网点负责人/支行长/主管管理技能提升专题培訓（基础班）课程目的：

1、帮助学员提振销售信心以及销售热情，树立正确的销售心态；

2、清楚网点主管/支行长日常工作重点，合理有效的管理销售人员日常销售活动；

3、掌握分析所辖支行、网点的特性，从整体层面制定网点/支行财富管理业务运营

4、熟悉网点生产力提振计划实施步骤，全面提升网点生产力；

培训对象

支行行长、副行长、网点负责人

理财中心主管/财富管理中心主管

课程大纲：

**单元    业务概述

一、个人理财与财富管理业务概述

二、检视一下，我们的业务目标

三、成功经验分享——支行提振销售生产力计划案例分享

（一）背景介绍——同样的历史也曾发生过~~

（二）A银行分支行网点整体战力提升计划简介

（三）F银行提振销售生产力计划简介

——涵盖一套改善理财人员生产力的战略工具与具体行动方案

（四）给我们的启示

     ——如果要达成目标，找对的方法，我们也可以成功！

第二单元  销售管理 （内部营销）

发展分支行提振销售生产力的新管理模式

一、检视一下~~

（一）理财人员的销售产能与战力

（二）目前理财人员在客户经营与销售上的缺失与困难

二、发展销售绩效提升的目的——目标在于加强支行网点销售团队的生产力，以提高业绩

三、支行网点分群经营与制定行动方案

（一）网点分群

（二）试算网点潜能

（三）支行长就是Branch  Owner

（四）如何设计属于自己网点的行动方案

（五）案例分享：A网点行动方案研拟与成效检讨

四、整体销售战力提升与执行

（一）整体战力提升计划说明

（二）潜力/优质客户开发与经营

（三）电话销售与临柜销售

五、建立系统化的销售管理

（一）什么是系统化的销售管理

（二）客户分群分类经营

（三）不同客户群发展适合之产品/服务内容与销售方式

（四）销售活动管理

六、提升整体销售战力的方法

（一）KPI追踪与给予意见回馈——提升执行效果

（二）销售工具及运用

1．陌生拜访相关工具——提供指引的Cold Call精华

2．拒绝回应及情境演练——理财人员经常面临的反对意见解决

会报主要心得

3．客户对应之产品销售话术

4．应继续的后续步骤

（三）奖惩管理

第三单元  网点理财业务营销与执行（外部营销）

一、支行网点个性定位与经营主轴

二、客户分群营销的概念与实务

（一）客户分群营销的概念

（二）如何筛选客户——谁是你的目标客户？目标客户哪里找？

三、营销规划与行动方案

A．营销企划目的

1．既有客户关系维护与MGM

2．开发新客户（CIF）

B．新客户开发的目标

（三）经验分享：营销活动企划与客户说明会

A．高层次的营销活动

B．理财说明会

C．结合生活品味理财沙龙

D．为高端客户量身制定的活动

四．新客户开发协销与交叉销售策略

（一）对公业务也有你的客户来源

（二）主要客户来源

A．RM既有对公企业户(既有客户)

B．对公企业往来之企业(新开发客户对象)

C．RM既有人脉的延伸

（二）大量开发客户的营销

（三）交叉行销——如何与对公业务交叉营销？支行长/主管管理技能提升专题培训（高阶-1）-高绩效管理课程目标：在完成此一课程后，学员能够：**了解并应用主动性销售活动管理方法，以提高个人及部门的绩效，即：提高销售产能和产量，**终实现业务目标！

培训对象：支行行长、副行长；网点主管；理财中心主管/财富管理中心主管

授课时数：2天/12小时

课程大纲：

主题一：零售银行行长绩效管理核心

一、 什么是绩效管理

二、 绩效管理的要点

三、 网点绩效管理内容

(一) 如何确定有效的目标？

(二) 如何使目标在管理者与行员之间达成共识？

(三) 如何引导行员朝着正确的目标发展？

(四) 如何对实现目标的过程进行监控？

(五) 如何对实现的业绩进行评价和对目标业绩进行改进？

四、 绩效管理手段：PDCA

五、 零售银行绩效管理核心

(一) 人员及团队管理 People & Team Management

态度/专业度及技能/激励及淘汰机制（萝卜 大棒）

(二) 销售管理  Sales Management

   目标及计划的制定（SMART原则）

过程及质量的管理、考核、评价和辅导

(三) 服务管理 Service Management

主题二：如何定义销售活动管理

一、 销售管理之过程管理

(一) 销售活动管理

(二) 客户管理

(三) 时间管理

(四) 业绩预估管理

二、 销售活动管理的定义

三、 客户管理

(一) 客户管理经营步骤

**步：客户梳理   第二步：客户分层分群

第三步：客户分级维护-联系频率

(二) 客户管理监督方法

1. 客户的梳理表检查

规定时间完成所有贵宾理财客户破冰

是否有及时客户信息更新

2. 客户分层情况询问：**夕会，每半个月一次

3. 每日电话联系表：主动致电电话量及每月客户联系频率

四、 时间管理

(一) 理财经理日常工作繁忙的原因

(二) 时间管理的架构-如何时间管理

(三) 阻止时间谋杀的建议

(四) 理财人员时间管理监督方法

主题三：“销售漏斗”活动模式介绍

一、 销售活动管理模式-漏斗式销售

二、 漏斗式销售模式应用

(一) 潜在销售机会

(二) 客户联络

(三) 客户约见

(四) 完成销售

主题四：如何制定销售活动计划

如何制定

(一) 年度计划

(二) 滚动双周计划及每周计划

(三) 每日销售活动计划

主题五：如何进行销售活动监督

(一) 销售活动日志

(二) 销售活动监督

1. 应当收集哪些信息？

2. 应当如何监督活动？

3. 应当由谁来监督？

4. 应在何时进行监督？