课程时间  2天 6H*2  授课对象  

经营型支行网点行长

 授课形式  

授课讲解、案例分享、小组讨论、行动方案建立

 课程收益  

1.提升学员分析与策略计划能力，探讨經營关键，建立网点核心策略。

2.强化支行管理人掌握各项業務構面重点，在主要策略目标下，搭建竞争力。

3.强化学员对团队的指導、人员激励与过程管理方法，提升团队战力。

4.提升学员对厅堂服务营销、存量客群经营、客户拓展的等方案設計與执行能力，提升经营绩效与客户关系经营。

 课程大纲  

1、策略力

一、经营分析与竞争核心

  1.网点经营策略形成的重要元素

  2.指标构面与财务构面的异同与思维

  3.管理学思维在支行管理的应用解析

  -「策略、财务、运营、人力资源、营销」

  4.定义核心能力与核心竞争力

二、五力分析模型在支行的转化

  1.从互联网到Bank 3.0到Bank 4.0

  2.从AI人工智能到MI多能人工

  3.支行长五力分析进行战略定位

  4.观风测象-如何体察环境变化与因应

三、有效的SWOT分析，找出竞争策略

  1.SWOT缺了什么?

  2.矩阵化的策略思考

  3.从内部盘点-人才与人力的盘点

  4.从外部盘点-产品竞争与优势资源

  5.从财务构面助力策略分析

四、找出特色差异的核心竞争

  1.客户分类的关键思想与维度

  2.从存量结构的谈机会、风险与流动性

  3.案例解析与小组讨论

  *学员展示-支行分析与策略定位

2、执行力

一、团队执行力的调动

  1.激励方案如何产生

  2.作战团队或是创造明星球员?

  3.该合作还是竞争?

  4.运用人性来进行管理手段

二、过程管理方法与建立检核点

  1.建立岗位关键活动指标

  2.利用业务活动管理工具掌握情况

  3.定期追踪检查岗位的业务进度

  4.如何科学化进行流程管理

三、利用绩效管理推动团队执行力

  1.绩效面谈核心功能:激励、沟通和评价

  2.如何制定考核指标并融入团队

  3.设计关键绩效指标体的SMART原则

  4.绩效面谈的5W1H

四、驱动执行力的领导技巧

1.管理者的三大驱动力-活力、凝聚力、杀伤力

 2.建立有效行动计划的方法

 3.赋能-团队的共享与学习机制的建立

 4.授权与驱动

3、领导力

一、目标与愿景如何转化为共识

1.让目标成为团队的共同目标

2.调动员工自我要求

3.过程与结果都是目标

二、核心的竞争力来自关键的领导者

   1.个人领导力就是影响力

   2.影响力-向上管理的能力

   3.影响力-人性与行为心理

   4.运用说故事来胜出

5.成功领导者的洞见、意志力与执行力

4、营销力

一、存量客户的有效经营

   1.客户分类的思维与方法

   2.系统信息告诉我们的客户画像

   3.产品存量与资金变动告诉我们的信息

   4.零售AUM、存款、中收之间的关联拆解

   5.信贷客户分类与管理

   6.客户综合经营与交叉销售机会的挖掘

   7.中间业务与功能类服务的推动

二、主管如何指导理财经理分析客户进行经营

1.财富客户分层与分类的具体思路

   2.资产配置告诉我们的背后意涵

   3.如何运用黄金产品进行客户黏度建立

   4.权益类投资的观念与销售技巧

   5.保险产品的配置与中收的关键

6.六个类型客户经营探讨

  企业主/大额资金异动客户/理财存款到期客户

新增代发客户/达标未持贵宾卡/流失客户

三、厅堂流量客户经营与协作

1.厅堂流量营销是一场排球赛

 -大堂、柜员、客户经理与理财经理的协做

  2.个别考核或是小组协作

3.建立特色-线下场景与情境营销方法

  4.运用颜色与工具进行营销

  5.晨夕会运用以及激励

  *小组讨论-厅堂协作营销方案的设计与管理

四、客户关系活动经营与拓展

   1.有效组织客户活动与沙龙

     1.1掌握关键的客户信息与资源

     1.2让客户成为活动主角-如何组织客群活动

     1.3沙龙活动的组织要点

     1.4活动追踪与跟进方法与提升成果

   2.有效深挖代发客群与经营

     2.1从开卡前就进行营销

     2.2运用激活过程化设计进行营销

     2.3常态性上门服务的技巧-目标产品与吸引人流

     2.4社群经营与关系维系技巧

   3.客户经理市场拓展方法指导

     3.1客户经理的工作管理

     3.2检视工作计划与陪访

     3.3建立有效的获客渠道

 

五、核心竞争力的整合

  1.策略转化为具体的行动方案

  2.执行成果与反馈-定期检视与修正

  *学员完成-网点核心竞争力框架以及行动方案