课程大纲

一、区域市场梳理六步分析法之一--行业分析

1、行业周期与趋势分析

2、行业外部环境的PEST分析(政治、文化、经济、技术环境的变化分析)

3、PEST环境的变化带给区域市场的机会分析

4、PEST环境的变化带给区域市场的威胁分析

5、分析趋势找风口，分析变化找机会

练习1：区域市场PEST分析寻找机会与威胁

二、区域市场梳理六步分析法之二--竞争分析

1、行业微观竞争环境分析（集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素）

2、PORTER竞争分析

3、竞争标杆对手的选择与管理

4、针对竞争对手的情报收集的十大方法

5、市场竞争的SWOT分析

练习2：区域市场的SWOT分析

三、区域市场梳理六步分析法之三--竞争策略

1、制定竞争策略的核心密码

2、竞争策略制定的五部曲

 A、识别市场的竞争程度（红蓝海）

 B、识别自己企业的角色（领导者、跟随者、挑战者、差异化者）

 C、识别自己的专长与对手的弱点

 D、选择适合的竞争策略

 E、选择适合的竞争战术

3、防守者8大竞争策略

4、进攻者的12大竞争策略

5、新进入者的4大快速竞争策略

6、如何在区域建立比较竞争优势

练习3：区域竞争策略分析，分析区域的比较竞争优势

四、区域市场梳理六步分析法之四--营销4P策略

1、分析公司产品的市场吸引力

2、分析公司产品的市场竞争力

3、分析公司的廋狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务

4、梳理公司的产品三层业务链

5、如何针对不同阶段的产品不同的业务制定不同的营销策略

6、制定区域市场开发的三层业务链

练习4：规划区域的三层市场业务链

7、如何针对不同周期的产品做有效的市场定价

8、10种不同的定价目的如何做有效定价

9、新产品的两种有效的定价策略

10、区域市场如何做品牌营销规划

11、360度品牌传播方法

12、品牌推广的5大方法

A、人员推销（案例：高层拜访）

B、有效促销（案例：7大促销活动）

案例：华为5个”一“工程

C、事件热点营销（联邦快递事件营销）

D、广告促销（案例：徐工机械）

F、公共关系（案例：华为美国市场）

13、利用互联网快速做高效品牌传播

A、互联网在工业品营销的典型应用

B、网络的营销的5种方式

14、工业品渠道布局常用的模式

15、渠道的层级设计原则与优劣势

16、渠道的宽度布局的原则与优劣势

17、渠道规划的SWOT分析

案例：卡特彼勒和小松渠道规划

五、区域市场梳理六步分析法之五--资源规划

1、2~3年区域销售目标规划

2、公司目标分解（按照区域、产品、时间等）

3、围绕区域市场目标设计区域营销组织体系

4、围绕区域目标做预算规划

5、制定目标的落地措施

6、制定目标落地的行动计划

7、风险分析与预防措施

练习5：制定区域市场目标、措施及风险分析        

六、区域市场梳理六步分析法之六--团队运营

1、如何破解营销管理过程中的八大困惑

A销售业务流程管控的八大困惑

   B如何降低销售团队的成本黑洞

C营销管控的四大体系

D如何突破销售人员成长的瓶颈

E如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

2、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

A控制过程比控制结果更重要；  

B销售推进的业务体系

C客户开发流程的9层级业务管理体系

3、利用业务管控体系进行有效的销售管理

A市场信息管理

  1）销售部门日常管理报表

  2）如何进行信息分析

  3）市场信息的应用评估

B案例管控

  1）案例编制要求

  2）案例分析方法

  3）案例如何引申应用

  4）案例分享培训的方法

C如何对正在跟踪的项目客户的开发过程复盘，制定下一步的策略计划

  1）项目推进的节点识别

  2）项目复盘工具

  3）项目复盘3 1分析法

练习6：案例复盘练习

D销售团队的4R执行体系（PDCA）

  1）市场开发计划（月/周） --计划编制要点

  2）客户拜访记录（拜访记录的检查要点 ）

  3）项目立项评估表 （项目（客户）风险和成单率评估的六大要素）

  4）项目过程跟踪检查反馈表（重要节点控制的要点）

  5）员工绩效考核表（业绩辅导要点）