【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，价格的博弈在商战中的作用也日益凸显。工业品客户的采购行为较之日用消费品，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对销售技巧的要求与挑战，也比日用消费品要更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更高的利润。

本课程**介绍谈判前的准备，不同客户角色的判定，以及不同谈判类型、谈判风格的特点与应对策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的销售谈判技巧，快速实现成交。并**构建企业内部的核心竞争优势，在不同的价格战中持续保持优势，立于不败之地。

【课程收益】

Ø 了解谈判的目的及如何做对手评估

Ø 掌握谈判前的准备及客户角色的判定

Ø 掌握不同谈判类型与谈判风格的特点与应对策略

Ø 理解不同购买者的行为特点与应对策略

Ø 采用不同方法处理价格异议，实现快速成交

Ø 如何做竞争对手分析并构建核心竞争优势

Ø 价格战的决策机制、考虑因素及方案呈现

【课程特色】

案例丰富，角色演练，学以致用

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要提升谈判技巧的专业人士，如市场拓展部，业务营销部相关人员

【课程时间】： 6~7小时 （1天课程）

【课程大纲】

1. 为什么要谈判，该如何准备？（1.5课时）

· 何谓谈判？

· 对手评估与力量感知

· 谈判前的5步准备法

· 谈判规划工具书的使用

案例与练习：红蓝牌练习与讨论

           角色案例练习

2. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）

· 客户不同角色的判定

· 5大谈判类型的特点及应对策略

· 4种谈判风格的特点及应对策略

· 4种不同购买者的需求分析

· 4大类产品的价格谈判策略

案例与练习：“谁”是商务机票的购买“决策者”？            

角色案例的分析讨论

3. 扭转乾坤，步步为“赢”（1.5课时）

· 价格谈判中的常见“陷阱”

· 5种价格异议的应对策略

· 9种常见的成交方法与技巧

案例与练习：售楼处“小周”的故事

案例分析与讨论

4. 价格战来了，该如何应对？ （1.5课时）

· 价格战的本质与关键

· 价格战决策流程图

· 4种价格战的特点及应对策略

· 价格战发起时机、考虑因素与方案呈现

5. 课程总结 （0.5课时）