课程背景

近年来，随着宏观经济发展增速放缓，客户存款去储蓄化，互联网时代客户消费行为变化，同业竞争加剧，不管面对同业或是新型竞争对手，各家商业银行在业务发展上都面临着空前的压力。旺季开门红期间，各家银行都面对拓客难、留客难、成交难、成本高的困境，因此全面增强现有一线网点的营销效能，挖掘存量客户潜力，挖掘片区市场潜力，提高网点产能成为当务之急。吴章文老师**多年网点产能辅导的探索和总结，给出了全面、有效的旺季产能提升解决方案。

课程目标

1、分析新形势下银行旺季营销的新特点

2、分析旺季营销的增量来源，引入特色客群开发方法论，帮助网点快速精准地找到特色客群定位

3、深入分析旺季营销主打客群的金融需求和非金融需求，指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合

4、针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

5、掌握不同场景下的实战营销技能，掌握互联网时代营销新思维、新工具

6、提振士气，培养营销能力强，营销心态好，执行力强的优秀营销团队

课程大纲

**部分 银行业经营环境与开门红布局

一、新经济时代银行经营形势解读

1、零售银行发展趋势

2、从客户习惯来看三个不可逆的过程

3、零售银行4.0版本

4、银行营销与服务策略变革

二、银行营销面临的三大转变

1、转变一：从传统营销到新媒体营销

2、转变二：从单体营销到批量营销

3、转变三：随机营销-定向营销

三 、传统开门红营销常见问题

1、产能突破方向不明确

2、旺季营销准备不充分

3、管理系统支撑不到位

4、旺季营销措施不具体

5、计划推进管控不严格

四、开门红营销节奏把控

获客期：当前-元旦（筹备、客户资源梳理）

预热期：元旦-小年（宣传造势）

冲刺期：小年-元宵节（收割战果）

巩固期：元宵节-三月末（守住战果）

第二部分 客户经营与产能抓手

一、价值客户的深度经营

1、焦点：客户关注度

提炼产品“焦点”

客户“焦点”细分

2、触点：客户忠诚度

产品维度：交叉销售策略

活动维度：增加接触机会

营销“触点”的设计

3、痛点：客户需求

三、流量价值抓手：网点氛围营造

1、硬件氛围营造：

厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；

2、软件氛围营造：

A 氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；

B 方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；

C 培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；

D 荣誉体系氛围营造；

E 情感氛围营造。

3、氛围营造的五个层面

A　临街：让客户愿意来

B　入口：让客户愿意买

C　厅堂：让客户愿意转

D　柜面：让客户愿意办

E　贵宾区：让客户贵起来

四、存量价值抓手：挖潜与防流失

1、筛选名单

2、发送服务通知短信：

案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

3、电话邀约

4、防流失抓手125原则

存款防流失策略：一个标准

存款防流失策略：两类场景

存款防流失策略：五步挽留

5、银行中高端客户战略防流失

**招：让客户不好意思走

第二招：让客户不方便走

第三招：让客户不愿意走

五、增量价值抓手：外拓营销

1、一品一策通商圈

2、高效宣讲通机关（企业）

3、科学路演通社区

4、阵地营销通厅堂

第三部分　开门红产能提升来源与抓手

一、临界提升

1、临界提升关键点：

客户分层权益设计：动力源

网点分层客户权益展示：具象化

2、名单制营销

二、他行策反

1、策反重点对象

他行到期客户

他行年终代发客户

他行商户

2、他行策反之关键：差异化服务

3、名单制管理

4、时间节点

三、集中代发

1、主要品种

年终奖

各类补助款

各类集中代发

2、营销模式

集中代发单位揽收

代发户揽收

3、名单制管理

4、时间节点

四、商圈开发

1、商户的核心需求：获客、导流

2、开发模式：片区化开发

3、时间节点

五、外出务工

1、战略意义

2、四个核心阶段

3、营销关键点

留守关怀

有效触达

4、农村六大员渠道渗透

5、213N营销策略

六、种养殖大户

1、总体实施策略

2、五部曲落地实施

3、营销策划案

七、城市客群

1、重点客群

（1）老年客群

（2）女性客户群

（3）亲子客户群

2、基于客群的常态化活动

八、节庆金融

1、主要品类

婚庆，贺寿，压岁钱，敬老金

2、揽收关键点

产品设计

名单管理

活动聚气

3、时间节点

第四部分　开门红实战营销技巧

一、沙龙营销

1、高端客户沙龙

多样化的理财沙龙

沙龙活动常见问题

沙龙选题

沙龙实施全流程

2、厅堂微沙龙

微沙龙主题

微沙龙准备

微沙龙五步曲

二、交叉销售

1、交叉销售的重要意义

交叉销售有效提升客户的忠诚度

交叉销售有利于提高客户的满意度

交叉销售能够增加银行的利润

交叉销售有助于银行开展营销活动

2、交叉销售工具

工具1:生命周期图

工具2：家庭理财金字塔

工具3:不同风险属性客户的资产组合

图表6：美林投资时钟

3、交叉销售产品组合

办理不同业务客户的交叉销售建议

办理储蓄产品的客户交叉销售建议

购买投资理财类产品客户的交叉销售建议

三、社群营销

1、建立分层社群

客户分级

社群分类

2、引流精准客户

线上渠道引流

线下场景引流

3、增值用户服务

圈层服务：小型微课、新闻播报、线下优惠

分类服务：主题探讨、线下沙龙

情感链接：群内游戏、共同帮扶

四、厅堂客户识别

1、 从客户交通工具发现客户

2、从客户的外表发现客户

3、从客户的卡折发现客户

3、 从客户的言谈举止发现客户

4、与柜员的互动中发现客户

五、厅堂快速营销

1、识别客户

2、激发需求

3、产品展示\转介

4、处理异议

5、促成销售

6、请求转介

课程小结