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刘勇军老师

​理财规划和资产配置

刘勇军老师 / 金融行业产能提升

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲


一、课程简介:

当今银行竞争激烈,“以客户为中心”成为各家银行争夺客户的一大导向,实际工作中,银行从业者不仅仅要为了完成业绩去销售产品,更要结合客户的需求来销售产品。

然而,多年来“强销产品”误区和“默认需求”误区一直存在,理财经理在为客户进行财富管理时推荐的产品结构单一,与此同时客户**比价游走于各家银行,忠诚度大大降低。究其原因,就是因为理财经理未能发现客户的真实需求,未能提供真正适合客户的综合财富管理方案,从而失去客户的信任,降低了客户体验和满意度,导致客户流失。

这就要求理财经理懂得财富管理,综合分析时间、风险、收益、成本和不同投资市场逻辑,从战略高度对客户个人和家庭财富进行的财富进行规划和安排。


二、课程对象:支行行长、网点主任、客户经理


三、授课方式:理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享


四、课程时间:1天或2天,6课时/白天


五、课程大纲/要点:


序言:各类金融机构“磨刀霍霍向客户”

一、重新认识金融产品

1. 金融产品是什么?

2. 金融产品生态圈

3. 金融产品与客户需求

4. 好产品的标准

5. 理财顾问的自我修炼

讨论:银行在售理财产品分析

二、财富管理的定义

1. 财富管理是人生的必修课

2. 财富管理使您安然无忧

3. 理财规划因时而变

4. 不进行财富管理的后果

5. 单一投资收益波动大

三、理财规划基础知识与理财方案设计

1. 理财规划定义与流程

2. 理财规划应具备的基础知识

3. 理财方案设计的架构与步骤

4. 理财方案规划实际案例示范及说明

实作:根据给定条件练习理财方案设计

四、资产配置

1. 何谓资产配置?

2. 资产配置的重要性

3. 资产配置的原则及方法

4. 投资组合建构及收益、风险、相关性的探索及应用

5. 资产配置的各种实务运用模式

实作:根据给定条件设置一个有效的资产组合

6. 资产配置的方法和步骤

7.资产配置的满汉全席

五、营销过程中的基本沟通技巧

1. 有效沟通的重要性

2. 了解“大脑科学”:客户是如何思考、行动和做决定的

3. 沟通的心理模式

4. 社交因素对沟通的作用

5. 了解客户的社交风格

讨论:中国人性格有哪些种类

六、基于资产配置角度的销售技巧

1. 关键的销售原则

2. 影响销售的因素

3. 谈话的艺术

4. 客户会面技巧

5. 提问的四种类型

6. 客户挖掘的技巧和步骤

7. 销售漏斗与销售过程管理

实作:客户挖掘角色扮演

七、售后管理与客户经营

1. 营销始于签约后:转介绍促成

2. 客户的忠诚度与满意度分析

3. 客户生命周期分析和营销策略

4. 锁定你的客户:安索夫矩阵在营销中的应用

实作:客户资产组合的定期跟踪和调整



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