对实现目标的过程进行监控?

(五) 如何对实现的业绩进行评价和对目标业绩进行改进?

四、 绩效管理手段:PDCA

五、 零售银行绩效管理核心

(一) 人员及团队管理 People & Team Management

态度/专业度及技能/激励及淘汰机制(萝卜 大棒)

(二) 销售管理  Sales Management

   目标及计划的制定(SMART原则)

过程及质量的管理、考核、评价和辅导

(三) 服务管理 Service Management

主题二:如何定义销售活动管理

一、 销售管理之过程管理

(一) 销售活动管理

(二) 客户管理

(三) 时间管理

(四) 业绩预估管理

二、 销售活动管理的定义

三、 客户管理

(一) 客户管理经营步骤

**步:客户梳理   第二步:客户分层分群

第三步:客户分级维护-联系频率

(二) 客户管理监督方法

1. 客户的梳理表检查

规定时间完成所有贵宾理财客户破冰

是否有及时客户信息更新

2. 客户分层情况询问:**夕会,每半个月一次

3. 每日电话联系表:主动致电电话量及每月客户联系频率

四、 时间管理

(一) 理财经理日常工作繁忙的原因

(二) 时间管理的架构-如何时间管理

(三) 阻止时间谋杀的建议

(四) 理财人员时间管理监督方法

主题三:“销售漏斗”活动模式介绍

一、 销售活动管理模式-漏斗式销售

二、 漏斗式销售模式应用

(一) 潜在销售机会

(二) 客户联络

(三) 客户约见

(四) 完成销售

主题四:如何制定销售活动计划

如何制定

(一) 年度计划

(二) 滚动双周计划及每周计划

(三) 每日销售活动计划

主题五:如何进行销售活动监督

(一) 销售活动日志

(二) 销售活动监督

1. 应当收集哪些信息?

2. 应当如何监督活动?

3. 应当由谁来监督?

4. 应在何时进行监督?


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