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培训对象:理财经理(初阶)
培训时间:12小时/2天
课程目标:
1、 有针对性的帮助银行学员提振销售信心和销售热情,树立正确的销售心态;
2、 梳理理财经理日常工作重点,合理有效分配销售时间;
3、 了解销售六步骤,充分挖掘客户需求、处理客户反对意见、促成交易的技巧
4、 掌握电话营销技巧以及销售工具使用与制作技巧;
5、 掌握基本的销售技巧运用在银行特色产品的销售实务中。
课程大纲:
一、现代零售银行与财富管理概述
二、理财经理的工作职责与专业形象
三、理财经理的职业生涯发展与规划
四、基本销售流程 重点
1、为什么要建立销售流程
2、基本销售流程
1)来行客户的销售流程
2)支行网点的销售模式
3)产品介绍的基本销售流程
4)电话约见客户的流程
5)拜访客户的销售流程
五、销售技巧
(一)KYC(Know Your Customer)——认识你的客户
(二)电话营销技巧
1、开场的技巧
2、陌生电话(Cold-call)步骤与技巧
3、开场的技巧与注意事项
(三)发掘客户需求的技巧
1、问问题的方法
2、如何有步骤逻辑地提问
3、发展客户需求的销售模式
4、发掘和满足客户需求的技巧
(三)介绍产品的技巧
1、介绍产品的FABE
2、邮储银行个金产品介绍的技巧和方法:定投、黄金、保险、理财产品、信用卡等
(四)处理客户反对意见的技巧
1、客户反对意见的主要分类
2、处理客户反对意见的方法技巧
3、常见处理客户反对意见的10个问题
(五)成交的技巧
1、促成交易的步骤
2、取得购买承诺的方法
3、完整的结案流程
(六)完整销售流程技巧演练(从开场-KYC-问问题-介绍产品-处理反对意见-成交)
五、客户经营术与关系维系方法
1、银行客户的特质及分类方法
2、银行客户经营的步骤与方法:分级分群分类维护
3、客户开发
(1)重点销售工具的运用
(2)客户转介的方法——MGM
(3)举办说明会与营销企划
六、理财经理日常销售活动管理
1、目标设立的方法
2、建立有步骤的销售活动
3、时间管理
4、有系统的客户管理(客户档案数据管理、行事历管理、财富管理等)
5、案例分享:银行优秀理财经理的一天
七、成功的客户经营、业绩达成经验分享
八、理财业务之风险管理与案例分析
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