【课程背景】

   当今市场竞争越来越激烈，对企业销售团队整体素养要求越来越高，尤其对销售团队客户开拓技能、客户维护技能、客户管理技能、项目化管理技能等要求也越来越高：如何高效开发客户、如何策略性维护客户、如何进行客户与项目化管理、如何激发团队狼性意识等都决定着我们销售团队的市场攻击力，也决定着团队的整体销售业绩。

本课程专门为工业器材企业量身定制，从业绩提升的几个关键要素入手，并从”道、术、器“三个层面给予学员系统的战法、智慧的策略、实用的工具，快速提升整个团队的整体作战能力，快速提升团队整体销售业绩。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练对象】

   营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【训练时长】 2天  6小时\天

【训练纲要】

**讲、业绩提升与实战销售系统训练

**节、黄金意向客户获取与优质客户筛选

   一、业绩不好的根本源头在哪里

二、获取黄金意向的十大隐性圈子

 案例解析：为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

   三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

四、商机评估与黄金客户筛选

    案例解析：某电子企业王经理的悲剧故事

第二节、大客户分析与决策角色解码

   一、客户360°全场景六纬分析

   二、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

     案例解析：局里还有潜伏的“狐狸精”吗

   三、决策角色需求识别与关键成功要素分析

     落地工具：《客户关键成功要素分析模型》

   四、销售机会点寻找与销售策略制定

     案例分享：深圳金频科技为什么业绩连年翻番

第三节、狼性攻关与关键人突破

   一、坚定的支持者是如何炼成的

   二、破解不同决策角色的“动力模型“

     案例解析：张销售如何搞定严肃的吴副总

三、不同决策角色攻关策略制定

     案例解析：老高如何三天内搞定刀枪不入的王总工

   四、破解高层“赢”的标准与难言之痛

    案例解析：王大拿如何获得蒋董的大力支持

第四节、竞争分析与竞争博弈

   一、竞争情报收集NEC法

   二、基于优势与机会的SO竞争路线制定

     案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

   三、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

     落地计划：问题---价值---案例证实

   四、UPS价值呈现的“三句半”原则

     实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第五节、双赢谈判与合同风险防范

   一、商务谈判前情报获取与筹码准备

   二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

   三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

     1、找出立场后面真正的实质利益

     2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

     3、策略性让步和”一物换一物“

    案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

   四、合同签订中“八大条款”风险防范

第二讲、关键客户关系管理与销量倍增

**节、客户满意度管理与再提升

    一、客户满意度的本质

    二、服务时钟与服务接触点管理

        案例分析：人本科技的经典故事

    三、事件管理与客户声音管理

    四、满意度管理中的营销、销售及服务策略

       案例分析：西门子配件出了问题，丁经理借机突破客户关系

    五、客户满意度分析与期望管理策略

第二节、分层级客户关系管理与客情深化

    一、组织客户关系拓展的三个层级

    二、普遍客户关系拓展与管理---摆平众人口实

         案例解析：中电电气设计师俱乐部

    三、关键客户关系情感再升级

        案例解析：迪马科技“舍不得孩子套不住狼“的销冠

    四、高层客户关系立体锁定

         案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

    五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

第三讲、关键客户价值提升与客户忠诚再造

    一、忠诚提升有赖于客户价值再造

    二、深度理解客户压力与挑战

      案例解析：威灵科技与美的空调的恩爱历程

    三、倒漏斗的客户价值扩展

        案例解析：神王技术如何恋上”高富帅”

    四、走向战略联盟的四个阶梯

第三讲、客户管理与项目化管理

  一、客户管理的三个层次与三个纬度

   1、客户销售进程三纬实践落地

   2、客户关系管理三纬实践落地

   3、销售漏斗管理的实践应用

    案例解析：国内优秀企业的客户管理实践

 二、销售工作任务分解（WBS）

    实战演练：将目标分阶段策略预设（OGSM模式）

 三、项目里程碑及执行计划制定

     落地工具：制定《项目化销售推进横道图》

 四、客户项目化管理重要手段—客户分析会

     案例分享：华为科技的客户分析会如何召开

第四讲、狼性心态激发与狼性作风培养

一、狼性销售心态挖掘与激发

  二、要做就做狼一样的强者

 1、高目标---强承诺---大成果

 2、立誓承诺，要做就做强者

案例解析：奥冠科技刘小二如何逆袭成功

  三、个人狼性动力源泉挖掘，开启你的“狼道”人生

     1、为成功者与失败者画像

     2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力

  四、练习：制定《百日成就计划》

课程总结

                    ——互动问答环节——